《营销人的自我营销》

《营销人的自我营销》

一、5000万营销人
过去有“华人与狗不得入内”的牌子，给了我们多少民族的屈辱；今天不少写字楼都标注有“谢绝推销”，给了我们营销人多少委屈与心酸？尽管写字楼里绝大多数驻扎的是企业，绝大多数的企业都派人满世界地推销。
1、中国营销人当哭
据我了解，到目前为止，中国的营销人大约有5000万人。这5000万营销人对推动中国市场经济的发展，起了非常关键的作用。可以说，没有这5000万营销人，中国的市场经济不可能发展到现在这个地步。但是这5000万人，在具体的营销工作当中，已经或正在经受着其它行业难以想象的屈辱和歧视。最明显的表现是，在很多写字楼里面，都有一块牌子：“谢绝推销”。很多单位都不愿意推销人进去，怕打搅，尽管他们自己大多数也是企业，这些企业也派了很多人在外面做推销，但他们就是不愿意推销人进去。这块牌子使我想起了当年上海租界“华人与狗不得入内”的牌子。如果说后者是中华民族的一种屈辱，那么前者就是对营销人的一种否定或蔑视。我没有看见一个企业在门上写着“市长和县长不得入内”。别人受欢迎，为什么营销人就一定要被拒绝呢？
营销人是市场的前导，是中国社会市场经济的先头部队，整个社会千万亿元的物流，与营销人的辛苦工作是分不开的。可以这么说：没有营销人，就没有中国的市场经济。拒绝营销人应该说是一种错误的做法，但这种错误的做法，曾蔓延了很长时间，到现在很多写字楼里还在“谢绝”我们的营销人员。至于营销人在与当事人打交道的过程中，所遭到的白眼与冷漠，就更不用提了。
记得2000年6月在人民大会堂参加一次名为“圣殿之约”的营销人高峰会。这次高峰会还远远谈不上是中国营销精英的聚会，但作为一个独立的系列，营销人开进人民大会堂作市场营销与企业策划的专题交流，实在让人欢欣鼓舞，也许这便预示着中国营销时代黎明的到来。这次高峰会上，当有人提议“为知苦、知贱、知忧、知乐的5000万中国营销人鼓掌”时，坐进了人民大会堂新闻厅的300多营销人拍出了风暴般的掌声，还有不少女士边鼓掌边流泪。是啊，哪一位营销人，没有一部自己独特的苦贱忧乐史呢？
有“中国第一打工仔”之称的何慕先生对此感受最深。他1988年毕业于复旦大学经济系，从推销“霞飞”化妆品开始入道；1995年，成为中国第一个明码标价的职业营销人，年薪50万。何慕说，“那一次自己成了企业炒作中的一个炒勺”。营销人的苦乐只有自己最清楚，但营销富含的挑战性及其在市场经济中的重要性，又使这些营销人十分执着地向这条荆刺丛生的坡道上走去。曾在《销售与市场》上看到《中国营销人当哭》的文章，作者提出的“生活的意义在于差异性，而不在于同质化”的观念，也许这就是中国营销人对市场、对生活、对人生的独特理解。
2、轻视出于无知或不了解自己无知
当然，不能因为人们对营销人的歧视，就使得我们营销人更自卑了。营销人所遭受的这种歧视，在一定程度上说明了“无商不奸”以及“重农抑商”的传统的封建思想仍然在作怪，另一方面也说明了营销人的素质还有待于提高。在现代商业化社会中，除非别人做出了让你轻视的言行，否则你没有理由轻视任何人。只有愚蠢的人才轻视别人，而他们轻视别人，一半出于无知，一半出于还不了解自己无知。
换个角度说，营销人的这种处境也是件好事。因为，这意味着营销事业有着巨大的发展空间。在现实的商业活动中，营销人的队伍还在不断扩大。在西方国家，营销的队伍也是比较庞大的。比如美国，据我所知，营销人不下800万人，而整个营销人的费用也是非常高的，大约是每年1720亿美元（数字可能有点不准确：如果数字准确的话，那每个营销人的费用就有2.15万美元。不知这里所说的“费用”指哪些）。中国的营销人，相对而言，工作比较艰苦，费用也比较低。现在的很多企业，每月拿三四百块钱底薪的营销人，还为数不少。
所以，在目前情况下，中国营销人的状况不是很理想。这其中一个非常重要的原因，就是这支队伍良莠不齐，鱼龙混杂。有些营销人很优秀，但是也有一部分很窝囊。因为当初营销队伍中的相当一部分从业人员是因为没有什么专业，什么都不会做，别无选择，所以只好去搞营销。我就是什么都不懂，学中文的，“四体不勤，五谷不分”（好象松下幸之助也说过，“其实，我的长处就是什么都不懂”）。在这种无奈的选择下，很多人不得不进入了营销这个领域，使得这支队伍，不是很精干，很整齐。
还有一个原因，就是现在很多营销人，自己用功不够。一个是很多从业人员没有搞清楚什么叫营销，再一个是自己对营销既缺乏经验的积累，也没有理论的提升，使人无法判断你这个人是不是善于做营销，事先无法证明你是不是合格的营销人才。这样，社会上很多人，很多机构，看不起我们这个队伍。这使我想到工程师队伍：他们有资格证书，人们一看即明。但是，就营销队伍而言，很多从业人员说不清楚自己在干什么。这样一来，就会使从业人员的价格下降。从某种程度上来说，我希望营销人能够改变这种局面，能够很有效地把自己卖出去，就是作为一个成品，作为一个正品，一个合格品，或者说优等品，卖一个比较好的价格。
3、营销人有广阔的生存空间
从社会角度来看，营销显然有非常多的理由存在，给大家看下面的图示，大概能说明一点问题。[略]
这个图是经济学家钟朋荣，根据对社会组织结构的理解而得出的一个图示。这个图将各种社会组织分成4大块，按照两个象数来考虑：一项是站在私益和公益角度，就是按为私人服务还是为公众服务这一标准来划分；另一项是站在强制和自愿这两个角度来划分。这两个象数构成了一个4块的组合。
强制性的私益，是通过强制的手段，谋取个人或者少数人的利益。这种类型属于合法组织的非法行为，或者是非法组织的非法行为。比如黑社会组织所进行的各种活动，公民个人抢夺、盗窃他人的财产，企业进行走私、逃税等。
强制性的公益，是通过强制性手段，使个人资产或者社会资产向公众方向流动，这是政府的行为。政府强制交税是容不得个人商量的，你不想交也得交。政府获取公众或者大家的利益，拿给大家使用。原则上来说，税收是大家使用，当然有的国家做得不是太好，不是“取之于民，用之于民”。从理论上来说，这是存在的。这种事情产生的机构就是政府机构。
自愿而私益的组织，就是企业。企业就是按照这个原则产生的。企业生产的东西，有偿地交给个人使用。
自愿而公益的组织，就是社会组织，或者称为非盈利性组织，即将自己的财产自愿地拿出来给社会使用的。
在各种各样的社会组织中，严格来说，每一个组织在生存的过程中都需要营销。因为任何一个社会组织，不管是合法的、非法的，企业的、政府的，盈利的、非盈利的，都要进行营销。它必须把自己这个组织的产品和观念卖出去，获得社会的认可，从交换中实现自己的价值。从这个意义上来讲，营销在每一个组织都是存在的。而且，随着市场经济的发展，“企业”这种社会组织，会得到越来越快的发展。就是说，以后企业这种社会组织应该在整个社会组织中占有更大的比例，社会更多地是由大量的企业构成，而其他类型的社会组织会逐渐缩小。非法组织会一直受到打击。非盈利组织，在中国目前的发展程度上，人们的公益观念不是很强，各种体制还没有理顺，人们还不太可能把自己的利益拿出来，让公众享受，因而这种组织也是非常少的。政府组织机构应该是越来越小。
通过以上分析，可以看出，企业现在占有整个社会组织的绝大部分，将来还会占据更大的部分，那么作为企业实现价值方式的营销行为，显然是需要大量存在的。从这个意义上来说，营销在社会组织当中，占的比例会越来越大。所以，在未来社会，营销人是不愁没有自己的生存余地的，而且生存空间会越来越大。
下面这6个图是常见的企业组织类型图。[略]
这是我的一个老师（北京大学的龙飞教授）根据自己的考察对企业组织进行的分类，认为最常见的类型有这么6种。
第一种是比较传统的模式，就是在企业组织结构中，供销、财务、生产、人事四分天下（当然加上“技术”就是五分天下），每一块占的比重差不多。这种结构一般是还没有真正进入市场领域的企业采用的方法，应该加以改造，实际上现在很多这种类型的企业基本上都在改造。这种类型不太流行，也没有引导潮流的可能。
第二种组织结构模式，是整个企业将主体力量放在营销上，生产、人事和财务合起来，相当于营销的比重。采用这种组织结构的企业现在越来越多，像现在比较大的IT企业，绝大部分都有这么一个趋向。企业把营销看成是企业的关键，对营销的队伍的重视程度，越来越大，越来越明显。
第三种企业结构模式，是整个企业以营销部分作为整个企业的核心部门，其他人事、财务、生产等部门为营销部门服务，为营销提供各种后援支持。当然，其他部门可以进行细分，上述三个部门只是作为例子来说明。这也是一种模式，是以营销为核心，展开企业的组织架构。
