“轻型智能家居”产业链中的营销服务渠道环节现状分析1

     相比2014年，2015年更是智能家居高速发展的一年，而现实情况却是，除了行业内的专业人士、时尚人士以及相对较为年轻的用户群体之外的大众普通人群还都对此了解不多，甚至不知道智能家居到底能为他们做什么，更不会主动去购买智能家居产品。这个问题想必很多智能家居企业都在思考，是我们的智能家居市场的发展方向定位存在问题？还是我们在智能家居市场的推广方式方法上出现了问题？      除了目前智能家居产品质量、功能目前还不能完全满足或者引发大量用户的强需求外，我们发现，国内智能家居营销服务渠道数量其实很少，并且其中还存在着诸多不规范的现象，比如，产品无法及时交付到用户手中，用户不会使用智能设备时无人可以帮助，交付到用户手中的产品出现问题无人及时提供维修服务，用户无法对产品和系统进行真实体验，很少或没有面对面为用户进行宣传和讲解服务的智能家居服务商，很少或没有专业的智能家居系统体验、咨询、集成服务，这些现象打击了用户智能家居消费意愿，导致用户智能家居设备消费意识和观念不强，或者消费意识错误，反过来也让众多的企业在经营发展中颇费踌躇，痛苦不堪，很多成长中的企业更是因为渠道弊病而中途夭折。
      智能家居产品目前针对大众用户群体的主要营销渠道有：
      一、互联网电商平台在线销售
      天猫、淘宝、京东、小米等大型电商平台上目前已经存在大量的智能家居产品在线销售，并以可穿戴设备、智能单品设备为主。其方式为：
      1、由电商平台采购自营；
      2、由智能设备生产企业利用自有电商平台或互联网电商平台旗舰店直接面对用户经营；
     3、由第三方渠道利用互联网电商平台旗舰店经营；
     4、个人淘宝店经营。
      这些方式存在以下问题：
      1、据粗略统计，天猫上的可穿戴设备数量约为3104种，京东上的智能设备数量约为4759种，淘宝可穿戴设备的数量更是达到了约为3.01万种，这一数字还在不断大量增长，庞大的智能设备数量和品牌尤其是相对较为混乱的、不明确的产品及功能分类是造成用户选择困难、打消消费意愿的原因之一。
      2、用户在这些渠道购买智能设备产品时有一个共同特点是，完全靠对企业和电商宣传资料的理解程度和接受程度去认知和购买产品，无法真正体验产品的功能甚至真实样式，有些企业会进行夸大宣传，好似镜中花水中月，看似高大上，实则与期望值甚远，用户购物体验非常不好。
      3、互联网电商平台上山寨、假冒产品防不胜防，仅凭宣传材料根本无法判断真伪，往往造成用户利益受损。
      4、目前的智能设备产品的安装与调试还是需要一定的互联网知识，对于很多用户来说很难通过说明书了解和明白，而只管销售的电商是无法提供这样的基础技术服务甚至售后安装调试服务，企业本身也是鞭长莫及，较难或没有能力提供相关的服务。
      5、在互联网电商平台上销售的大多数智能家居产品都属于智能单体设备，几乎很少或没有智能家居的系统解决方案。而像小米这样的企业也只是建立了比较简单的提供送货、退换货、维修等基本功能的小米服务站，不具备为用户提供智能设备深度体验和技术服务以及整体智能家居系统的解决方案的能力。
      二、垂直电商及众筹网站
      国内还有为数不多的几家智能家居单品垂直电商或众筹网站在做智能家居的营销，其中做的比较好的是点名时间、控哪儿网、京东众筹、淘宝众筹等等。
      点名时间、京东众筹等是以智能家居单品设备的预发售、筹集资金为主，一般都是选取尚未真正量产或者尚未生产的产品作为众筹对象向公众进行预售。此种销售方式在2013年和2014年取得了一些好奇心强、有尝试众筹模式或新品勇气的用户信赖，获得了一些众筹资源，但随着有些产品的跳票对用户和网站的不良影响、众筹数据的不准确以及用户自身好奇心的下滑，智能设备的众筹之路似乎不那么顺畅，并且，这种方式无法形成真正的大市场规模，只能是小众市场。
      作为国内第一家智能家居O2O网站的控哪儿网，其在线上销售的产品方式与其他电商平台差别不大，线下渠道是自身招募的线下分销商，而非真正的完全受自身控制的分销渠道，在销的很多产品也都多多少少有着众筹的影子。
