创业者玩钱七宗问

作者: 黄 涛

无论你有多么高明、高尚、高雅的理由，作为一个创业者，你都无法回避一个事实——商业公司的第一要务还是要盈利，要赚钱。所以，创业者必须学会玩钱。

所谓玩钱，就是从找钱到挣钱，再到分钱，花钱，你要无所不能。只有这样，你才算是一个合格的CEO型的创业者，不然的话，在投资人眼里，你显然不是一个合格的CEO，还是找机会当个甩手掌柜更合适。

现在，请大家回到原点，追问自己以下7个问题，来完善一个创业者必须搞定的7个关于钱的那点儿事。

1宗问：怎样从VC口袋里掏钱？

融资的江湖从来都不缺乏传说。你也许听说过很多5分钟搞定2000万元、洗手间搞定投资人等神乎其神的传说，甚至连你决定要创业也是受了这些传说的刺激。但我想说的是，传说永远只是传说。台上一分钟，台下十年功。你只看到了他的光鲜一面，没看到他在幕后的辛苦劳作。

创业开始后，你所要解决的不是如何去融资，而是确立自己的商业模式，想清楚自己到底想要做一件什么样的事，这个事又能解决人们的一个什么样的问题。这件事必须得想清楚，先说服自己，再去拜访投资人，去讲你的美妙故事吧。

融资绝对是个技术活，但这个技术并不复杂。投资人关注的无非就那么几个核心要素：1.商业模式，就是你解决什么问题，怎么赚钱；2.市场规模，就是你这件事的市场想象空间；3.核心团队，就是什么样的牛人在跟你做这件伟大的事。

这三件事解决了，也许5分钟搞定2000万元的事，明天就会发生在你身上。

2宗问：怎样从用户口袋里掏钱？

从VC口袋里掏钱，只能让你拥有一个美好的开始，要想快乐地持续下去，你必须得学会从用户口袋里掏钱。这个问题解决了，你就永远不会被资本踢出局，你就永远主宰自己与公司的命运。

用户是上帝，也是支撑你实现梦想的衣食父母。但要想从他们口袋里掏钱，让他们真金白银地支持你，你就必须得有真本事。

真本事的要诀，就是你的产品。这是决定你能否从用户口袋里掏钱的砝码。现在就请你问自己两个问题：1.你的产品能不能让用户尖叫？2.你的用户有没有向朋友推荐过你的产品？

好的产品会说话。只要你的产品真的能够让用户尖叫甚至跳起来，而且还非常开心地向他的朋友推荐，那你一定会成功，一定会顺利地从用户口袋里大把大把地掏钱。像乔帮主的苹果，毫无疑问，是这个星球上用户体验最好的产品之一，所以才会出现彻夜排队欲抢先的疯狂场面。

你也许会说，再坏的产品，只要营销推广做得好，也一样可以大卖。但我想说的是，那只是开始，强推只会带来最初的表象繁荣。一旦用户使用过这样的产品，有了更直接的不好的体验后，那么你的厄运就该降临了。好事不出门，坏事传千里。在如今这个社交媒体风行的时代，传千里只是分分钟的事。

除非你只想不顾后果地捞一笔钱就撤，否则你就安心地尊重用户，做好研发，不断地升级你的产品与服务，然后才有机会大把大把地从用户口袋里掏钱，并得到用户真诚的微笑。

3宗问：怎样做融资规划？

这个问题，咱们就用怎么回答投资人询问的方式来解答吧。

有些创业者的回答是这样的：先融第一轮，花完了再融第二轮，直到公司盈利或IPO。至于融资规模，尽可能地融多一点吧，这样更踏实。

嘴上这样子瞎掰几句还行，如果你真的是这样想的，那我只能说，你还不是一个合格的创业者，你需要修炼的内容还很多。

有的创业者会这样说：我们是一个专注于技术研发的团队，我们的融资有专业的财务顾问公司来负责，具体情况您可以跟他们沟通。

这个嘛。我还是给你一个建议吧。融资是一个创业公司最核心的工作之一，它关乎公司今天的生存，也关乎公司明天的发展，怎么可能交给一个完全不相干的顾问公司来负责呢？如果你心虚，感觉自己在这方面有欠缺，找个专业人士或公司咨询是没问题的，但完全甩手掌柜式的做法，绝对不可取。

最容易让VC们心动的应该是这样的一种说法：您也看出来了，我们这个项目的商业模式很靠谱，市场空间也非常大，团队的技术与营销能力都很强，也有很多VC在跟我们接洽，但我们并不想融太多钱。我们有信心在10个月后开始实现收支持平，现在每月的运营成本是138.5万元，所以我们只需要融1385万元就够了。这笔融资到位后，我们主要做以下几件事：ABCDE等。

这样的回答，显然会给人一种专业、靠谱、有规划、有掌控力的形象，这样的创始人，必然会让投资人更放心地掏钱。

4宗问：怎样做销售预测？

这个更是一个技术活。你的产品有没有经过试销，这个预测的结果就会完全不一样。史玉柱先生说过，最好的营销大师不是专家，不是教授，而是消费者。只有实实在在地研究消费者，了解消费者的真实需求，才会不断地完善你的产品，才能成功地把产品卖给他们。