第四种组织结构，是企业不仅仅以营销为中心，并且营销以市场需求为核心，来展开企业的组织架构，也就是说这个企业所有的努力，都是以市场需求为出发点来展开的；市场有什么需求，它就建立深什么样的营销架构；有什么样的营销架构，就在营销架构外围建立起它的辅助结构。
第五种组织类型是一种比较先进的模式。这种模式大家可能都接触过，就是研发和营销，两头很大，一头抓住技术，一头抓住市场，其他的部分如人事、财务、生产等比重很小。这种企业也比较多。作为一个企业来说，研发给别人做的可能性不大，这涉及到企业的核心能力问题。营销也应该自己做，如果市场给别人做，这个企业以后就没什么了。因为这样做它就不知道企业应该向哪个方向走。没有市场的企业，很难成为一个永久性企业，很难成为一个有寿命的企业。
第六种模式，称之为“三叶草”模式。在这种模式中，企业的核心竞争力是一块，包括研发和营销，自己企业不惜工本地去做。但是另外两块，一块实行外包，即全部丢给社会去做，比如行政、财务。中国的企业财务不会给别人做的，有一个做假帐的问题，但西方很多国家的企业，财务干脆丢给财务公司做，自己就不做财务这部分工作。因为企业照章纳税，不需要会计做假帐。因为只有做假帐才一定需要自己的会计，否则无所谓。将财务让别人做，我认为是非常好的。因为财务是比较死的东西。这一块丢给别人做，自己会省去很多麻烦。还有一块是外协，跟别人合作来做，比如生产、人力资源。像一些人才公司，可以开展之方面的业务，帮助别的企业整合人力资源，用自己的专业队伍去帮助企业整理、管理人力资源。我相信在一个诚信度较好、分工又较细的社会中，这都是可能的。而在三叶草型的企业结构中，重点在核心竞争力这一块。核心竞争力主要反应在研发和营销的方面。
从上述企业结构类型图的分析，大家可以发现，除了第一种模式缺乏合理性之外，其他模式都是有道理的，就看自己的企业市场在哪里。我认为，凡是比较合理的组织结构，无一例外地都会把营销放在较为突出的位置上。营销在企业当中的结构非常重要。这个从组织结构上来看，我们可以断然地说，未来的企业，营销绝对是一个企业最关键的部门之一。任何企业可以放弃很多的部门，但是营销一定是自己搞的。所以从这个意义上来讲，营销人未来的市场是非常非常大的。营销人是绝对不愁找不到工作的，至少在我们在座的人有限的生命时间里是这样的。如果你找不到工作，最大的可能就是——你不是一个真正的营销人。
所以这几个企业组织类型图，大概可以说明这个问题。
想跟大家说清楚的就是，营销人在目前社会上，还是遭遇蔑视、白眼，受到屈辱，但是从社会发展趋势来讲，营销人有广阔的天地。同时，营销人还是有自己的优越性的。这在后面的章节中会谈到。
二、营销人的类别
从供销、推销到营销。营销的4个历史阶段。营销人管理的3种制式。
营销人3大行业、4种分工、9个类型。
推销高手、公关强手、渠道能手、调研专才、传播人才、策划怪才、战略军师、培训导师、理论大师。
1、从供销、推销到营销
在中国改革开放以前以及改革开放的初期，营销人是供销人员。那时，企业供应和销售放在一起，就是一个企业跟外面有联系的事情，有一批人专门去做，不管是买进来还是卖出去。
但后来企业感觉到，后勤供应不是关键，“买”问题不大，花钱谁都会花。就是说，企业采办，买东西，花钱这些事情是简单的。但是“卖”呢？把产品卖出去是比较困难的，就是说“买东西容易卖东西难”。所以后来，供销人员就转变成推销人。企业开始就是大量地派人进行推销，由第一阶段的供销，就成第二个阶段的推销。
后来，随着经济的逐渐发展，企业又慢慢发现，光靠人跑出去卖是不够的，还需要进行很好的策划，要有很强烈的策划意识，就是产品到底应该怎么卖，到底对谁卖，买方需要什么东西。这样，就向企业提出了一系列的问题：从长期的市场需求，到企业能力的对应性，再到怎么去包装，怎么组合，怎么去找卖点等。在尝试解决这一系列问题的过程中，企业发现，光靠人拿着样品跑出去推销是不行的。这么一来，就出现了所谓的营销。
在美国，20世纪60年代初期，美国密西根州立大学杰洛姆?麦卡锡教授的营销组合概念的提出，标志营销的基本观念确立。科特勒对营销的定义是：个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换，以获得所需、所欲的一种社会及管理过程。
营销和推销最大的一个区别，简单地说，就是营销讲究策划，产品怎么卖，卖什么，对谁卖等，一系列的问题都要解决；而推销只解决一个问题，就是怎么卖，只完成了一个环节。
2、营销的4个历史阶段
从整个历史发展进程来讲，产品销售经历了4个历史发展阶段：原始状态、生意阶段、推销时期、营销时代。
在原始状态下，那时候货币还没有产生，如同人类社会的成长一样，这个阶段特别漫长；货币产生以后，逐渐有了生意的意识，有了专门从事商品交换的商人阶层，进入了生意阶段。中国最原始的货币是羊，后来是贝。“商人”一词出现于周初。那个时候商朝灭亡，西周兴起，商朝的贵族一时间沦落为平民，实际社会地位比平民百姓还低，因为他们中的多数连耕种土地的权利都没有，于是，为了生存，商朝的遗老遗少们，不得不收集一些别人的剩余劳动产品，长途贩运到异地去换其他的东西，倒腾一圈以后，就有了一点利差，可能是几斤麦子，也可能是一只羊，这些就成为了他们维持生计的唯一来源。当时的人很鄙视的叫他们“商人”——没有社会地位的商代遗民。于是后人就把那些倒腾贩运的人统称为商人。我也算商人，我因此而去过河南郑州的二里岗一带，试图在殷商文化之地，追寻一下我们这些营销人的先祖的痕迹，但终一无所获。
随着商品经济的发展，社会生产能力得到了很大的发展，这时候，商品等着买主上门来买就行不通了，只好自己出门去推销，这时就进入了推销阶段。中国各个朝代都有相对繁盛的阶段，想来都不同程度的存在推销，但我理解的真正意义上的推销时期，可以从1980年前后算起，中国的基本生活和生产物资的短缺时期真正结束了，物质产品极大丰富，企业库存积压严重，把生产相对过剩的商品销售出去成为整个社会的当务之急，记得当时全国上下大都成立了压库产品清理办公室，自然推销员满天飞。10年时间，推销书籍也就铺天盖地。
推销阶段之后，就到了我们所说的营销时代，就是人们认识到产品的销售不只是一个卖的过程，要了解消费者的需求，企业的产品和服务首先是要符合人们的愿望，因此企业和产品都需要策划来进行。我国的营销时代从严格意义上说，还没有到来。
1999年4月，《销售与市场》杂志社推出中国企业营销体检活动——《中国企业营销难题调查》，体检结果是：
1、69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；
2、65%的企业不懂得制定销售政策；
3、71%的企业老板在构建营销网络时不知如何着手；
4、61%的企业不知营销管理；
5、45%的企业不知道竞争策略，对竞争格局理不清；
6、51%的企业老板对科学的市场调查认识不深；
7、50%的企业不知道自己企业的定位是什么；
8、有超过45%的企业，对价格难以控制，窜货现象严重；
9、40%的企业在整合运用广告、公关、促销策略上困难。
多数企业对营销的主体内容及其运作不甚清楚或知之甚少，自然可以断然认为对真正意义上的营销缺乏认识。
要说中国企业逐渐导入营销理念，要从中央电视台的“标王”广告的结束为标志。因为营销是企业的整体行为，而不是某一个环节突出就行，这就是经济学上所谓的“水桶定理”，中国企业一会儿热衷于CI，一会儿热衷于企业的公共关系，一会儿又全赖于某人的一个点子，一会儿又全赖于广告轰炸，这样根本不能算是营销。尤其用全部家当做广告的做法，很得一些企业头儿的认同，于是出现了争抢“标王”的闹剧。“成者王侯败则贼”，当年争夺“标王”的胜利者并没有成为“王侯”，没有参与 “标王” 争夺战的也并未成为“贼”，反倒比当年的胜利者活得更好。这种做法冷静下来，说明中国企业在走向成熟。我个人更为认同的是，以联想和海尔为代表的部分民族工业企业，建立和完善着中国特色的现代企业制度，使得中国大陆的企业切实地在向真正的营销时代转型。
3、营销人管理的3种制式
从管理方式的变化角度来看，我将营销人分为阶段性的3种管理制式，或者说管理格式。
一种是生产队长个别派工制。这种格式具有农耕时代的特征。就是一个经理或老板，将不多的企业员工一个一个地派出去。张三今天干什么，明天干什么；没有太多的计划，也没有太多的安排，就是临时应对，想到什么做什么。具有典型的农耕时代的特征。我将其称之为生产队长的个别派工制。
第二种是车间主任的车床定位制。这种格式是把个人定在一个地方，守住这个地方。比如你做东莞市场，你就守住东莞这块，或者说能力更大，市场做得更好，你就守住整个的广东省这块更大的市场。这是工业时代的做法，即把一个乃至几个营销员定在某个区域，或者某一类客户群上。现在很多企业还是这样做的。
