“你好，我有一个创业项目想要融资。”“什么产品？”“智能硬件。”“……”这样的对话，是不是似曾相识？这一问一答就像：“你中午吃什么了？”“吃饭了。”说了等于没说，行业一度浮躁。智能硬件经历了2014元年，2015上半年引爆行业，下半年突然遇冷，2016明显安静许多。行业沉浮，智能硬件路在何方？本文试图从产品、市场和资本3篇18节，多角度探讨智能硬件那些事。
《产品篇》
用户需求不是随便就能创造
不要幻想康庄大道上只有你
没有核心技术到底该怎么办
选择站着等死还是跪着挣钱
所想和所能往往有一段距离
在一个看脸的时代要怎么做
用户需求不是随便就能创造
不管技术怎么发展，互联网怎么颠覆，产品的本质都是为了满足用户需求，智能硬件也不例外。很多创业者过度意淫智能概念，以为在传统硬件上加个APP就是智能硬件了。还做了很多无谓的创新，最后发现用户并不买单。除非革命性的技术带来革命性的体验，大多数的用户需求不是靠创造的，安全、方便、实用是不变法则。
其实，智能硬件说到底还是一个硬件。也就是说，也许你站得高，但和传统硬件起步一样，都要解决复杂的生产，产品出来都要走向多变的市场。说到这里，在供应链和渠道方面，反而不如传统硬件。如果看不到这一点，别说颠覆，站的再高都没用，终究会掉下来。智能化本身不是刚需，通过智能化改善体验用户才会买单。
不要幻想康庄大道上只有你
想到一个好点子时，一定要相信，你很可能不是第一个，也肯定不会是最后一个。要保持清醒，否则很容易陷入自嗨。也许你只是参加了一个活动，听几个砖家胡乱扯几句，就觉得看到了未来，摸到了方向。当一个所谓的趋势，满大街都能听到，朋友圈到处都是，其实已经晚了一步。
但这不重要，需要思考的是，能不能发挥出优势，能不能快速得落地。如果看到一个好方向，但没有任何经验，一定要三思而后行，做一款智能硬件没那么简单。糟糕的是，往往要熬一两年才知道结果。如果方向看好，恰好还有经验，那么可以大胆尝试了。但不要试图颠覆互联网巨头和传统行业巨头，他们有的用户和渠道，都是创业者所欠缺的。尽量避免正面冲突，集中所有弹药攻克长尾市场。
没有核心技术到底该怎么办
如果你见过投资人，恰巧还上过几次路演，相信一定会被问到：你们有自己的核心技术吗？你可能会蒙圈，心想有多少智能硬件能有核心技术，你也可能会恼怒，质问投资人到底懂不懂智能硬件？其实这是两套思路，后面资本篇会谈到。
我们都知道，传统硬件本身已经很成熟，智能化改造的技术也都大同小异，而一些核心元器件比如IC、传感器、显示屏等都控制在国外手中。谁都想有技术，但创业初期，缺人才缺资源，想要掌握核心技术的确很难，唯有加强用户体验，加快市场步伐。智能硬件有几个难点，比如软硬结合、周期漫长、销售乏力等，做好这些已经可以领跑一步了。前期也许没有核心技术，但在算法、供应链、市场营销等方面必须有一技之长。等做起来了，回头潜心研发。
选择站着等死还是跪着挣钱
美国曾经历过淘金热，最终有的淘到了，但大多数没有，不过还有一小部分人靠卖水发家致富了。历史总是惊人的一致，2年前入场的智能硬件掘金者，也逃不过3种命运：要么生，要么死，要么转型。
创业者都有远大的梦想，但现实很残酷，竞争激烈，还有巨头搅局。是坚守梦想，还是随势而变？变与不变之间，往往在于创始人的一念之差。事实上，已经有一些智能硬件创业者在转型，将产品能力转化为方案能力，通过2B造血，等待时机2C。毕竟，要实现梦想，先要活下来。也许，这是一个曲线救国的道路。
所想和所能往往有一段距离
没有人不希望做平台，谁都想占山为王呼风唤雨。很多智能硬件创业者，一开始就想要做平台，希望别人一起来玩，美之名曰战略合作。却没考虑，你到底有什么资源。要知道，任何平台都是砸钱砸资源堆出来的。
智能硬件之所以是大趋势，是因为用户体验的改善和商业模式的变化，用户使用产品产生大数据，分析大数据升级产品更好的服务于用户。但是想要有大数据，先要数据足够大。其实，平台是自然而然形成的，当你销量上去了，用户增多了，你就是一个平台。
在一个看脸的时代要怎么做
相比传统硬件，智能硬件不仅要升级硬件，还要升级颜值。在这样一个看脸的时代，如果产品不够惊艳，都不好意思发布出来，颜值已经和智能硬件挂上钩了。经常看到智能硬件公司和工业设计公司合作，甚至很多创业公司的创始人就是工业设计出身。
这是一个设计驱动的新硬件时代，设计师的地位从来没有这么重要过。不过设计能不能落地到产品上，需要综合考虑市场端、用户端和生产端。其实，设计的背后，是把情感注入了产品。未来需要更多的设计思维，不仅仅是产品，品牌需要设计，商业模式也需要设计。