所以，做销售预测前，最好先做一下试销。根据试销结果，再做出保守的、现实的和乐观的销售预测，并且要诚实地将三种结果讲给投资人，让他们明白，做得好会是一个什么样的让人心动的收获，做得不好又会是一个什么样的糟糕结果。

如果你能在这三种实际的预测中，再加入一些所谓的数据模型，那就会让你的回答更加精彩，因为至少这样看起来会更专业。大多是名校MBA出身的投资人，也许更适应这种语境。

作为一个创业者，你必须明白，最坏的结果，不是你把最坏的预测告诉了投资人，而是你给他们的是一个愿景式的答案。比如“只要投资一到位，我们就可以大规模地投放广告，销售业绩很快就能做上来”。

这样的回答只会让投资人在心里嘀咕：合着你小子想拿我的钱砸市场啊，砸不开的话，我就跟着你玩完了。

5宗问：怎样核算运营成本？

对于这个问题，投资人关注的除了真实运营成本外，还有你对运营成本的管控能力。

如果你只是事无巨细地大到工资、房租，小到物业、水电，都像流水账一样报给投资人，这只能说明你是一个清醒的创业者，你很操心，也很细心。但也从另一个层面上透露出你只是一个出纳的水准，你还没有完全理解运营成本的含义。

如果你不服，你可以再看看下面这个创业者的回答。

他是这样说的：从创业第一天起，我们就非常注重对运营成本的控制。现在每个月的成本都能控制在10万元以内，但这只是日常运营成本，由于我们的业务发展很快，产品的生产成本每个月以40%的幅度在增加，发货的物流快递费，每个月的增速也在20%左右，下个月还会再增加5名运营人员，工资也会再增加3万元左右。

这个回答涵盖了日常开支、人工成本、生产成本、销售成本等多个品类，还考虑到了动态因素，对未来的业务发展以及由此带来的成本增速等，都考虑得非常充分。这样的创业者，当然对投资人会有更大的吸引力。

6宗问：怎样分钱？

分钱就是怎样做好公司的分配，比如，薪酬待遇，期权股份等，都需要一个合理的分配。

财聚人散，财散人聚，分钱是必须的，这是一个公司能够持续发展的必要元素。不患寡而患不均，科学合理的分配，更是必须的，不然的话，这个团队就会1+1<2，团队很难形成凝聚力，当然难成大事。

有的创业者是这样的：我投资，我承担风险，我承受压力，我白天吃不下饭，我晚上睡不着觉，当然赚的钱都是我的。

这样的创业者只能算是一个生意人，只能招到比自己弱的人，只能做成一个可以改善家庭生活的小生意。

有的创业者是这样的：虽然是我投资，但没有团队来具体执行做事，累死我自己，也成不了大事，所以收益一定是大家的。只要大家好好干，除了给大家加薪外，还可以给大家分红，还要建立期权制度，给大家分股份。咱们齐心协力，早晚把公司做上市，让团队的每个人都能分享创业成功的果子。

这样的创业者，只要他选择了一个正确的方向，商业模式清晰，市场空间巨大，坚持下去，就一定能成就大业。即使商业模式遇到问题，即使市场风云变幻，也没有问题，他也可以及时调整方向，继续前行，因为他拥有一个愿意追随自己的向心力很强的团队。

明白了这个简单直白的道理，你就成功了一半。至于分钱的具体操作方法，那一定是见仁见智的，没有统一的标准答案，只有最合适的。只要你愿意分享利益，就一定能找到适合你的方法。

7宗问：怎样花钱？

这个花钱，有两方面的意思：一是融到钱的怎么花；二是创业成功赚到的钱怎么花。

关于第一个方面，融到的钱怎么花，这里不再多说了，详情参照怎样做融资规划。需要融多少钱，具体都用到什么地方，融资前你就必须考虑清楚了。在这个第7宗问里，咱们只做一件事，畅想一下美好的明天，创业成功后，赚的这么多钱，我怎么花出去？

大部分的人也许都会说，花钱是我最擅长的事，给我多少钱，我都能花出去。当然，你肯定能花出去，但花到什么地方，也是一门学问，它一下子就将你的品位，你的价值观等，呈现在人们面前。

有了钱，你可以让自己的很多想法变成现实。你可以买一辆豪车，也可以置一个洋房，你可去环球旅行，也可以像王石那样去探险，冲击挑战人类极限的“7+2”计划。

你也可以在老家建一所豪华的学校，让老家的小朋友们接受最好的教育。或者做一个创业基金，帮助更多有想法的年轻人创业。相信，从被人帮助实现梦想，到帮助别人实现梦想，这个变化你一定会很喜欢。

当然，你也可以再次创业。因为你是一个喜欢折腾的人，你是一个闲不住的人，没事做你就会抑郁，创业虽然又苦又累，但它能给你带来无限的快乐。因为带领一个团队，奋斗，奋斗，再奋斗，直到将所有的想法变为现实，真的是一件让人兴奋的事。

一不小心，又回到了创业的原点。没办法，这就是命，因为你天生就是一个创业者。