第三种是网络系统的交叉配合制。这种格式具有信息时代的特征，与前两者截然不同，就不一定是每个人都去跟踪客户的。在这种格式下，有些营销人，他虽然搞营销，但是他不直接做单子。他可能做什么呢？他可能做市场调研，可能做市场分析，可能兼做市场策划，可能去做媒介传播等等，而不做直接的销售。就像现代战争，比正在进行的伊拉克战争，美国调集了20几万部队，但真正到前线作战的，远远不到这处数字，因为没有必要每个人都拿枪炮上战场。很多人在做别的工作，比如信息情报、还有后勤服务等等，具有网络时代的特征，整个体系进行立体的交叉配合。每个人做的事不完全一样，至少不是每个人都去做推销。一些具有现代企业特征的企业，开始推广这种模式。营销人的管理用这种模式去做，就是对营销人进一步分专业。
4、营销人涉猎的3大行业
如果按照营销客体来对企业进行分类，那么营销人一共要涉猎3大行业。当然中国的行业要细分，千万种咱也说明不清，但是按这3大行业来划分，就基本上可以了解其营销的特征。      
第一种行业是消费品行业，就是将产品直接卖给每一个个体的消费者的。这种消费，不管你是卖水也好，还是卖烟酒也好，都有很多共同的特征。
第二种是工业品行业，或者叫工业品企业。这种企业产品的营销的特点是不一样的，后面我们会讲到，工业品企业的8个不同点。
第三种是服务型行业。这种类型的企业很难说在卖一个什么具体的产品，可以简单地说是在卖一种服务。比如，我给大家做讲座，卖的就是服务，我所卖的是知识、理念，而不能给大家什么物化的东西。
在谈到老师上课也是在营销这一问题时，还涉及到另外一个问题，就是做老师的到底应该受到怎样的尊重。据说，在朱熹时代之前，做老师的都是躺着给学生上课，学生跪着，老师至高无上。过去中国人的排序是“天地君亲师”，第一是天，第二是地，第三是君王，第四是亲人，第五是老师。朱熹时代之后，就发生变化了，老师坐着，学生也坐着，是平等的。最后据说是从李大钊开始的，教师讲课时站着，学生坐着。据此推测，未来很有可能是老师跪着，学生躺着。我是不太相信会这样的，但我同意我站着而学员们坐着。为什么呢？从营销的角度讲，我是在卖一种服务，在卖我的知识、理念、思想，来为你们服务；你们是我的客户，客户是上帝，你们可以坐着。我觉得这样理解是可以的。
服务型企业有服务型企业的特征，与前2种类型不同。
除上述三大行业之外，还有一个问题，就是我认为营销人一定要搞定自己：你到底在三大行业当中，重点进入哪个行业。后面讲到营销人的定位问题时，会涉及这个问题。现在很多人自己对自己的一生糊里糊涂，不知道自己该怎么走。大家都知道，营销是以策划为核心的，那么你是否对自己进行了人生策划，做到什么程度，你想进入哪个行业，想进入该行业的哪个领域，进入之后怎么做等等，这些问题都需要进行策划，需要进行人生设计。这里面还涉及到人生定位，这在下面的章节中会讲到。
5、营销人的4种分工
现在，概括地讲，我们将与销售有关的人员称之为营销人。但在营销当中，又有不同的分工，大致说来，我将其分为4种：第一种是做市场，第二种是做销售，第三种是做客户服务，第四种是做营销管理。
大家应该注意一下，市场和销售是两个不同的概念。市场是一个大的概念，是战略性的；而销售是小概念，是战术性的。
虽然都是营销人，但是从各自岗位、工作类型的不同，可以分为上述的4个类型。从营销人的个人发展来说，营销人自己也要有个定位，即在这4个营销工种中，确定从事哪一个。顺便说一句，并不是所有的人都必须走上营销管理的职位，没有这个必要。何况，职位高未必人生成就一定高。
6、营销人的9个类型
从发挥自己特长的角度，以及从发展方向的角度，我们可以将营销人分为9个类型。这9种类型中，又可以分为“3手”、“3才”和“3师”。
先说“3手”。
第一推销高手。推销高手能高到什么程度，这个无可限量。我曾经听过这样一个故事：在日本，有一个汽车推销高手，因故被警察拘留。警察拘留他以后，对他进行审讯，但一无所获，结果不但找不到他犯法的证据，反而在这2个小时的审讯当中，让他推销了3辆车。什么事情做到极致都妙不可言。如果一个人能成为推销高手，那也是相当不错的。如果将此作为一个目标去做，成为一个推销高手是完全可以的。
第二是公关强手。说白了，我所说的公关不是指那种整个企业策划方面的公共关系，而是指具体的人的公关。从这个意义上来讲，很多人会做一些事情。你可以把一个人“放倒”或者“摆平”，这个能力是非常重要的。尤其是工业品营销，或者大型的工程项目的营销人，这种能力非常重要。在营销实践中，有一部分人好像什么都不懂，但实际上他们吹拉谈唱什么都会，不一定精通，但什么都会一点。这种人在与人交往时，非常有优势，三分钟就会让人家喜欢他。这种优势，就男孩子来说，一般都非常有女孩子缘，容易让女孩喜爱。
在谈到公关时，这里顺便说一下我个人的观点。长期以来，我在进行营销工作的同时，我也研究营销对象，就是那些买我们的产品或者服务的人。有一点感触比较深：做营销实际上要研究人的劣根性，要研究人的弱点。我们营销人实际上在针对人的弱点在努力：针对我们自己的弱点，坚定地克服，以便使我们不断进步；针对营销对象的弱点，以便我们攻克他们，实现我们的营销目标。营销人面对的是什么人？我觉得多数是那种自私的、小气的、贪婪的、盲目的、虚荣的人。对于那种大度的，非常有气概的伟人般的人，你不必去研究营销怎么做。要认真研究营销对象这些方面的特征，你的营销才能做好。所以，我觉得营销人最好对付的是这三种人：贪官、奸商、刁民。这三种人是最好搞定的。所以，从人的这个角度说，营销在很大程度上，是在研究人的劣根性。这个问题我觉得挺让人痛苦的，就像医生时时得面对病人一样。但是没有办法，你要做营销，你就必须研究人的弱点，这是营销的根本的东西，是个一时半会儿改变不了的问题。
第三是渠道能手。就是建立企业的营销渠道。渠道能手的努力大多数都用在消费品企业，工业品企业的营销渠道不太复杂。消费品企业的渠道比较复杂，应该针对哪些客户去做营销，营销渠道怎么建等等，这是需要专业人才去做的。我一个同事叫汪光武，他对营销渠道研究得很到位，非常深。我认为在中国营销渠道方面是研究得最透的。也许其他的更好的我没见到。我见过最透的人，就是他。做渠道的建设和管理怎么做。后面我们讲案例的时候，会讲一讲这个问题。
这是3个“手”，推销高手、公关强手和渠道能手。
再说“三才”。
第一是调研专才，就是专门做企业市场调研的。这方面做得好的人也是可以的。现在著名的兰德公司，就是靠调研起家、发展起来的一家公司。现在北京的零点调查公司也非常出名。很多企业都需要专门的调研小组，对于营销的发展来说，我认为这种组织设计是很科学的。如果一个人调研做得很到位，会对制定营销战略起到非常重要的作用。
第二是传播人才。就是能整合媒体资源，最大程度地发挥媒体对营销的积极作用。这方面的工作举例来说，就是投入50万做媒体宣传，相当于别人花100万的宣传效果。媒体怎么组合，怎么调动媒体的积极性，怎么有效地传播自己的企业和产品，这方面也需要专业人才去做。就营销人的发展方向来说，朝这个方向发展也是非常有前景的，而且现在做营销顾问的，有很多都是从媒体转行出来的。这种人与媒体有一定的关系，容易把媒体搞定，而且在宣传时很容易抓到焦点，很容易把它炒热，使产品升值。这种人才也是非常吃香的。
第三是策划怪才。就是你非常有头脑，善于出谋划策，为企业营销提供非常好的策划。在中国历史上，尤其是在清代，以师爷身份出谋划策的人，很难从后台走到前台。他们在主人会客时，不能随主人走到前堂，都是在后面说悄悄话，提示主人，给主人出谋划策。比“堂客（旧社会称老婆）”还可怜。在当今社会中，策划人已经走到前台，而且现在走得非常火爆，不少甚至在走穴。这也都是为社会所认可的。而且就我所知，我所接触的客户，绝大部分的企业都非常非常缺乏策划人才。现在一个好的企划部经理，或者叫策划部经理，能够卖很好的价钱。因为，企划人既要有活跃的思想，又要有严谨的态度，难。现在整个社会都缺这方面的人才，所以有策划能力的人，向这个方向发展也是非常好的。
以上讲了“三手”、“三才”，还有“三师”，就是“战略军师”、“培训导师”、“理论大师”。我觉得在中国现时的发展水平上，讨论“三师”问题在目前还为时过早，十年后我们再讨论也不迟。
7、从草地的一头找到草地的另一头
讲个故事吧。有一位网球教练，问学生，网球掉进草堆里应该怎么去找。有人提议从草堆中心线开始找，有人回答从草堆凹陷下去的地方开始找，有人建议从草长得最长的地方开始找。教练严肃地说：“按部就班，从草地的一头找到草地的另一头”。
