创业三年腾讯连投四轮 这家O2O企业如何撬动800亿家政市场

来源：新三板第一榜 / 作者：张理静

2011年，出国不到一年的云涛返回了国内，成立了嘟嘟打车，开始了自己人生的第一次创业。

然而仅仅几个月后云涛就放弃了嘟嘟打车，转向一个新项目，推出了家政服务平台e家洁。

虽然家政行业竞争激烈，但云涛只用了3年时间，就成功登陆新三板。

4月20日，e家洁正式挂牌。

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夏天来了，季节性的生意又进入了一个几家欢乐几家愁的状态中。

当那些季节性的行业发愁的时候，e家洁的创始人云涛说，他是高枕无忧的。当初他选择以家政服务为切入点时，就已经想到了这一点。“选择做家政服务前，我已经观察很久了。你看那些干洗店的生意，都带有季节性的因素，冬天很火，但一到夏天了就不行了。而我要做的行业，肯定是全年都有需求性的，比如保洁。”

云涛天生有一种冒险精神，即使在跌倒两次后，依旧不减创业热情。如今，他已经顺利找到自己的商业风口，这就是家政服务。云涛表示，e家洁在2016年营收目标是10个亿。

喜欢“占山为王”的感觉

2010年，西安电子科技大学毕业后的云涛在奇虎360做了两年产品经理，之后决定：在自己的托福时效到期之前,一定要去国外看一看。

说走就走，他首先来到美国波士顿，并就读于那里的一所学校。在一次乘地铁时，云涛发现了一个很有前景的商机，那就是共享经济。

受此启发，云涛在读完书回国后，很快便创立了嘟嘟快捷租车。据云涛介绍，这是一种P2P的租车模式，当时国内还没有P2P，也没有人做这个项目。由于过早地进入了一个成熟的市场，云涛的第一次创业以失败告终。

但云涛并没有止步，他很快又创立了嘟嘟叫车。但遗憾的是，嘟嘟叫车也很快失败了。对于这两次失败的创业经历，云涛归结为：大方向都对，但由于当时国内还没有像美国那么成熟的共享经济土壤，所以结果很无奈。

从云涛如今激扬的话语中，依然能听出他的遗憾之意。不过，“这两次创业锻炼了我的商业嗅觉能力，让我能够更好的准确判断商业方向。”云涛说。

从一再的失败中再度站起来，无疑是需要勇气的。e家洁就是云涛开始第三次创业的勇气之作。“我觉得自己天生就是为创业而生的，并且适应了创业这种生活。我喜欢这种“占山为王”的感觉。”云涛的创业心态可见一斑。

闯入家政服务市场即获大鳄投资

事不过三，e家洁终于让云涛找到了创业的新风口。

而为了能够找到这个创业风口，云涛做了很多前期性的工作：

第一步，深入分析市场。在创立e家洁初期，云涛仔细分析了当时各行各业的市场现状与前景，发现家政市场尚是一片蓝海。比如，他看了很多家政协会的资料，发现国内做家政的阿姨竟然有1000万到2000万，这是一个惊人的数字。“这个数量很庞大，其背后的订单一天应该在100万-200万之间。”

第二步，跑小区找刚需。大数据已经释放了良好的信号，为了检验自己的判断，云涛几乎走遍了北京三环到五环的每个小区，发现每个小区至少有一到三个家政公司，全北京约有几千家，全国就有几万家，十万个都不止，可见家政服务的线下刚性需求是如何的巨大。

第三步，落实行动。云涛把焦点聚集在三环上，“我发现三环是一个重要的分界线，这里的客户人群对我们来说，是最理想最优质的客户人群，而且他们对家政的需求也最多。”于是，他就雇佣了一些兼职人员，印了2000份传单去发。

甚至，云涛还把广告印在十块钱的人民币上，上写着5个大字：微信叫保洁。当时，就有1634个人响应。云涛记得：当时e家洁连APP都没有，只有微信公众号。

e家洁创始人云涛

良好的市场反响，云涛认为自己这次的方向和切入口都对了，然后就找到腾讯的投资人。其实和腾讯的投资人认识是在云涛做嘟嘟叫车的的时候。当时云涛的嘟嘟叫车和滴滴打车同一年上线，但是由于平台切入不对以及一系列原因，嘟嘟叫车没有成功。不过在此过程中，云涛和腾讯建立了友谊和认识。

当时腾讯的投资人也非常看好这个年轻人，他们认为这个年轻人创业两年了，虽然失败，但还一直在坚持着，而且第三年还有方向，团队还是原来的团队，并且嗅觉和切入点都成长了。他们认为这个年轻人非常值得培养。从时间上看，e家洁创立于2013年5月，在2013年9月1日就得到了腾讯的天使轮400万人民币投资，并且在接下来的A轮、B轮、C轮中，腾讯都有投资。由此看来，腾讯一直都是e家洁的投资支持者。

“如果在第一次创业或者第二次创业时，他们给我这笔钱，我都不敢相信我能做好。但是，这一次我非常有自信。因为我当时就自己苦学，思考，另外再加上团队的学习能力很强，市场、方向、切入口都对。现在，我们的团队管理模式越来越成熟，目前已有四五百员工。”云涛说。

