别墅智能家居的标准与定制（二）

对于别墅来说，“定制”是必须的，“标准”又从何而来呢？在别墅智能家居的标准与定制（一）中已经表述了软件的“标准”和“定制”，本篇来说说硬件。



首先必须承认，最终呈现给别墅客户的解决方案必须是“定制”的，否则就不能称其为“解决方案”。但它的基础应该是可以标准的，这个标准化的“前期预案”，可以让客户对智能家居有初步的认知，并与“我的家”和“我的习惯”之间搭建起一座便于思考的桥梁。通过逐步地理解，直到在理解的基础上表达出其真实愿望，为下一步“定制方案”打下良好的基础。


那么，智能家居硬件的“标准”到底是什么呢？“前期预案”分为二个步骤来完成。


第一步，由服务商制作“前期预案”所需的功能模板和估价工具。


功能模板——服务商通过四个维度对以往客户的“共识”功能，进行分析、总结、归类，并按此类别配置出标准功能模板作为范本。四个维度包括：

• 所有客户需要及各自的服务地区的特性需要（重点电器）
  
• 公司内部制定的服务方向（配套产品）
  
• 别墅内、外环境（布局）
  
• 客户职业和年龄特性（生活娱乐方式）、居住者的个体体征（安全舒适要求）
  

举几个例子参考：

• WIFI全宅覆盖是所有客户均需要的；有些地区由于室外空气质量的原因，新风的控制能做到既舒适又节能，应该被认可。
  
• 除了影院设备外，全方位的控制方式可能是客户还没有顾及到的。
  
• 门厅（过厅）、通道、楼梯间的灯，感应控制一定是最佳选择；独立的书房，尤其是有上学的孩子，灯光的照度就必须加以重视。
  
• 老人的安全要重点考虑，“起夜”功能当然也更加重要；对于婴儿，“夜间看护”功能就十分必要；年轻人大多格外喜欢音乐，“背景音乐”不但可以娱乐，还可以熏陶情致。
  

估价工具——“前期预案”必须附以估价！虽然是估价也不能离谱，不能拍脑袋。因此服务商还必须在功能模板的基础上，针对不同的功能核算出每平米或每个点的单价，甚至某个特定功能的单价，并在单价的基础上，制作相应的软件或表格等类型的快速计算工具。






第二步，由工程师制作“前期预案”。


功能部分——其实装修设计方案，已经给了我们“前期预案”的依据，从房间的布局，就可以了解全部功能区，进而判断出基本的常驻人员，某些细节还可能表达出客户的年龄、职业等。通过分析，留用“前期预案”功能模板中客户需要的功能，并作针对性的修改，“前期预案”就大功告成了。


估价部分——价格虽然很敏感，但是前期必须有估价。工程师利用估算工具，通过装修图纸上的标明的面积或简单勾描的点位，就可以快速给出估价。


以上就解决了客户关心的两个基本问题：“大众需求在我家的应用”及“我大概需要花多少钱”。“经验”不是要告诉客户，我们在该行业已经做了十年了。“经验”体现在每个工程师将服务商经年的不断总结，应用到为每个客户的优质服务上。这样的快捷服务，客户当然会刮目相看，信任也就必然由此产生。






当然表达方式也很重要，无论是书面的，还是面对面的，虽然各村有个村的高招，但基本的要求是，无论是否技术人员，面对懵懵懂懂的客户，一定要以TA喜欢的表达方式（非专业语言），让其充分理解智能家居对于家的真正意义。


可能你要问：没有真正的需求，我的方案怎么能让客户满意？


好，我来反问你：客户在根本不理解你的问题与TA家的智能家居到底有什么关系的情况下，TA的答案一定是真实的需求吗？有可能所答非所问吗？这可是定制方案的重要依据！只有充分理解了其中的关联和重要性，才会给出用理性思考后的最优答案。想想我们以往在回答网络问卷时的情形吧。


可能你还会问：估价不可能准确，与最终的价格有差别，客户不会有异议吗？


答：估价不准确是极其正常的，顾名思义既然是估价，一定是不精确的，每个人都可以理解。如果差价不悬殊，随着沟通的友好，信任的增加，价格有差异是完全可以被接受的。






也许你要继续问：公共共识的功能不够炫，能吸引客户吗？


答：当然不是越炫的功能越能吸引客户！首先，客户对智能家居的认知一定不如你全面，不要认为共识的功能不够吸引人。第二，别忘了客户是为了自己的家定制生活工具，只要有用，一定够“炫”；如果没用，再“炫”也是别人家的。装修图中没有泳池，比尔盖茨家的泳池再智能也不用提一个字。
如果还有问题，欢迎提出来大家来探讨！


待续......