我想给大家说清楚，在座的营销人和不在座的营销人，我们到了应该从哪个方向进行突破，这个逐渐大家可能就有一点感性的认识。我们不必太聪明的作过多的选择，集中一个目标，从头开始，坚持不懈。就是说，不是做营销的人什么都会做，不是到哪个企业都可以当营销经理，这个不对。你必须把自己慢慢集中于某个方面，集中于某个相对固定的行业，集中到某个比较确定的岗位做事情。比如说，我做快速消费品的这种销售，并且立足于推销高手方向发展。如果你盯住了这个项，20年，那你就很厉害了。
很多人，存在的大的问题就是精神恍惚，经常会晃动。就像足球守门员，人家的脚一伸，他就往后一倒，那个球进去了。我们人生经常犯这种错误，在座的年纪比较轻，我相信你们如果通过一个课程，或者通过交流，迅速地给自己定位，对你的人生来说浪费最小，人生最大的浪费就是光阴的浪费，选择的浪费，你反复在选择，不知道在干什么。
我见过很多的同学，大家都认为他很聪明，现在除了有病的人，大家都很聪明。往往成材的不多，没有成材的，比别人显得更聪明的人，反而不容易成材。就是有太多选择。你老是在选择当中。多人很聪明，就是聪明在选择上，他总是想找一条最直的路走，结果过了10年还没找到，这10年就是浪费。别人在这个时间里，实实在在地跑了10年，一不小心跑到你前面去了。
你们不知道，在北京大量的事实说明，大部分的海归派，精英，我们都很羡慕，但是5年、8年回来以后，80％以上，都是为没有出过国的同学打工。当然，不是为别人打工就不如人。这是什么问题，并不是他们的知识和能力不够，而是他们的知识面太广了，见识也太多了，他选择的机会，受诱惑的地方多。就好像很多女孩子很漂亮，老在选，最后选到29、30岁还没搞定，最后只好委屈地下嫁一个人。很多这种情况，你比较聪明，有时候反而是一个可怕的事情，人还是笨笨的憨憨的比较好。固定一点，走下去，绝对能够成功。后面我们还会说这个问题。
8、消费是永不疲惫的冲动，营销将是无曲线的增长
从这个意义上来说，我们现在了解营销人的类别、分工，对我们来说可能是很重要的。而且现在全球经济越来越明显地走向“地球村”，这是整个地球的经济，全球的经济已经很难分家了。现在富可敌国的企业（就是比一个国家还富的企业）有的是，非常非常多。企业越来越走向这种全球化、国际化。这样一来营销人的领域就更宽了，进入WTO，很多行业，很多专业人才都是很紧张的。举个例子，比如搞药物研究的，这种技术人员。因为中国大部分的药品，都在抄袭，拿过来以后，再模仿他的配方，做一个自己的方案。那这种东西，一旦知识产权受到保护以后，这种方案全部要作废，那么随着WTO加入以后，他们可能，一无所获，没有功劳。但是营销人，正好相反。不管国外的企业有多强大，但是到中国来，中国的市场，必须首先要靠本土的营销人启动，我们的营销人是非常有优势的。
据我现在了解，全球前百强的企业，海外的资产占54％。就是在本土之外的投资，超过一半。现在的企业很难鉴定在某个地区，比如说这个企业是中国的，这个企业是法国的企业，不对，以后这种概念逐渐逐渐淡化。以后很有可能，这个企业研发在德国，生产在中国，市场本部在韩国。你很难说清楚，这个企业是哪个国家的企业，最多你只能说，这个企业的母公司，或者他的注册地在哪儿，只能这样说。这样一来，营销人就非常广泛。而且现在从资金角度来讲，前百强的企业，在本土融资的，不超过23％。就是资金用他自己母国的，自己注册的这个国家的资金，不会超过23％。就是大量的资金，都是用全球各国的资金。根本没有必要在一个地方使用资金。而且海外的贸易比例更高，占到67％，海外的雇员占72％：这是人们对于全球前百强的企业的一个分析数据。
现在美国在华投资的大型跨国公司，前20强当中，有19强进入中国。日本前20强的企业，也有19家进入中国。德国前10强，9家进入中国。所以中国现在逐渐变为一个世界范围的大市场。所以现在企业很难分清楚中国的外国的，这个概念会弱化。据我去年收集到的资料，世界500强进入上海的是256家，北京158家，广州96家。这是一个趋势。以后营销人的市场舞台非常宽。
我们前面说的，“谢绝推销”的这种牌子，对我们营销人是一个非常大的打击，但是实际上从宏观来看，从整个营销人的走势来看，我们还是有非常宽阔的前景，营销人的路非常值得往下走，套用一句俗话说，“消费是永不疲惫的冲动”，那么既然这样，“营销将是无曲线地增长”，它不可能往下滑的。随着人的欲望不断地提高，营销的要求会越来越丰富，营销人的舞台也会越来越宽。所以说营销人受歧视是暂时的，而且从某种意义上来讲，歧视营销人的人本身也存在问题，按哲学的说法，只有愚人才轻视他人。所以在座的营销人，大可不必因为别人的轻视或者歧视，就看不起自己的职业。所以我是营销人出身，我肯定大力地鼓吹营销人是需要一支很优秀的队伍去做。
三、营销人的过去
营销人普遍存在的三大弱点：散漫、出手大方、生活不检点。
“墙里不烧火，墙外不冒烟”。
透支概念。200万搞研发，6个亿投广告。
1、营销人的“三勤”
前面已经说了，过去的营销人，因为人员良莠不齐，鱼龙混杂，所以社会对营销人有很多的误解。最早的误解，是由推销员的特征带来的。认为做推销的人，什么样的人呢？就是一批善于撒开两条腿去跑路，并且嘴皮子很薄很会说话的人去做推销。所以过去老说，营销人有“三勤”：腿勤、嘴勤、脑勤。其实脑勤不一定能做到。这是改革开放早期对营销人的一个基本的看法，认为销售人员就是嘴勤和腿勤，这样的人在做推销。当时营销的概念还没产生，只是一个单纯的推销概念。
2、嘴勤“八技”
其实，那个时候的“嘴勤”严格说来也没做到。说话是一门很难的学问。我是靠说话来生存的，所以我就不能不研究说话。如果说我要问大家怎么说话，很少有人能反应过来，并认真总结出5点、6点来。因为，大多数人根本不去想这个问题。我根据自己的观察和研究，提出一点自己的看法。
作为营销人，工作是在与人打交道，要与人交流，而交流首先是说话。你靠言语去交流，靠心灵去沟通，这是很难的事。营销人一定要学会艺术地说话。我总结出说话的8个所谓技巧，也就是8个要点，希望对大家有用。
第一，一件小事3分钟说清楚。甚至包括一件大事，也可以3分钟说清楚。学会用3分钟说清楚一件事，这是很重要的。
第二，分条陈述。说话最好是一二三四，比较清楚、明白。不要说了半天，人家不知道你说了什么事，这就是浪费。我说话比较喜欢用一二三四，觉得这样比较容易让人听得明白。我比较赞同毛泽东的主张，要让工人、农民都听明白，这非常重要。现在很多中国的知识分子喜欢用欧化的句子来说话，句子很长，倒装，很多前缀加后缀，很麻烦，不容易让人清楚、明白。对此我是非常反感的。我也不喜欢中国人之间讲话，故意经常插入一些英文单词，弄得象牙齿缝里剔出来的肉屑。也许因为我的英语不好。写文章这样表述，做做样子，勉勉强强。但是你在进行面对面的交流时，就要尽可可能地简单、直率、明了。说话是为了听的人明白你的意思嘛。
第三，采用三段论式。就是你要说清楚一件事，先说结果和结论，然后再说过程和原因。第一段先说结果和结论，第二段说过程和原因，第三段再作补充说明或者重申要点。用这样很简单的方式来说话，很容易让人听清楚。现在很多人都认为自己说话很明白，但是我们大家知道，管理上经常因为交流不畅，使人家不清楚你在说什么，导致最后发现出了错误。这种事情，每个企业，每个人身上都会存在，就是因为话没有说清楚。所以我比较主张三段论式的表达法，先说结果和结论，再说过程和原因，最后再重申要点和注意事项，这种表达方式简洁、有效。
第四，多用数字。你说话时及时地引用一些数据，会增加你言语的效力。数据是严谨的，中国人这方面做的比较差，德国人做的比较好。你要是跟德国人交流，问天气状况，他会回答说“今天16度”；问中国人天气状况，他会说“有点冷”。什么叫“有点冷”？这是一个比较模糊的概念。中国人就是不太喜欢用精确的数字来表示。在中国近代的几次中外战争中，前线将领送给上级的战报，经常用“伤敌无算”、“杀敌无数”等模糊的字眼来表述，就是不用精确的数字来表示。这为谎报军情提供了很大的空间。今天，如果你作为领导人，你是喜欢具体数字，还是想听模糊数字？除非你是贪官，或者是昏官，你才反对用具体的数字来表示。所以，说话时尽可能用数字。
第五，用专有名词。因为专有名词显得你比较严谨，不要自己随便编，要尽可能用比较规范的名词。从自我包装的角度来讲，这样表达，显示出你比较专业。
第六，注意流行书籍和新闻热点。这个应该是对中国社会个人的文化要求。为什么呢？中国人谈话，有一个9：1原则，就是90％的时间，都在说一些跟业务没有关系的事情。那么在这大量的时间里说些什么呢？最好说新闻热点和现在流行的东西。所以，营销人谈话应该把握这9：1原则。这样你容易引起别人的共鸣，人家愿意跟你说话。如果你老说偏的冷的东西，人家听不懂，不愿意跟你谈。