然而，和很多创业者一样，云涛也曾经历过最煎熬的时候，尤其是e家洁持续亏损的时候，也就是O2O最火的时候。“大家都在烧钱，我们也不得不烧一点钱，然后就需要持续融资。”这段期间，他常常深夜失眠，很是痛苦。在这样的状态下，云涛通过健身等方式来缓解压力。

最关注频次和留存问题

在很多人看来，从租车、打车行业一下子到家政服务，属于跨界了。但云涛并不这么认为：“团队还是原来的团队，商业模式其实都是一脉相承的，以APP为切入点，都是原来的研发经验。”

对云涛来说，专注做家庭保洁服务的e家洁之所以能快速发展，主要有五个因素：频次、留存、体验、增长和创新。其中最重要的因素是频次，也就是云涛所说的大方向。

而留存问题，则是e家洁最需要解决的问题。从投车到投人，云涛认为，如何解决这些阿姨的黏度是一件比较麻烦的事情。“相比较原来的出租车司机来说，阿姨们更容易有归属感。这可能还是男人和女人的区别，男人更需要挣钱养家，如果“贿赂”他们会比较难，而阿姨们对爱和归属的需要可能更容易满足她们。我们会支付给她们满意的收益，逢年过节的时候会给她们一些礼品，会聚餐，然后关心她们的孩子，比如资助孩子助学金等，或者请她们吃饭等。”云涛说，e家洁现在招的都是一群懂阿姨的人，给她们做培训课程其实都很简单，因为她们大多数都是小学文化，但最主要是：能和她们沟通。“我们所需要做的就是给她们一种归属感。”

在云涛看来，无论选择什么行业，创业者其实最应该关注的就是频次和留存问题。

目前，e家洁已经成功挂牌新三板，而且还进行了三轮融资，其中包括盛景网联、腾讯、鼎晖投资等都对其进行了投资。但是，对云涛来说，他的脚步并不满足在此，”上新三板的短期目标是融钱，长远目标还是在二级市场。”

e家洁融资情况：

券商及相关投资机构表示，e家洁作为“互联网+”上门服务行业的新三板领头羊，坐拥近两年在市场上良好的业务发展势头和复合增长率，将共同助推e家洁在挂牌后抢得资本的关注力和扩张市场影响力的先机。

仅在北京，家政服务市场规模就有800多亿，而e家洁正是以新三板首家“互联网+”上门服务企业这样的“概念股”挂牌的。云涛说，“A股未来会出现更多的细分市场，比如PC、移动互联等，所以我对于e家洁这支做细分市场的“概念股”的未来很看好。”

对于e家洁的发展前景，德丰杰龙脉基金合伙人王雨荍表示，“e家洁是近几年O2O行业中少有的杰出企业，公司发展迅速，业务开拓与服务创新稳步前进，未来，e家洁很有潜力成为互联网+上门服务领域的领航者，我们会给予e家洁最大的资金和资源支持。”

不断调整商业模式，只为和自己竞争

虽然e家洁已经获得多轮融资，但其实每轮融资后，e家洁都在调整着自己的商业模式。云涛表示，e家洁的发展不是围绕着竞争对手去做，而是和自己竞争。

“竞争对手已经超过我们，所以我们需要自己去摸索和学习。从早期的天使、A轮、B轮、C轮，每一轮的商业模式都有所变化。”云涛说，天使阶段是最简单的C2C，只做信息匹配；从A轮开始，是C2C+培训；B轮后则发生重大变化，开始转入B2C，开始自营，开始对保洁阿姨的控制力加强。此时，他也发现了一个新问题：虽然对阿姨的控制力变强，体验会更好，但是却招不到阿姨了。因为阿姨的活动半径只有2公里，并且互联网化程度较低，连PC都不会，她们所对应的是家政公司。于是，在获得C轮融资后，e家洁变换商业模式为：“标准化加盟模式”，也就“精选供应商”模式。

和家政公司合作，一般会有招聘、培训、品控、归属感四个环节，而e家洁则把这种合作模式进行了拆分，只负责培训和品控，家政公司则负责招聘和归属感问题。云涛说，e家洁会在3000个加盟公司里精选相匹配的供应商进行合作，这样e家洁不仅能招到阿姨，而且还能很好地保证用户体验，在当天甚至在两小时之内就，能能保证阿姨达到客户家里。

e家洁团队

目前，e家洁专注做B端，也就是做企业客户。云涛表示，相比来说，企业客户不会跑单。因此在盈利模式设计上，虽然C端并不赚钱，但e家洁正在通过扩大阿姨数量来和B端形成复合利用的局面。他认为，当阿姨数量增值到几万时，e家洁就可以通过阿姨的闲置时间来做B端融合。也正因为主要是依托于B端的这一商业模式，e家洁才成功挂牌新三板。

天风天睿投资有限公司总经理韩雨佳称，“e家洁2015年基础日订单量增长了7倍，把C端家庭服务延伸到了企业服务，因此其在2016年会有一个非常大的业务增长预期。而挂牌新三板，是e家洁适应中国资本市场的环境变化而设计的操作路径。”

云涛说自己很欣赏马斯克那样的企业家。其实，他和马斯克一样，骨子里天生有一种冒险精神。对于未来，云涛已经做好了充分的规划。

“会摒弃以前的重商业模式，只做轻模式，也就是家庭+企业”云涛同时透露：e家洁的企业服务不光包括保洁服务，还会捆绑一些增值服务，比如办公耗材、绿植、下午茶等。他对这块市场的发展前景非常看好。