还原星空琴行：从疯狂蹿升，到走下神坛

数次融资和增资并没能拯救星空琴行，而琴行最终跌入谷底却早有征兆。






文 | 黄泽民
编辑 | 方园婧




星空琴行走下神坛，跌入深渊，大概花了一年多的时间。这是所有参加了去年年初琴行年会的老师都没有料想到的。


2016年1月19号，琴行创始人兼CEO周楷程在老家常州大摆宴席，由公司出资，邀请琴行全部1000多名员工到常州大剧院参加当晚的年会。
“在常州包了八家五星级酒店的客房，规模相当相当大”，上海浦东新区一家星空琴行的全职钢琴老师陈静（化名）告诉36氪。她回忆，当时周楷程还在年会上承诺，如果2016年营收达标，次年的年终奖可能就是一套房。
这场年会的“豪华规模”给予了包括陈静在内的兼职老师不少信心，很多人在年会之后以全职老师的身份加入这家公司。在此之前，已经在钢琴培训行业工作近十年的陈静没和任何一家琴行签过全职合同，要么不想琴行管得太多，要么觉得课时费太低，于是都没有长久留下来。
但这些老师没想到的是，这家公司的资金链已经初现危机，就在年会开完的没几天内，星空琴行的现金余额只剩下110万元。到了2月，管理团队为了维持公司正常运转，还向外借款450万元。
“那时候我们已经出现了一定压力。”周楷程在今年9月的一封内部邮件中回忆道。
当时，周楷程还有机会“选择一脚刹车”，但拖到现在，情况已经完全超出了他的控制。
“确实无能为力了。”

周楷程邮件截图（受访者供图）

门店数量激增和招聘标准走低



2013年，雷军在最终决定参与星空琴行A轮融资之前，问周楷程：这个市场能不能开50个到80个站点？团队有没有能力开出50个到80个站点？每个店能不能做到50万到80万的营业额？
最初，出身阿里中供系的周楷程希望建立全国钢琴领域最大的渠道商，但他发现，实际上是由老师在决定学生买什么琴，很多供应链的需求都是伪需求。2013年4月，星空琴行刚刚从渠道平台转向O2O培训，即线上预约、门店体验，最后上门培训。
关于雷军的三个问题，周楷程自信满满地都给出肯定的回答，这让他顺利地在8月份拿到了顺为基金投资的300万美元。当时星空琴行仅在北京凯德晶品购物中心和杭州西城广场购物中心各开设了一家门店，离50家门店的最低目标看起来还很遥远。
拿到融资后的星空琴行变成了一枚蹿升的火箭，为了快点达到50至80家门店的计划，半年内又在北京、上海、深圳等地开设了至少八家门店。到2014年和2015年，几乎每个月都有一至多家门店开业。据媒体报道，在2015年顶峰时期，星空琴行覆盖了21个城市，75家直营门店。

星空琴行城市分布（来自星空琴行官网）

除此以外，2015年9月，星空琴行升级为“星空创联”，打出六艺学馆、星空炫舞、蓝姐姐、美丽直达4个品牌，囊括了市面上几乎所有的主流艺术培训品类。“我们在布局整个素质教育市场。”周楷程后来如此解释道。
随着琴行门店的数量增多，对师资的需求也越来越大。毕业于音乐表演专业的周曦（化名）和36氪回忆，她是在2014年初正式加入星空琴行的，当时的北京凯德晶品店只有四位老师，“基本都认识，都是互相推荐去的，其他人几乎都是钢琴专业的留学生，”而且没有兼职老师。
一开始，琴行对应聘老师的要求很高，后者必须拥有至少三年的教学经验，而且在校期间的兼职经历并不作数。考核过程包括各类曲目的演奏和不同时期课程的试讲。要不是周曦有很多大赛的获奖证书和优秀教师证书，也很难通过考核。
为了补足门店扩充导致的师资缺口，只能下探招聘门槛。陈静告诉36氪，2015年等她进入星空琴行的时候，原来要求的三年教学经验已经降低至“只要毕业一年以上，即具备一年以上教学经验的老师都可应聘”。
2015年前后，星空琴行兼职老师还可以拿到比同行要高的课时费分成。北京一家琴行的前教育总监于晨（化名）告诉36氪，在偏中心的城区，具有一定规模的门店一般收取200元每节的课时费，刨去场地租借和学生管理等费用，兼职老师分得50%左右。然而，星空琴行当时的课时费同样是200元每节，给到一星兼职老师的是110元每节，但这只是起薪。
星空琴行的兼职和全职老师都分为五个星级，入职评定最高到二星，此后每年都有机会申请升星，每升一星，课时费每节增加10元，此外全职老师的底薪也有最多2000元的差距。据了解，一星二星老师的数量占到全部老师的80%以上。
在此基础上，星空还有激励制度。陈静向36氪举了个例子：一名二星兼职老师在定完级之后，上满40节课，课时费由120元每节涨到140元每节，到60节课之后，每节课可以再涨20元。