第七，兴趣远离本行。比如你是做机械的，卖机器的，你最好对逻辑学很有研究，这就比较好。比如，我营销方面的做得多，那么我业余时间最关注的是中国的古塔，中国大陆研究古代佛塔的不超过200人，比较偏，我和中国佛教曹洞派的发祥地真如寺的一诚法师有些交情，人们会很意外，人家没想到你会对这个感兴趣，至少你非常容易让人记住。就是说，你的兴趣离本行越远，你在别人心目中的印象就越深。
第八，不说“不”，少说“我”。就是你在与人交流时，不要说“不”字，少说“我”字。说话一定会说我。据研究，人们说话用我开头的超过50%。不说“我”，那说话怎么开头呢？最好说“我们”。尤其你新进这家公司，一开口就是“你们公司”，傻！应该说“我们公司”，哪怕是谈到同你说话的这个人的公司，也说“我们公司”，乖！这是一个“小聪明”。
以上是我总结的说话的8个方面的要求，学会说话。
3、营销人的三大弱点
以前，人们认为推销人员就是会说话，会跑路。实际上不是那么回事，在说话上还有很多不到位的地方。后来，在营销实践中，我慢慢认识到，中国的营销人，还有一些其他的缺点。这些缺点，较为普遍的可概括为3大弱点：散漫，出手大方，生活不检点。这也是很多社会成员对营销人的一个认识。
首先是散漫。营销人在企业都往往不太受约束，不受管制，特别是不按点上下班，不坚持打卡。在我做咨询顾问的一家公司，实行上下班打卡制度，但又发布一个公告，宣布营销人例外：不用打卡。其实，营销人也是员工，员工就应该打卡。企业的这种做法，实际上迁就了营销人的散漫，而我觉得散漫对营销人的危害很大。
大家知道，一个物体，它的比重越轻，所占的体积越大。人越散漫，越觉得自己了不起，也就越没有出息。真正有出息的人，应该对自己要求比较严谨。所以，作为营销人，要想走上一条正路，走上一条有发展的路，一定要戒掉散漫这个习惯。
其次是出手大方。绝大部分企业营销人都是有提成的，这种提成跟你所付出的努力不一定成正比，有时你付出1倍的努力，可能得到了3倍的回报，但是相对于拿工资的工作人员来说，营销人的收入就显得来得比较容易，所以很多营销人平时用钱比较大方。用钱大方有时候可能是必要的，但不一定是好的，更多时候是有害的。我记得松下幸之助说过一句话，他说“世上没有比花钱更难的事，因为人格在此表露无遗”；一个人怎么用钱，可以看出一个人的人格；你用钱很大方，你的人格就会有残缺。这话是值得我们琢磨的。
美国商业银行的前总裁叫兰博，很有头脑的，我认为他是个哲学家式的金融家、企业家。他就曾经提到，从不借钱给别人，一定要借的话，他宁愿送。他很讨厌跟其它的个人发生太多的金钱往来。他是一个银行的总裁，他看透了钱是怎么一回事，所以他才用这种办法来杜绝金钱给他带来的不必要的麻烦。他自己生活是很节俭的。当初他在任期内，月薪将近5万美元，但他的午餐的标准是4块多钱。近5万美元的月薪，只吃不到5块钱的午餐，这个标准是很低的。他并不是吃不起像样的午餐，只是认为没有必要。他是以比较严谨的用钱，来证明自己的人格。
很多有钱的人，是有文化的有钱人。“企业家”跟“老板”是两个概念。真正的企业家在用钱的问题上，是很谨慎的，甚至是很吝啬的。而有些老板，在用钱的问题上，就没有什么控制。他们花钱花得非常果断，这样看起来很潇洒，实际上是没有境界。所以说如何用钱，对营销人来讲，很容易看出这个人的人格境界。
再次是生活不检点。营销人在生活方面的事情，问题很多，新闻不少。一些人把男人的坏事做完就成了哥们，“我例外，我素质更低”，也就成了一些人拉近关系的独特表白。这些问题会带来一些不良影响，包括营销人的自身形象问题。
4、“墙里不烧火，墙外不冒烟”
上述的这些问题，导致了社会上对营销人的不良印象。我们老家九江有一句俗语：“墙里不烧火，墙外不冒烟”。意思就是，我们营销人确实做得不好，才使社会产生这些看法。
当然，营销人的这些做法，也与整个社会环境有很大关系。我认为整个社会也是比较浮躁的。社会的浮躁，造成了我们营销人的一些毛病。或者说，浮躁的社会环境，造就了一大批浮躁的营销人员。浮躁就是心不静，做事不踏实，在营销员身上的表现就是散漫、出手大方、生活不检点。针对这点，我这里有一幅对联想送给大家。这幅对联是我在家乡一个小县城的古建筑里面发现的，我觉得这个写得很好：“惜衣惜食非为惜财原惜福，求名求利终须求己莫求人”。对于浮躁中的营销人来说，这幅对联或许会对我们有些帮助。
5、透支概念
上面谈到的社会的浮躁还表现在很多人和机构、企业、单位的“透支概念”上。什么是透支概念？就是做的事情与一点高科技或艺术或高品位粘上边了，就一个劲地借此大做文章。房地产公司做的房子有一个门禁系统，就说成是智能建筑；涂料的环境污染指标有所下降，就说成是绿色产品；出了一本谈道教的小册子，就说成是哲学家；汪中求在一所民办大学上过半天课，就说成是大学教授；如此等等，不一而足。有一家企业全年科研费用不过230万，广告投入了6个亿，也跟在人家的后面叫“科技以人为本”，事实上是“广告以愚弄为本”。
因为工作的需要，我不得不大量翻阅营销专业著作，非常想看到的《工业品营销》、《营销中的客户服务》之类的专题研究书籍，根本找不到；但《关系营销》、《数据库营销》、《基准营销》、《体验营销》之类以新概念作秀的书不少，实际上，基本的东西也多是从科特勒、舒尔茨那里抄来的，也许是我比人家更浮躁，本来就没看懂；也许日后会出版《小姨子营销》、《灯片营销》的大作罢？与环保有关就唱“绿色营销”，那与政府有勾连关系是否叫“红色营销”？与色情有联系的叫“黄色营销”？有黑社会背景的能否叫“黑色营销”？打政策的插边球可以叫“灰色营销”罢？更过分的是，有人把一点广告创意和营销管理的几点心得，竟然总结成“X倍营销”，这种提法本身就是营销外行的说法，营销靠的不是某一个点上的改进，提高营销功效，必须对营销的所有环节进行全面提高才行啊。如果他（她）本就是专家，那就只有一个解释——作秀，就是乱炒概念，是概念的透支。
我见过一位来自台湾的资深营销讲师，他给我们讲的题目是《1：1行销》，大家都觉得很新奇，听完课才知道，不过是强调营销过程中的个性化服务，这根本不是什么新概念，所有的营销权威都对此有过认真的论述，我们觉得很上当啊。我小时候家里请来的裁缝师傅实行的就是“1：1行销”，当年哪家请裁缝师傅不是为全家的每一个人量身定做？DELL计算机也是这样啊。一定要编一个新概念来糊弄老百姓，存心何在？
社会的浮躁还表现为企业战略的所谓“多元化”。我们的一些企业30几号人就打出牌子“**集团”，一个项目或一个行业还没弄明白，就搞更多的项目，涉足更多行业，每一块都一点点，没有市场能力，没有占有率。兰契斯特战略法则提出：26%的占有率是不稳定的老大，42%才是相对安定值，74%才算稳定的独占鳌头。我们绝大多数实行多元化的企业，往往没有一个产品在行业中有高占有率，有些甚至1-2%都达不到。可喜的是有一些企业在觉醒，做得很专业。温州的桥头镇的纽扣占中国市场的80%，金乡镇的徽章，几乎包揽了美国的陆海空三军；河南的济源有1000余家毛纺厂，偃师有1000余家鞋厂，各乡镇县的头儿都是专家了，至少都可以做推销，本地化的配套也非常方便。实际上，多元化有4个前提：一是你旧有的部分已经很无奈地成为了绝对的夕阳行业，二是整个行业各类产品都严重过剩，三是你的资金、技术、人才储备很丰富，四是你所领导的企业管理上在本行业处于绝对优势。我们的所谓“多元化”大多数是处于对所从事的领域、行业、产品没自信，没有底气就多方面下手，冀希望于“东方不亮西方亮”，最后，最大的可能是哪一方都亮不了。人才、资金、技术、管理，都不能集中，“多元化”往往是社会浮躁的又一表征。
麦当劳哪个市场都卖土豆，为什么一定要指定一个县份给他们提供原材料？可口可乐一杯为何一定加冰24块？我们不理解，也不去琢磨。这么浮躁的社会，仅从营销的角度说，如何提升企业的营销管理水平？怎么能造就营销专家？怎么能打造出优秀的营销团队？
我也把一个概念倒腾几下罢：滥炒概念既是概念滥炒，也是炒滥概念和概念炒滥。“滥炒概念”是社会浮躁的表现，“概念滥炒”是出于个人功利的考虑，“炒滥概念”是自己不懂装懂所致，“概念炒滥”炒得他人一头雾水。聊且算作以毒攻毒吧。
四、营销人的现在
小角色、大人才。营销人的6大优越性。过期的“千万说”。
特殊的联通手机号。
被人求者最无能。精明人多，智慧者少。
1、小角色，大人才
上一节讲的是营销人的过去。这一节讲营销人的现在。
关于营销人的现在，我做出这样一个概括，就是“小角色，大人才”。营销人在社会上是一个小的角色，但是需要一个非常有能力的人去做，就像人们说的舞台上的演员一样。过去，演员被称为戏子，地位非常低下。我小时候在家乡，曾跟农村的老师学过戏。那时候老师经常对我说，“下等人的事情上等人做”。就是说，唱戏是下等人的事情，但是要上等人去做，才能有成效。这种事情做得好不容易，做得好就是艺术家，做不好就是戏子，而戏子是受蔑视、遭贬斥的。我觉得这句话用在营销人身上也是比较切合的。营销人确实是很小的角色，在社会上可能不是太受重视，但是确实需要有智慧的人，需要大人才去做，才容易做出成效。这与胡适所说的“聪明人下笨功夫，才能做好学问”有异曲同工之妙，虽然所说的内容不同。
