杭州尚思：做“会思考”的智能家居管家

尽快跃过行业的蒙昧期，让产品成为“会思考”的贴心管家，是尚思的目标。

（图：尚思创始人应华）

家庭内部安全防范、家居综合布线系统、照明控制、家电控制、远程视频监控、声音监听……这些是杭州尚思科技有限公司(下简称“尚思”)做的事情，其产品“梦享家”，则是这家公司开发的一套智能家居系统。

2009年尚思成立，梦享家的研发时间到今年已是第三个年头。30岁的应华是这家目前有50来人的公司的创始人。他对记者说，这个项目一度存在技术难点、壁垒;现在还有销售上的难点需要解决。

梦享家的梦想

这个行业对应的是怎样的市场，而他们要解决的问题是什么呢?应华打了一个比喻：原来，所有电器设备从家庭到整栋大楼，“它像一个孤岛，彼此之间不会有联动性的工作;就像是失去大脑控制的一个人的手、脚、头，它们是分散开来的，相互之间没有协调工作。”在这样的背景下，这个行业第一个阶段解决的问题是，让不同功能的设备连接、集中在一个系统里联合配给与工作。譬如，灯光、空调、火灾等控制系统集中在智能家居系统里，由一台主控设备统一控制。

目前这个产业中，大部分的厂家还处在做集中控制的事情，把各种各样的设备连接在一起，通过一个设备进行控制。应华觉得，这个阶段还不足以达到“智能”这个概念：“这就像一个婴儿，他的手和脚虽然被大脑所控制，但他还不能明确如何让它们很协调、有机地工作。”

为此，尚思一直想尽快跃过这个行业的第一个阶段，能让自己的产品像一个贴心的管家，“会思考”，是一个有认知度的智能系统。应华觉得，现在看来它其实并不存在太大的技术壁垒，关键要看整个系统的构架是否清晰。

梦享家最终想展现出来的效果分两个层面：通过智能手机控制家里所有的设备，就像家里所有的电器和状态都带在身边，它会收集家里所有的信息，包括仪器是否工作正常，有没有食品在冰箱里坏掉等;而在梦享家的“2.0版本”中，想达到的预期效果是，就像一个看不见、摸不着的贴身管家，“它会很精心地帮你完成家里面，一些你原来必须手动操作的一些事情。”

它的智能性体现在，回到家它会帮你放好洗澡的热水，也会把空调调到合适的温度;假如你是一位家庭主妇，在看电视的同时可能忘了同时正在煲汤，梦享家会用背景音乐提醒你，如果你还没有反应过来，那么它便会自动断电;它还会根据室内的光线、明暗来调整家里的灯具是否打开，以及打开到什么程度。而假如家里的煤气泄漏了，它会自动打开排风扇，并通过手机将这个信息发送给业主等。“你完全不需要去考虑，你家里的电器是一个什么样的状态，哪些该打开，哪些该关掉。”

练好内功再进市场

在“创新中国DEMO CHINA”杭州分赛，软银中国合伙人宋安澜等几位评委觉得这是一个有意思的产品，但也提出了他们的疑问：这个从产品的销售到回报的周期特别长——从房地产公司开始接触，到设计、装修通常是一两年的时间，你怎么活下去?

梦享家在今年四月份进入市场，应华承认在产品推广的过程中的确遇到了各种问题，“在销售环节里，它确实不像单纯地买一个杯子、茶具那么简单。”所以他们很快做了一个多元化的销售计划：

首先在技术层面上，无论是房子有没有装修，在产品的安装、调试上尽量缩短周期，变简便、快捷。而在销售方式上，一类是B2C模式：以80后这个群体为目标用户群，“因为他们要么面临结婚，要么刚生完孩子，对房子有刚性需求，这样也会使我们很快、很直接地抓到客户。”

第二类模式是B2B，让家装公司成为产品的渠道分销商，因为他们有施工、安装产品的能力和资源：“这等于是外包出去了，我们花的精力会比较少。”此外，就是与房地产商合作。回报周期相对比较长，但应华觉得安装的体量会比较大，因为这种合作就是把整个小区都变成智能化小区，“为此它会带来物业的服务增值、新的收费模式等，在商业模式上都会带来一些比较根本性的改变。”

梦享家目前已经完成“3.0版”，但它现在投放市场的是“1.0版”。也就是说，它的主要功能是，一个连接不同设备的集中控制系统，而不像它的“2.0版”已实现智能化;更不是它刚出炉不久的3.0版：围绕“智能”这个母题，他们正在开发一系列软件，并计划吸纳外部资源将其做成一个软件超市。在应华的描述里，这些软件的功能在未来可能会是五花八门，譬如，它可以手机显示你要找的在家里的钥匙的位置;去超市购物，它会根据你之前一些需求的简单记录，提醒你买什么东西。

但应华对这个市场的感受是，它处在一个初期阶段，很多人对智能家居的概念缺乏了解。为此他们选择循序渐进的方式，先普及这个售价1~3万元的“初级阶段”的产品，“毕竟这是一个本土化的产品，市场有一个接纳的过程。”

进入市场，尚思做了三年的财务预算。此前，他们主要做一些短平快的项目给公司供血，“做过LED灯，也做过加密的路由器。”应华判断，今年尚思的销售额会是1500万~5000万这个等级：“年底我们大概可以依靠这个产品，达到一个收支平衡的状态。像这类新产品，前期投入虽然非常大，但利润也相对比较好。还没发展到一个大家拼价格的阶段，但即使到了那个阶段，我们也会找到自己新的商业模式。”

2004年，应华大学毕业。当年，他去了一家集外贸、销售、设计于一体的美国在华公司，一直干到总经理的位置。他在大学学的专业是计算机，从大二开始他一直想做这个项目。但他很清楚，做智能家居系统资金需求大、资源也得够广，就一直在等待一个时机。金融危机时，他所在的公司为此受到影响，在中国的业务为之萎缩。原本没有打算这么快创业的应华，2009年在那家美国公司拉出了一个团队，再加上一些大学同学创办了尚思。

“到目前为止，我们在这个项目上已经投了1100万，钱是我们自筹的。其中一部分的来源，就是我们有那些造血功能的短平快的项目。在这个过程里，我们一直在做技术储备，我们希望始终有一套前端的理念吧。”他说，整个项目比较庞大，回报周期也比较长，在这样的一个过程里不但要有领先的技术理念，还需要有扎实的“内功”。