主要城市的星空琴行兼职老师（左）和全职老师（右）薪酬构成（单位：元）（受访者供图）

但琴行本身是个不那么赚钱的生意。于晨告诉36氪，一对一钢琴教学的场地、师资、客户维护等方面综合成本高昂，但客单价和其他乐器相差不多，因此盈利能力很低。以他此前所在的琴行为例，一家200平米左右的新开门店每月亏损超过10万，而他所在的门店位于昌平区某购物中心内，运营已经达到稳定状态，每月的亏损仍在一两万左右。
对星空琴行来说，一方面以不低的薪水留住老师，另一方面以补贴的形式吸引消费者，都是成本居高不下的原因。星空琴行在购课方式上提供三种选择：购买课时、买琴送课和租琴买课。
陈静告诉36氪，因为售价高，买琴送课成了琴行的主推业务，但卖得越多，亏得也越多，以一台五万元的钢琴为例，琴行一般会赠送150个课时，最多的送了300节课，而钢琴本身的价格就可能在五万四千元以上。
盈利情况堪忧，但营收数据变得好看了。2015年至2016年上半年，“你知道我们群里每天有多少战报？四万多的，五万多的，开个小单至少三千多，每天十几、二十几个单在刷，而上海地区还不算是竞争力最大的地区，北京才厉害。”陈静说。在冲业绩的“大战月”里，甚至出现单名销售人员单月销售突破100万的成绩。
根据周楷程的内部邮件，2015年12月，星空的流水超过5000万。
由于漂亮的销售数据，2016年4月，星空琴行确认得到了蓝驰创投、顺为基金和九合创投的D轮融资，融资规模约1330万美元。
据《新京报》报道，九合创投在出手星空琴行时非常乐观，因为相信素质教育的大方向。
“素质教育是未来，一定会起来，只是时间长短的问题”。

危机袭来



2016年，星空琴行门店的扩张速度放缓。老师数量膨胀的顶峰和周楷程的焦虑几乎是在同一个时间发生的。也许就是在那个时候，周楷程发现已经无法刹车了，事情完全失去了控制。
到了下半年，拖欠工资的情况开始出现。一些兼职老师甚至带着自己的学生开起了“私班”。“厉害的老师带着学生走，（师资）流失得越来越快。”陈静告诉36氪。星空琴行在业内的口碑走低，只能“放松要求，去招应届大学生，甚至招大二学生”，原本要求的教学经验被忽视。
在拖欠工资之前，陈静已经发现了一些不太对的苗头。她所负责的儿童趣味钢琴课是琴行的主推业务，要求老师上门授课。这类全职老师的薪资构成包括底薪（其中包含20节课时费）、课时费以及话费补贴、交通补贴、餐费补助、全勤奖励和无违约（一个月内没有投诉）奖励。
但从2016年5月开始，琴行取消了所有全职老师的交通补贴，对一些课时较多的老师来说，每月仅仅这部分的损失就达到近2000元，与此同时，琴行要求所有老师开通自己的销售权限，此前都是由老师自行决定是否开通。
上海地区教务主管向陈静解释，这项规定的起因是公司管理团队意识到“老师说一句话，比销售人员说十句话要有用得多”，“要发挥优势，帮助公司完成流水，也为自己增加收入。”此前，老师如果帮助销售人员拉到客单，无论金额大小，都只能拿500元奖励，而单干之后可以拿到每单价格2%的提成。
摊派销售任务的事暂告一段落之后，琴行又要求全职老师承担部分教务管理的工作，包括催促兼职老师按时上交学员档案和总结，以及组织学员音乐会等。在此期间，全职老师的交通补贴依旧停发，而新增加的绩效工资“到手最多也就1500元”，这么一算，老师的总体薪资仍旧下降了。
进入2016年第三季度后，陈静发现自己的工资发放时间不再准时。原定于每月10号发的工资，“至少拖5天，然后拖10天”。上海地区教务主管给出的理由是投资款没有到位，“（之后）一整年都是这个理由，没有变过”。