就算要成为社会的主角，成为大角色，也不能不从“小”做起呀。有一个妙龄少女来到东京帝国酒店当服务员。她就发誓说，“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所最出色的人！”她就是日本前邮政大臣野田圣子。
2、营销的6大优越性
根据多年的营销经验与我对社会的观察，我认为营销人有6大优越性，在此讲出，供大家鉴别。
第一，收入没上限。收入没有最高点，可以根据自己的绩效不断提升，这是营销人的一大优越性。中国绝大部分的企业的营销人，收入大部分都采取提成制，而且有的提成比例还很高。这在其他的专业里就不是很常见。比如说，一个能干的营销经理，或者金牌业务员，一年拿10万20万甚至30万的提成并不少见；但是，一个工程师给他奖励10万，单位中的很多人都会瞪大眼睛看着。而营销人拿得比较高，同行不会说三道四，社会上也比较认可。
第二，每天面临新挑战。营销人每天接触不同类型的人，去跟不同的客户打交道，会有许多可能发生，就不像做生产管理、行政管理以及科学研究等其它工作。营销人每天会面临新的挑战，这种挑战，都是面对着最为复杂的人，人比任何设备更难搞掂。对于个人来讲，这就具有锻炼的意义。很多营销人如果按照自己设计的轨道去做，经过几年的锻炼，就会迅速成长起来。
有一位农场主要他放了暑假的孩子天天下地干活。朋友说，孩子不必要这么辛苦，庄稼一样会长得很好。农场主说，我不是培养庄稼，我是培养孩子。原来培养孩子很简单，让他吃点苦头就可以了。成为人才也很简单，从营销做起，吃点苦头就可以了。
第三，发挥自主性。中国古人说：“将在外，军令有所不受。”这句话用于营销人，切合实际。营销人外出跟客户发生关系的时候，大部分都是根据实际情况，自己做出判断，自己做出决定。这种决策的自主性，在营销人当中，反映得比较充分。但是从事别的专业的人员，就不那么容易由自己做出决定，要受到左右前后的制约。
第四，失败长才干。就是营销人遭受失败的次数肯定比成功的次数多得多。那么，这样支持下来的营销人，就会在所经历的一次又一次的失败中得到锻炼，使自己的才干容易增长。
我有这样一种观点，叫做：被人求者最无能。就是一个被人求的人，往往是最无能的人；反之我们这些老去求别人的人，就最容易成为有能力的人。我确实这样认为，老坐在那儿等着别人求的人，以后是最没用的人。你们可以仔细观察一下，看看哪些人被人求。在现实生活中，很多机关的小干部就是这样。有一次，在北京清华同方工作的时候，我们与车辆所的人打交道，同事说，人家一天到晚，什么不干，就按领导签字在表格上加盖章子，收入还比我们高。满脸的羡慕。我说，加一倍的工资，我也不干这个。他们往往容易成为最无能的人，因为他们从来不需要思考。也许他们会用一句名言来回敬我们：“人类一思考，上帝就会发笑”。
求人是很伤脑筋的事，你得有勇气张口，还需要考虑怎样说才能达到你要达到的目标，要察颜观色，要弄清对方的喜好、兴趣等等。在这样的磨练中，你很快就会成长起来。而被人求者多是拒绝别人的人，而拒绝别人是很容易的事。在这种缺乏人文关怀的现实环境下，拒绝人不需要任何理由，而拒绝人又可以随意找得到任何理由。你们想想，容易做的事锻炼人，还是难做的事锻炼人？显然是难做的事更锻炼人。
与被人求者最无能相应的还有一句话，就是：不需负责任的人是庸人。从来不需要对什么事负责任的人，这种人往往很平庸。很多事做错了跟他没关系，就是有关系他也会推得一干二净。中国的银行不良资产率很高。什么原因？就是因为这些银行的行长，对银行的资产不需要负责任。很多银行将不良资产剥离出来，变成一个公司，然后让这个公司来背这个包袱，把银行的资产良性化，但在“良性”一段时间以后，又有资产开始“不良”起来，很多放出去的贷款收不回来。谁来对此负责任？说起来是国有银行，国家所有，最后谁也不能所有，所以就谁也不管。这与体制有一定的关系。这些人不负责任，不负责任慢慢地就会变得很平庸。中国的金融就是这种形式，银行是国有银行，企业是国有企业，财政是国有财政。这三个东西看起来是分开的，国有企业到银行借款，产出来的利润给国家财政，反过来财政补贴银行。
这是否有点象重庆的格子火锅：一口锅，上面放一个木格栅，几个人一起现涮现吃，技术不高的就会把自己花钱的食品掉进锅底了，会吃的就在里边捞人家掉进去的就行。关键因素是，木格栅下面的锅是相通的。银行、企业、财政就是木格栅，国家所有就是那口锅。
最后，财政不负责任，银行也不负责任，国有企业也不负责任。除非与领导者个人升迁有关，谁也不负责任。所以，国家曾花大力气整顿国有企业，但成效不是很明显，就是因为一些国有企业的领导缺乏责任意识，而不负责任就做不好任何事情。所以我说，被人求的人很容易成为无能的人；不负责任的人很容易成为庸人。这样一来，我要得罪很多人了。我这样说的主要用意是，营销人应当在实践中不断历练自己，在主动求别人的过程中增长自己的才干。
第五，求大于供。营销人，目前是求大于供。现在找营销工作非常好找，而其他行业，找工作相对困难一些。有600万流动人口的东莞有一家人才市场，智通人才市场，老总是30出头的漂亮女士，企业员工的平均年龄25.5岁，应该是中国最大的民营人才市场。他们每周开4天招聘会，每一天有400家企业在这里招聘人，从他们提供的招聘信息统计分析资料中可以看出，每天都有相当部分的企业招营销人，在近30种工种中，营销人员的需求高达14.7%，营销人基本上都可以找到相应的工作，而其它专业相对来说较困难。
总的来讲，现在整个社会人才的供求关系很不平衡，劳动力严重过剩，但人才相对短缺。人才短缺当中，又表现为，更多的是综合素质的人才短缺。营销从某种意义上讲需要综合素质比较高的人。我这里有一些关于近几年中国劳动力供求状况的数字，从2001年到2005年，中国第10个5年计划期间，每年新增就业人口800万，每年的城镇总就业人口是2300万，农村涌进城市的9000万。大学生应届毕业生30％不能就业，这个人数大概是多少呢？2002年大概是50万，今年是60万。也就是说，大学毕业生第一年找不到工作者大概就是50、60万，就业压力非常大。很多人找工作比较困难。但是，真正的营销人还是非常受欢迎的，很多企业需要营销人。据我所知，现在很多行业，不是大学生根本进不了，但是营销队伍中没有大学文凭也可以进得去。很多企业招聘营销人，不一定要求应聘者是大学毕业生，但要求你有一定的营销能力。你不是大学生，但你有可能比较容易在营销领域找到你自己的位置。这是一个很大的优势。
第六，投入产出比高。我认为，营销人付出的努力并没有那么大，但是他能得到的回报，比一般的专业要高。就是他的投入产出比特别高。有些营销人事实上是老板在投资让他当二老板，不用先付钱，拿货出去，销出去了回款，分成。这是很多从事其它行业的人所不具备的。
3、营销的6大困难
以上讲的是营销人的6大优越性。但在现实的工作实践中，有些人又觉得营销很难做，那么营销到底难做在什么地方呢？我根据自己的经验和观察，认为营销人存在6大困难。这6大困难，是目前营销人普遍面临的问题。
第一个困难，表现在公关时的受冷遇。营销过程，往往是我们很热情，而营销对象却冷冰冰的。这是营销人普遍存在的一个困难。这种困难用我们老家的话说，叫做“热脸擦冷屁股”，就是拿着自己的热脸，去擦人家的冷屁股，很不对称，让人感觉不舒服。
第二个困难，是心境的孤独感。现在我们很多营销人都是撒出去的，每个人都独自去奋斗，在工作过程当中，会感到非常的寂寞和孤独，“在家千日好，出外半时难”啊，这是营销人第二个方面的困难。
第三个困难，表现为策划时的江郎才尽。做策划的人会很有感触，总觉得这个社会点子被人想尽了。虽然这是一个不断创新的时代，但是一个真正的策划概念出来，是非常痛苦的，很难催生。所以策划中的江郎才尽感，是我们营销人面临的一个很大的困难。
第四个困难，是战略的迷茫和模糊。很多企业的战略定位不清楚，产品如何定位，价格政策有无优势或高价格有使人信服的说法，公司首先要市场分额还是短期利润，保客户忠诚度还是保销售量，等等，都不清楚，使企业的营销人没有办法做。这个当然不是我们做营销的造成的问题，但却给营销人的工作带来了很大的困难。
第五个困难，是组织的杂乱无章。就是企业的组织结构非常混乱，很多事没人负责，互相扯皮，缺乏协调配合，营销人难以得到有力的后援支持。同时有些事，很多人插手，说事的比做事的多，批评家多，评论员多。很多营销人回到企业后都会有这样的感慨，就是：我们摆平家里人比摆平外面人还困难，外面是客户，能想办法搞掂，而回到企业，回到家里，很多事情反而搞不掂。这就是组织结构不能有效地支持营销系统。