《市场篇》
让用户一下就能想到你是谁
品牌不是只有大公司才能做
产品出来到底要不要上众筹
智能硬件销售不能死磕线上
忘记智能回归硬件行业本身
新媒体营销不只是发发软文
让用户一下就能想到你是谁
现在闭上眼睛，想想去年热门的智能硬件还能记住几个，都有什么特点。可以说少之又少，很多甚至不存在了。智能硬件推陈出新和迭代升级的速度很快，快到用户已经麻木。记不住或者记不清的原因，不仅仅是产品同质化严重，大多数产品都缺少一个清晰的定位。
定位就是通过一句话Slogan向用户传达产品理念，任何不能用一句话说清楚的产品，都是有问题的。这一句话的浓缩，来源于每个公司不同的优势和对行业的理解，往往还带有创始人的情怀。
品牌不是只有大公司才能做
提到品牌，很多人要么觉得虚无要么觉得陌生，总认为做好产品就行了，品牌以后慢慢做。或者对品牌有所误解，以为就是打打广告，做做推广。
产品是一定要做好的，但这只是基础。品牌是产品的升华，是对定位的落地执行。品牌体现在格局、形象和细节中，也就是告诉用户你怎么不一样，让用户看到你的不一样，在细节之中不断感动用户。品牌往往由创始人亲自决策，甚至创始人就是公司的品牌之一。北京的智能硬件创业者就比较注重品牌，相关人才也多。而深圳大多产品出身，对品牌还不熟悉。有人说，有钱我也会做品牌。其实，品牌体现在细微之处，即便发一篇软文，做一个发布会，参加一场展会，也可以展现出与众不同。
产品出来到底要不要上众筹
众筹的出现，曾给很多智能硬件创业者带来希望。以前做一款产品，设计、开模、备料，起码需要上百万的资金周转，还要承担市场风险。后来，众筹从国外走到国内，初心很好，创业者将产品想法发布在众筹网站上，喜欢的用户提前付款支持产品实现，创业者解决了启动资金的问题，用户也可以优惠享受到最新的科技产品。
然而，和所有舶来品一样，众筹到中国也不得不面临中国化。创业者端，经常跳票，质量堪忧。用户端，缺乏信任，迫不及待。和国外的市场环境差别太大。国内的众筹已演变成预售，创业者不仅要有量产能力，还要设置一定的众筹金额。如果你有资源，那么众筹会是一个很好的营销事件。如果你没有资源，与其做一个失败的众筹，不如不做。上众筹和做一个成功的众筹，差别很大。
智能硬件销售不能死磕线上
毋庸置疑，电商对线下的影响很大，线上购物成为常态。不过凡事不能只看表面现象，线上卖得动的产品，一般至少具备2个特点：大众消费、易于选择。
去年电商跑量的，还是智能可穿戴，手环手表类。而其他品类，市场教育远远不够，没有触达大众消费者。我们在线上购物，一般会去搜索，如果不熟悉品类，品牌也不知名，很难产生购买，而且很多智能硬件需要体验后才能做出选择。短期内，考虑到智能硬件的普及度和体验性，线上销量相对有限。当然，这不是对电商的排斥，线上一定要抓，只是不能把鸡蛋都装在一个篮子里。
忘记智能回归硬件行业本身
有创业者说，为了降低运营成本，我们不会考虑线下渠道，还是专注线上渠道。但不出半年，就改变了初衷。完全依赖线上，将会非常被动。
当我们在谈智能硬件的时候，往往会过于强调智能，而忽略硬件本身。智能硬件能改变的，是用户体验，而不变的，是硬件所属的用户群体和行业生态。比如智能自行车，不止一个创业者吐槽，做了一年多的所谓智能自行车，到头来发现，还是整天和做车的卖车的打交道。回归硬件，回归行业。
新媒体营销不只是发发软文
如今新媒体大行其道，社群、自媒体、网红等概念一波未平一波又起，实在挑战我们的消化能力。很容易让创业者草木皆兵，真心跟不上节奏的感觉。
拥抱新媒体是有必要的，但不能盲目跟风。要借助新媒体工具，实现生态营销。生态营销的核心，是通过新媒体打造行业影响力，构建以公司业务为中心的上下游生态。比如以第三方身份，搭建行业社群，通过自媒体形式传播行业观点，提升社群和自媒体的影响力，进而带动公司的行业影响力。社群不是拉一群用户，也不是用来发广告的。而是将行业上下游合作伙伴聚在一起，组织行业交流，促进行业发展。没有利他的开放心态，是做不了生态营销的。
《资本篇》
投资人真的不懂智能硬件吗
商业计划书并不是可有可无
靠谱的团队离谱不到哪里去
商业模式不是靠臆想出来的
产业投资对创业者帮助更大
与其临渊羡鱼不如退而结网
投资人真的不懂智能硬件吗
经常有创业者吐槽，不是我的项目不好，是投资人看不懂。那谁的项目都能融到钱，我的项目没理由没人投啊。如上文提到，其实创业者和投资人看项目的角度有所不同。
