消费者对价格有多敏感？

传统观点认为，产品的价格越高，销量越小，相反，如果价格越低，销量就越大，总体呈现“金字塔”形状。

	2009年，笔者调查了近2000名消费者，根据数据建立如下4张模型图。

首先从模型图1显示：

1．价格高过市场瓶颈后，销量变化（收窄）变得不明显；

2．并不是价格越低销量越大，低过消费者心理价位后销量反而减少。

图2

图3

其次，根据图2显示：如果产品价格定在P3，那么销售能够达到的理想销量是阴影的部分如果，辅以一定的市场营销，销量或许可以扩展到虚线所示的面积。但是如果过渡营销或者营销不当的话，结果会适得其反（如图3所示）。这种案例比比皆是，大家可以对号入座。

图4

最后，再来看图4：

很多企业产品上市，价格都会定位在“高价区”。这样的话，往往会受到销售人员和经销商的诟病，他们会认为自己的产品与大多数竞品相比没有竞争优势。

  其实，定价在高价位区的，只要追求的销量与市场相匹配，很容易找到对手，全国范围内的对手也就6-7个。只要策略得当就可以占到一席之地，通过挤压对手的市场份额，让其他对手向下挤压，市场空间就会很快出来。不过，切忌轻易挑起价格战。

    若定价在低价位区的，注定是同质化的产品，看似市场容量大，但是竞争也同样激烈，这时候就要做好打价格战的心理准备。

如果定价高到没有对手时，就必须突出品牌的差异性。这就需要寻找到与品牌差异性相关的消费者，分析他们会出入什么场所、在什么场所消费，然后通过提升品牌势能，对消费者进行针对性的培育。这个过程比较漫长，一般需要2-3年，随后会进入快速增长期。值得注意的是，企业必须做好品牌保护工作，不然培育好的市场就会落入“群狼之口”，老坛酸菜面就是活生生的案例，这种现象在其他行业更是屡见不鲜。

    定价对产品的成功推广来说十分重要，有人说：先定位，后定价，定价定天下。笔者认为，这个观点需要企业充分重视。