第六个困难，是老板的唯利是图。很多企业老板，不考虑投入，只考虑产出；不去压缩成本，只去考虑无休止地拉高产品售价，也不考虑竞争对手的价格体系，总是说：“有那么高的成本，不卖这个价，就没有利润”。这使营销人做起来很吃力，很困难。这个方面也给我们营销人造成很大压力。
以前，人们将营销人的困难概括为：“千山万水，千言万语，千头万绪，千辛万苦。”这个，我觉得说的都是表面现象，而我所说的上述的6个困难，才是我所说的营销人在工作中遇到的更为麻烦的麻烦。这6大困难概括起来就是：
公关的热面冷脸，推销的寂寞孤独；
策划的江郎才尽，战略的迷茫模糊；
组织的杂乱无章，老板的唯利是图。
4、特殊的联通手机号
人都是在战胜困难中成长起来的，营销工作所面临的困难，正好给了我们营销人以提升自己的机会。作为营销人，在整个营销工作中，你可以选定一个方向，适合自己发展的方向，踏踏实实地去做。但是学会推销，是每个营销人必须要会做的。做营销，你得先学会做推销；你可以不是推销的高手，但是你必须学会去做。
现在，谈到营销人的今天，谈到营销人的推销问题，我送给大家一个手机号，把我所总结的推销的要点，或者说推销人的素质，用这个手机号来表示，这个手机号是：130-0-1-00-3-1-3-2。哪位仁兄用这个号码就得罪了，没有商量过，大家也不要去试打这个号码。那么这个号码代表什么意思呢？
这个130，是指1次谈话30分钟。就是你在做推销时，要给自己限定每次谈话30分钟。谈得太简单可能说不清，太久人家不耐烦听。当然，面对不同的对象，不同的行业，可能不一样，这里只代表一般情形。
这个0，是一个张开的嘴巴，表示微笑。营销人一定要学会微笑，这是营销工作的基本常识。微笑是最低成本获最大可能利益的。
这个1，是指1米线。就是你在跟人家谈话时，要保持一定的距离，特别是在与异性交谈时，更应如此。
这个00，表示双目平视，指在与别人谈话时，要很友好地看着别人，但不要盯着别人。
3132中的第一个3，指你要在3分钟内充分展示出自己的个性和特点。这个需要自己去找方法，只要你把它当做一回事，并且努力去做，你就一定会找到。这个1，是指一夜之间，把当天所谈的东西整理成文字。即白天做推销，晚上要把做的过程整理成文字。这样做的效果非常好。第二个3，是指3天做反馈。打个电话，或者发个贺卡，让人家加深对你的印象，让人家记住你。最后的2，表示要在2周内做回访。
我想，把这个号码中的要求记住，并按这个训练，由不会到会，你很快就会掌握推销的基本方法。推销的书很多啦，不多讲。
5、精明者多，智慧者少
讲到营销人的现在的时候，我还有一句话想说一说，就是我认为，我们营销队伍当中，精明者不少，但智慧者不多。
什么叫精明，什么叫智慧呢？
精明是战术层面的，就是在做具体的事务上能力很强，超出一般人。精明当然好了，但是过于精明，就是很快地把自己的一点聪明暴露给人家，则恐有“小聪明、大糊涂”之嫌。因为，大家知道，在黑暗中，当你手持火把的时候，会让自己眼前的景象清晰、明亮，给自己的行动带来方便，但是不如没有火把的人更容易看到远处。我觉得中国人多数都犯小聪明、大糊涂的毛病。比如说，中国人一个人是条龙，而合在一起就变成了一条虫。本来1+1应该产生大于、至少等于2的正效果，但中国人合作不仅小于2，而且可能是负数。这就是中国人的精明与糊涂。我想，营销人作为国人中的一员，也会有这样的弱点，但既然我们认识到了，就应该努力克服这方面的弱点。
智慧则侧重于人生的战略层面，就是不仅在做具体的事务上要有能力，更要对自己的人生有长远打算，不是精于一时，而糊涂一世，而是反过来，可能糊涂一时，聪明一世。就是在一些小的细节问题上，不过分计较得失，而是着眼大局，谋求长远利益。那么从智慧的角度来谈营销人，我觉得，一个营销人要给自己一个定位，给自己设定一个目标：你到底要做一个什么样的营销人。你在最早介入营销这个队伍的时候，你是不是为自己做了一个界定，我想做成什么样的人，这点很重要。
说句实在的，自己当年走出校门的时候，对自己的定位还很不到位，因为一个人要给自己定位是一个很困难的事。现在我觉得，你们大家在一开始做营销的时候，就要给自己一个定位，就是你要从战略上对自己有一个安排。我从1992年开始做业务的时候，虽然总体定位还比较模糊，但从一开始，我就对自己在形象和风度方面提出了要求，或者说在这方面给自己定了位，就是：温文尔雅，平和严谨。我希望自己朝这个方向发展，并能达到这样的目标。有了这样的要求和定位之后，我就注意在做业务时处处要求，并注意提高自己，以便达到自己所希望的那种样子。经过多年的努力，现在虽然不敢说已经达到这个目标，但我可以自豪地说，自己已经尽了努力。
后来，由于工作变换，做销售经理、企划经理、营销总监，我自己不再直接做销售了，这两年以咨询顾问业务为主，我就又给自己提出了八个字，就是：深入浅出，雅俗共赏。我现在做的事情，大多数为企业做咨询，我再局限于“温文尔雅，和平严谨”这8个字就不够了。“深入浅出，雅俗共赏”，这8个字的意思大家都非常明白，但要做到这样的境界是非常不容易的。你对一些事情可能有很深刻的理解，但表述出来应该是很平和的，很直白的，使谁都能懂，使大家有收获，这就是“浅出”。站在我的位置上，如果完全没有理论基础，没有一些哲学思考，仅仅是一些操作手法，仅仅是一些技术层面的，则用不着我来讲，所以，我需要不断地学习，不断地实践，不断地思考，使自己深刻，这就是“深入”。你是一个对营销很有研究的人，你听了我的报告，可能有一部分对你启发；对不是营销的人，可能有一部分会让你觉得非常有道理，这就是“雅俗共赏”。毛泽东在这方面做得好极了，在重庆山城发表的《沁园春》，蒋介石找了多少高手来应和，无一能出其右；但主席大量的讲话和文章，农民都能懂，还会背。他是真正的雅俗共赏。
以上讲的都是我自己对自己的要求，这种定位也好，要求也好，都是很个性化的东西，你不必在意，但有一点大家要记住，就是——你一定要给自己定位。怎么定位不重要，只是你要做什么样的人，你给人家的感觉是不是这样，你一定要定位。现在是需要每一个人给自己定位的时候了，给自己定位，就是给自己找一个支点。
给自己做了战略定位之后，不是就可以高枕无忧了，还需要营销实践中的实实在在的努力，踏踏实实地做事，而做事是需要能力的。这种能力不是一下子就能获得了，只能在实践中不断地努力，不断地提高。能力取决于素质，我用三个字总结了营销人必备的基本素质，就是“任、认、韧”。任就是有自信，能胜任；认就是能知人，能交人；韧就是有韧性，坚毅、有恒。我想，只要你具备了这三个字所蕴含的素质，你做营销基本就OK了。讲到能力，我还想提一下什么叫“能力”。我所希望的能力，是一个人掌握的不能用代码写成软件的东西。后面的章节会详细论述。
五、营销人的未来
未来劳动力商品的3种走向。
除了钱还要什么？回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。
外行面前是内行。时尚而不时髦。台台熟、节节生。
1、世界经济发展的人性化趋向
在观察了营销人的现在之后，我们再展望一下营销人的未来。
有人这么分析，世界经济走向要经历三个时代。第一个叫做数量时代，就是拼命生产商品，从无到有，从少到多，尽量在数量上最大限度地满足人们的需求。社会物品的极大丰富，就是这个时代的成果。第二个时代是质量时代，物品满足了人们在数量上的要求之后，人们又提出了质量的要求，对生活质量有了新的要求。在这种情况下，商品只是多没有用，要质量做得好。在亚洲，质量时代的代表就是日本，在欧洲就是德国。这两个做事精细、认真的民族，成了质量时代的代表。第三个是人性时代，在人性时代，整个社会经济走向个性化，产品实行个性化的设计。
我曾见过有关资料，介绍比尔?盖茨家的房子。他家的房子，盖茨称之为“未来小屋”，实际上“小屋”一点不小，多少平方记不得了，只记住花了1亿美元。这个“小屋”就是人性化的设计，用他自己的话来说，他的房子是“由古老的木材和芯片构成的”。他的房子不是用钢筋和水泥构成的，楼梯是用一根整木头凿出来的，他曾经收购了一个山区的林场，在那里用木材和芯片建造自己的房子。整个房子智能化，智能化有多方面的表现，我看到的第一个是：每一个走进这个房间的人，首先要给你一个电子别针，这个别针就代表你这个人，主人对你这个人所了解到的全部信息，在这个别针里面，然后根据这个电子别针，来指导、协助你的衣食起居，包括监控你这个人到这个房子来干什么。当然所有的原则有一点，“手动优先于自动”，你不喜欢，你可以控制它。你走过的地方，音乐跟着你走，你刚刚走过去的音箱，现在放着为第二个人演播的音乐。音乐是流动的，随着人的走动而变化。你在任何一个地方，发现旁边一台电话机响，你拿起来，这个电话肯定是找你的，离你最近的电话机响，说明这个电话一定找你。盖茨自己晚上睡觉，不必用手去关灯。躺下不动了，灯光就暗了；睡着后，灯就灭了。光也是智能化的。未来的建筑可能都是这样的，盖茨为人们做了一个示范。