不排除投资人看不懂或者不关注，毕竟每个投资人都有各自的专长。比如互联网和智能硬件，投资逻辑就不一样。互联网周期短且发展快，风险大但回报高，很多投机机构会投整个赛道，广撒网提高命中率。但智能硬件链条很长且发展缓慢，能出手的项目基本上都能发展，但回报也相对有限。投资人更看重项目的发展潜力，最好要有核心技术或者竞争壁垒，说白了有没有可能成为行业TOP3。不是你认为的我还好，投资人眼里没有差不多。
商业计划书并不是可有可无
成功的融资案例，往往会被夸大其词。有人说，大牛从来不做商业计划书，喝杯咖啡轻轻松松搞定投资人。也许真有这样的大牛，但一定是极少数，而且表面看是一杯咖啡，背后也许是十几年的人脉。
见投资人，准备好商业计划书是最基本的。尤其是智能硬件创业者，如果连商业计划书都做不好，或者很难看，那么做产品也好不到哪里去。投资人关注的一般都差不多，围绕方向、产品、团队，比如产品解决了什么问题、有什么竞争优势、想要怎么做、为什么是你们等等。一份简要又美观的商业计划书，不仅能提高和投资人的沟通效率，还能增加好感。
靠谱的团队离谱不到哪里去
创投圈有个说法，天使看人、A轮看产品、B轮看数据、C轮看收入、上市看利润，智能硬件融资不易，很多项目都还处于A轮前后。相对早期的项目，最主要就是看人。
投资人说看人，就是看核心团队，尤其是创始人，比如：创始人是否有行业经验和良好的教育背景、是否有格局和国际化视野、是否能带领好团队，以及团队搭配是否互补、核心成员是否在各自领域出类拔萃、团队是否稳定等。有人说，创业分两种，一种是做生意，一种是做事业。做生意可以一个人，也不一定要走资本运作，但做事业需要合伙人，一个人走的更快，一群人走的更远。只要团队靠谱，基本上项目都不会离谱。
商业模式不是靠臆想出来的
成功的项目，商业模式没人会质疑，失败的项目，商业模式也不一定就有问题。成败之间，商业模式不是最重要的，需要综合团队、产品、市场等因素。
智能硬件是软硬结合的新硬件，与传统硬件最大的区别在于大数据。以前卖一个产品，卖出去就结束了，也不知道卖给了谁，好不好用。而智能硬件不仅可以连接用户，还可以获得用户的使用数据，通过大数据分析，不仅可以改良产品，还能给用户个性化推荐更多的产品和服务。短期内，智能硬件的商业模式就是卖货，没必要想太多。产品卖得越多，获取的用户就越多，这样才有大数据，然后再谈未来。
产业投资对创业者帮助更大
去年下半年至今，智能硬件迎来了资本寒冬。不得不承认，虽然好的项目不差钱，但大多数项目还在找钱的路上，而且形势越来越不利。尤其是风险投资机构，出手越来越谨慎，一方面对智能硬件期望下降，另一方面也在考虑新的投资组合方向。风险投资对投资回报率非常看重，与其投一个不痛不痒的项目，不如赌一把大的。
智能硬件链条很长，而且初期发展遵循传统硬件模式。换句话说，创业者不仅需要资金，还需要行业资源，比如生产、营销、渠道等重要环节。而产业机构，不仅可以提供资金，还可以提供资源，对创业者的帮助更大。其实产业机构也面临转型，探索新的增长点。等产品成熟了，有数据了，再去谈专业的风险投资机构会更合适。
与其临渊羡鱼不如退而结网
如今众创空间遍地开花，每天都有各种行业活动，路演只要你想参加一定有人推你上台。创业者没必要经常跑会，小会选择性参加，可以深入交流，大会尽量不去凑热闹，除了看人还是看人。路演也要少参加，没有多少投资是靠路演敲定的。
融资成功的背后，第一是项目本身的用心打磨，其次是投资资源的未雨绸缪。有句话说，你不牛逼，认识再多牛逼的人也没用。如果项目达不到要求，聊再多的投资人也是白搭。换句话说，优秀的项目，从来不缺投资人。不管什么行业，背后都是人的资源。投资人看项目，也会特别关注朋友推荐的，在见投资人之前，不妨找身边熟悉的朋友引荐下。如果没有投资资源，那么现在就要积累了。当万事俱备，也许你也可以约投资人喝杯咖啡就搞定融资。
在过去的三年里，洋葱妹曾与数百位智能硬件创业者、投资人和行业人士交流，所写内容均为所见所闻所思所想。深知智能硬件创业维艰，软硬结合涉及的环节太多。梦在远方，路在脚下，希望智能硬件创业者都能找到方向，跑到终点。
（文/洋葱妹，图/来自网络。洋葱妹原创，转载请注明出处。微信公众号ID：yang-cong-mei）
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