照明渠道现状：（2008年）

1、  专业市场渠道：目前照明行业的专业市场渠道，几乎占到了照明行业销售总量的大半壁江山。传统的专业市场，通过层级批发，最后送达到消费者手上，利用渠道利润的驱动力，实现销售过程的流转。普通消费者通过与照明产品的零售终端的接触，完成销售过程，在这个交易过程中，稍有留心，我们就会发现，绝大多数的消费者在选购过程中，都会要求把商家把包装打开，摸摸面罩是否破损、看看灯管是否完好，试试镇流器能否工作正常。由于对产品的不熟悉，对商家的不信任，消费者在选购过程中的“试看摸”，成为销售环节不可缺少的步骤，这也是为什么终端实体店能够在高费用、高成本的竞争压力，继续生存的主要原因。缺乏信任，消费者宁可舟车劳顿，也要眼见为实，这是传统渠道存在的价值。目前国内，为此种渠道提供服务的照明企业以欧普为主要代表。

2、  隐性渠道：隐性渠道主要是指通过设计院、装修公司的定牌和推荐，直接实现厂家或者商家与最终用户完成交易过程。隐性渠道的发展，依然是基于消费者对产品的不熟悉、不信任的前提，所以希望通过专家或者是权威人士的资讯帮助，确保消费结果正确。所以我们看到以筒灯、射灯、灯盘生产为主的工程型产品的厂家，都着力于与各类设计师搞好关系，发展战略联盟。小到家居、店铺装修，大到星级酒店、商务楼盘的设计，无论是家装还是工装的设计师们，在整个建筑的材料使用上，无不具有相当影响力的建议权，甚至是决定权。缺乏信任，最终用户只能依赖专家资讯，完成购买过程，这是隐性渠道存在的前提。目前国内，为此种渠道提供服务的照明企业以雷士为典型。

3、  工（商）业替换渠道：工（商）业替换渠道主要是指装修完毕的工厂、商业店铺等公共性场所，在使用一定时间后，需要对光源等产品进行批量性的更换，厂家或者是商家直接对接这样的最终用户，提供一对一的替换型销售。替换渠道的发展，事实上是以行业发展为前提的，换句话说，这是行业走向成熟的一个信号，是销售竞争压力下的一种服务延伸，主要通过提供前置服务来换取增值利润。信任的逐步增加，是以了解为基础的，对初期使用者的持续跟踪，对潜在使用者的反复宣贯，事实上是加深了最终使用者的认识，并在特定时间促成购买。有了初步的信任和了解，替换渠道才有存在的空间。目前国内，为此种渠道提供服务的照明企业主要以飞利浦、欧司朗为先锋。

4、  五金渠道：五金网点是指遍布在各类社区、大小乡镇的便利杂货店。五金网点经营品类繁杂，从光源灯具到五金水暖器材，小到螺丝钉，大到家用电器，凡是涉及到家居生活的五金用品都能有所覆盖。五金网点从销售模式上，大致可以分为两种类型，一种是以家居五金产品替换的零售型商户；一种是以中小五金工程为主的工程型商户。应该说五金渠道的发展实际是信任的延续，五金网点由于其更加接近消费者，形成一个以人际关系为导向的小商圈，家门口的感觉不仅仅提供了便利条件，而且在售后服务上似乎更有保障。目前国内，不仅飞利浦、欧司朗在五金网点大展拳脚，国内的低端品牌如华强也在攻城略地。

5、  网购渠道：网购是“不见面的交易”，信任问题也尤显突出。随着淘宝C2C平台的兴起，2007年将近500多亿元的各类消费品的网络销量，直接培养了一批年轻、时尚的网购人群，这是网购模式得以发展的群众基础。而要让网购真正成为主流渠道，有两个难题是无法回避的：一是如何确保网购过程中“所见即所得”的问题，这正是专业市场渠道的优势所在；二是如何确保“售后服务有保证”，这是隐性渠道中多以合同方式交易的优势。照明产品的特殊性，能否适应网购模式，并有所成就，除了要解决以上两个问题，还要解决如何将照明产品尽可能地转化为可以“即拆即用”的产品，这就是护眼灯产品在网上销售较好的原因。而照明产品目前在包装的改进空间、配送标准的规范，以及售后服务体系的建立，都是未来网购业务发展的方向。在这个业务中，省去了消费者“试看摸”的过程，省去了权威人士的倾向性意见而可能的“黑箱操作”，销售过程的简化和销售效率的提高是其未来发展的最重要价值。行业的成熟和信任的建立，将为网购渠道的发展提供不可错过的良机。