老师收到的工资拖欠理由（受访者供图）

但即使当时原定的投资款到账，也可能无法弥补这个漏洞了。2016年9月的最后一天，周楷程开始了借钱之旅。原先估计的9月4000万业绩被砍到了2000万以下。“差不多从（2016年）10月我就开始进入半崩溃状态。”周楷程回忆道。十一长假导致业绩下滑，资金缺口进一步拉大，总额达500万美元。
2016年底，星空琴行重新回归直营，儿童素质教育领域线上平台“蓝姐姐”的研发及运营团队被裁撤。此时的周楷程已经开始使用各类线上线下借款工具，但他还在咬牙坚持，“总觉得熬一熬就过去了”。
投资人已经开始没有耐心了。据《新京报》报道，顺为资本CEO许达来在2016年10月的一场琴行董事会上直接批评星空烧钱速度太快，周楷程需要为此负责。
星空琴行的实际营收能力也遭到怀疑。《新京报》援引当年的一位投资人的话称，“搞投资的都了解，为了融资，星空2015年12月5000万数据肯定是有水分的。”于晨从侧面证实了这个说法。他告诉36氪，他原来所在的琴行在拉投资的时候有两套财报，“给投资人看的和实际的是不一样的。”
周楷程也认识到，门店的迅速扩张，以及过分补贴的打法已经出现疲态，而另一方面，2016年7月起，星空琴行试图追求利润，例如将200元每节的课时费调至240元，或是维持买琴送课的套餐价基本不变，但出售的是比原来低一个档位的钢琴，不过这种模式没能扭转业绩的颓势，反而“带来销售额下滑”。

无法回头



2017年春节对周楷程来说，至今难忘。
通过转股、借款，周楷程解决了50%的工资拖欠问题，但“基本上能耗尽的人脉全耗尽了”。没筹到的另一半工资，极大地影响了销售人员的士气。
“很多销售人员都没回成家，因为拖着说今天发、明天发（工资），最终大年夜都没回到家，穷着过了个年。”陈静告诉36氪。
2017年4月，周楷程才“第一次开始觉得扛不住了”。他的个人借款已经超过1000万，而公司的债务仍居高不下。创始团队想以转股的方式换来投资人的救急资金，但投资人仍然在等，因为拖得越久，创始团队的让步空间越大。
撑到最后，周楷程终于决定“团队交出所有股份，债转股给到投资人”。4月最后一天中午，新一轮的增资方案才达成一致，再增资2000万，公司由投资人100%持股。周楷程由此失去了全部话语权。
周楷程寄希望于这2000万和后面两笔计划内的融资“彻底解决问题”，但融资没有等来，2000万更显得杯水车薪。他仍旧不断在借款，“包括一些利息很高的资金”。6月，他卖掉了房和车，“实在没有能力再做什么了”。
拖欠工资的情况并未好转，甚至更加严重。“开始半个月半个月地拖，10号拿底薪，25号拿课时费和补贴。”陈静说。广州一位学员的家长黄薇（化名）告诉36氪，今年3月就出现部分兼职老师未拿到工资的情况，而那时候广州万科里店也已经关门。

9月2日起，星空琴行全国门店关闭

8月，周楷程继续向投资人求助，但再也没有人愿意给过桥资金。9月2号，星空琴行在全国的近60家门店全部关闭。“我比所有人都清楚，这个（闭店）一触发，也许真的无法回头了”。
9月1号，陈静一夜未眠，她已经一个多月没拿到工资了，但那天晚上听说公司高层还在和投资人开会争取资金，“会有好消息的，我们都在等”。
结果，直到第二天好消息都没来，陈静却发现自己已经被踢出了地区全体员工都在的微信群。她试图联系地区人事主管，对方已经把她删了好友。
“可前一天晚上我们还在聊天”。
陈静损失了一万多。据她所知，老师损失最多的在两万元以上。家长的损失相差更大。黄薇在今年4月开始替被欠薪的老师维权，并在6月讨回了自己预付的5000多元课时费，但更多的是运气不好的家长。上海正大乐城店曾在今年7月卖出一架12万的佩卓夫钢琴，这是星空琴行最贵的买琴送课套餐之一，家长把钱付了，但钢琴迟迟未到。
9月20号，星空琴行微信公众号发布通告，将突然闭店归因为“过往的盲目扩张导致资金链出现问题”。这证实了外界此前的普遍看法，即预付款再上课的模式尽管能够装饰现金流，并且帮助线下门店扩张，但实则是在透支未来，更不必说“星空创联”旗下其他业务的拖累。
现在进入星空琴行官网，一张标价300元的钢琴课程体验券仍旧漂浮在网页上，活动截止日期是2017年10月31日。
但这张体验券，可能永远无法兑现了。

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