      另外，智能家居系统解决方案也都没有在此种类型网站出现。
      三、家电生产企业直营店和传统大卖场店
      海尔、美的等涉足智能家居产品的家电生产企业除了通过自己的直营店、电商官网或其他电商旗舰店外，还通过国美、苏宁等大卖场实体店进行智能家居设备销售。
      由于竞争原因、标准原因和产品市场的原因，家电生产企业往往只推广销售自家产品，自卖自夸，而其他厂家设备依然无法联通、无法根据用户实际需求提供灵活的解决方案、销售单体设备居多的问题依然存在。
      传统卖场只是简单的智能设备陈列摆设并且目前仍然以传统家电为主，智能设备数量非常少。其或许能在店面提供简单的说明和讲解，但很难做到让用户得到专业的服务和体验。
      在智能家居系统方面，而海尔等企业推出的智能家居系统既然价格不菲，系统解决方案技术还需要不断改进和加强，这也是大众用户很难选择的原因。
      四、智能家居体验店
      目前的智能家居体验店分为两种类型。
      1、以传统智能家居为主业的传统智能家居系统体验店。
      店内一般只陈列和展示其代理和加盟的传统智能家居企业的传统智能家居整套系统，系统样式的设计感美观度、技术的先进性、集成的方便性等都需升级。
      即使代理基于新技术研发的轻型智能家居系统的体验店，也由于营销对象范围狭窄、营销方式落后，其大多数会以人脉资源、项目工程的方式生存，而非面向大众用户，生存空间会受到上游厂商和人脉的极大影响，生存不易。
      2、新兴的智能家居设备体验店。
      2015年1月，号称国内首家智能家居体验店的某体验店在北京南三环开业，店内以智能家居单品设备体验与销售为主。
      根据观察和分析，它的优势在于：
      （1）背后或许有较为雄厚的资本资源，对于产品的价格空间和毛利空间把控会比较好；
      （2）将会在全国建立较多的连锁店面；
      （3）据店员表示，很多用户都是对智能设备不了解或者对智能设备网络购物感觉不放心不明白，实际体验后非常感兴趣，从而决定购买，实际转化率很高，体验店的作用非常明显。
      但也同时存在以下几个方面的问题需要注意，
      （1）店面的选址位置不佳，周边人群对于智能家居的消费意愿不强或能力不足；
      （2）店内陈列产品的选择多数并非目前最有可能具有用户市场的产品，对于智能家居产品市场化的理解程度一般；
      （3）店内的服务方式和服务质量一般，且无法提供专业的智能家居系统解决方案专业体验和咨询及集成技术服务；
      （4）其官方网站商城的设计、产品的分类及种类、用户体验等等方面都比较传统，很难吸引用户使用；
      （5）其虽然有微信公众号自媒体，但是没有微店，也没有将线上与线下用户打通的方式方法，线上与线下用户是完全脱节的，线下用户没有粘性和复购行为。
      下面详细分析一下该店面的具体营销情况，以便参考：
      该体验馆位于北京南三环某中心内三层比较靠里的位置，2015年1月开始营业，该商业中心的店租价格约为10元/每平米/每天。馆内面积80平米，有3名服务店员，含店长1名。店内产品按照儿童、女性、健康医疗、智能穿戴、智能家居等5个类别分别展示，共有50个单品种150个总数量展示产品，其中含智能家居5件套系统微缩模型1套，无整体解决方案展示及销售。该店面平日客流较少，周五晚及周末客流量相对较大，自开业以来平均每个月销售额约为20万元，毛利空间在35-45%之间，其中5件套智能家居系统价格为3500元，每月售出5套左右。其还有下游经销商供货销售收入，具体销售情况不明。
      除此之外，国内其他城市和地区也已经出现了数量不多的类似的新型智能家居体验店。他们的出现对于智能家居市场是好事，可以对大众消费者进行引导，也说明智能家居市场蓝海已经渐渐来临，嗅觉比较灵敏和敢于冒险的企业已经开始进行市场渠道布局。

北京全网联合科技有限公司 霍万义@智能生活屋