这就是建筑智能化的一种趋向，我曾经工作过的公司，泰豪科技（上市公司600590），就是我国第一家上市了的智能建筑电气供应商。智能化的一个最重要的特征，就是典型的人性化、个性化，就是完全彻底地为人服务。人类生产的物品，就是要为人类服务的。
去年年底，我看到水均益主持的中央电视台一个栏目《世界》，他采访了世界级营销大师科特勒。我印象最深的是关于产品同质化的问题。当时水均益问科特勒：现在全社会的产品，严重的同质化，大家东西差不多，这个怎么卖是越来越难了，到底应该怎么解决这个问题。
科特勒说：全世界范围内都存在生产过量的问题。我们多生产了35%的汽车，根本卖不出去，钢铁也是多了近30%。这是因为每一家公司都认为自己将成为市场的赢家，都想明年再扩大10%的生产，但是也许汽车的需求量才仅仅增长了3%。每个人都可以成为产品制造者，决定产品的生产量。就算已经有5个制造商了，那么当第六个人发现还有钱可赚时，他还是会加入进来的，然后就会发生价格大战。
科特勒继续说：现在的产品看起来是越来越一样了。当它们之间还存在一定的区分度，或者说产品本身还是相对稀缺时，我们还能以质量取胜。我选择沃而沃汽车因为它相对安全，而现在所有的车都很安全。一样的道理，相同的产品越来越多，所以我们必须追加其它方面的价值。我们把服务也算成购买因素之一。但是现在连服务也变的日趋雷同，因为公司变的越来越精明，旅店也是如此，它们都想提供上好的服务。也有一些旅店提供特别周到的服务，比如说记下哪个客人喜欢多加一个枕头或者是在房间里多放一个果盘。当服务都变的如此雷同时，那么两家公司销售同一个产品时，我更喜欢其中一个的原因就是哪家公司给予更多的关注，既是所谓的“高度关怀”。不是高科技，而是“高关怀”。
科特勒最后说：我希望我们可以说我们正在使我们的社会变得更加人性化。市场营销就是一种人性化的力量。要想在销售上取得成功就必须注重人的价值，同时你能从学会如何尊敬他人的过程中真正懂得营销的道理。
现在不光是产品同质化，连服务都一样同质化了。那么以后再怎么做呢？就很难了。五星级的宾馆，要求一个烟灰缸的烟头，超过2个就得换；放在柜台前面的糖盒，不能少于一半，少于一半必须补充；洗手间的手纸，少于整卷的1/3，就必须换新的；商务车必须每天洗1次，大厅每天拖6次，等等，这些都是服务，而且服务的内容，都已经规定下来了，很容易学。现在很多4星、3星宾馆也都能做到。服务同质化可以模仿，可以跟，但是人性化的服务，很难模仿。就是科特勒说的营销开始走向人性化服务的时代。人的需求太复杂了，谁能够首先进入人性化的服务时代，这个企业就领先于别的企业。
当然，这是科特勒站在全球的角度，看全球的趋势，认为经济的发展已经到这一步。但我们国内的发展状况，显然还没有到达这一步。不过，我觉得这是一个趋势，是营销的未来，从产品同质化，走向服务同质化，再走向产品和服务的人性化。所以营销越来越难做。但是，无论怎么难做，一句话，以人性化服务为指针，你就会找到营销的钥匙。
2、未来劳动力商品的3种走向
据有关专家分析，劳动力作为一种商品，未来走向大致可概括为3个方面：
1.      大量的劳动力转向第三产业；
2.      休闲的队伍大于工作的队伍；
3.      在职人员的学习和娱乐的时间，多于用在工作上的时间。
我是比较认同这一分析的。这个也说明问题，未来社会满足人类生存的基本物质产品，不需要很多人去生产，只要少数人的工作就足够了，而大量人闲置着。在这种情况下，可能是1000个人为1个人服务，或者100人为1个人服务，从不同的角度为1个人服务。我想这是很正常的，所以未来少数的精英，将会真正去享受人生；而绝大多数人，只能为别人服务，来获取一定的生存条件。如果对劳动力走势的分析是正确的话，那么这也应该是一个趋势。
1995年9月，美国出资的“戈尔巴乔夫基金会”在旧金山的费尔蒙特饭店召开高层圆桌会议，被称之为“费尔蒙特会议”。参加者：撒切尔夫人、（小）布什、布莱尔、布热津斯基、索罗斯、盖茨、奈斯比特等。会议提出了“喂奶”路线，即：地球将由20%的精英主宰，将残渣供给另外的80%。大部分人不需要工作，甚至不需要教育，也用不着他们为人类做什么贡献，用剩余的食品把这些人喂养起来。观点挺反动的，但从劳动力流向的角度看，也不无道理。
3、未来营销人的几个问题
在这样的世界经济走势以及未来劳动力商品走势的情形下，那么，作为营销人，我们现在应该怎么做呢？
对此，我想提出以下问题：
第一个，我们除了钱还要什么，未来的营销人，对钱的问题应该怎么看。我是这样看的：回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。做营销，做市场，回避金钱没有必要，但只讨论钱没有什么意思。在跟老板谈合同的时候，你可以好好包装一下，把自己卖一个好价钱，其它时候，就不要唯钱是视，唯钱是谈。钱这个东西，不是你谈的多得到的就多。
哥伦比亚大学有一个专门从事中国文化研究的“丁龙讲座”。 美国南北战争时期，有个叫丁龙的山东人，在纽约一个脾气不好的退休将军家当佣人，丁龙随其他佣人之后，也被将军气跑了。没多久，将军家起火，烧了一些房子，丁龙却回到了将军身边，丁龙说，中国的孔子讲的是忠恕之道。于是，主仆成为终身朋友。丁龙得病临死前，把多年来在将军家打工的全部薪水还给了将军。将军被感动了，把这笔钱加上自己另外捐出的一大笔钱，送给了哥伦比亚大学，特设“丁龙讲座”。 作为一个佣人的丁龙，他并没有钱，也不看重钱，但他也应该成为豪杰了，他的“人”字，比他的主人写得更有力度；反过来，将军因丁龙而伟大起来。关于“钱”，一时半会儿说不完，也说不清。
第二个，营销人应该给自己确定一些什么样的基本要求。未来的营销人，有一些什么样的要求。营销人从业的基本标准，会因个人对自己定位的不同和要求的不同而不同。
对于未来的营销人，我这里提到3句话：
第一句，外行面前是内行。
营销涉及很多行业和专业，营销人不是专业出身，而我们的营销队伍暂时还做不到以工程师为主，营销人员在专业技术方面不可能很在行，那么专业方面的要求到底以什么为标准呢？我提出的标准就是：外行面前是内行。做到内行面前是内行，很难，也不一定有必要，技术型的思维容易进入牛角尖，专业型的谈判在近10年内还不会成为主流。我的理解，在行业的专业知识方面，经过培训能让非专业技术人员觉得你在行就行。
第二句，时尚而不时髦。就是你一定要知道现在社会的流行趋势，这是时尚；而时髦是以物化形式来反映的，你不一定要那样做。比如，去年春节回家，我要跟长时间不见面的女儿交流。当时社会上最流行的一个电视剧是F4，是她那么大年龄的学生最爱看的。我是比较讨厌这种类型的电视剧的，认为这个片子缺乏社会责任感。结果被我不幸言中，后来这部电视剧被禁演。当时，我虽然很不喜欢F4，但为了跟我女儿交流，我就看了2集。因为不了解这种时尚，我就没办法跟她沟通。我女儿胸前挂了一个F4的牌子，这是时髦。我不去管它，也不谈F4，但是这个时尚我知道。这就是所谓“时尚而不时髦”。
再比如，近来老美在打萨达姆，全社会都在议论，你不能对此一无所知，美军的制导导弹135美元一颗，萨达姆的飞机一共不到300架，差不多有一半飞不了，这些要知道一点，这是时尚；但你不一定要去组织一个什么反战游行，这是时髦。所以，我觉得作为营销人，一定要知道时尚，但不需要去追时髦。时髦是一种社会流行风尚的物化形式，别人怎么做，你不用反对，也不要去追，但要知道是怎么回事，要去了解它。
第三句，节节生，台台熟。“节节生，台台熟”是什么意思呢？本来是一句评价学戏的人学不到位的话，每一台戏都熟，但没有一段戏能完整地唱出来，比喻对很多事情都知道一点，但所有的事情都不甚明白。搞营销的人正需要这样：谈到天上你要知道一半，谈到地上你也要知道一半。当然，你想对每一件事情都很精通是不可能的，因为知识太浩瀚了。面对人类千百年积累的知识，任何伟大的天才都只能是白痴。对于营销人，没有什么知识是多余的，所以，我建议大家多学一点东西，更重要的是，要把你所学的东西变成自己的东西。作为营销人，对知识结构和社会准备的要求，首先是要宽，要博。太专，一个是没必要，会钻牛角尖，一个是做不到，没可能。
我们不需要用博士去做营销，当然销售高精尖的核武器可能要博士，绝大多数营销人员都只接受了不特别多的学校教育，但是我们营销人要求有比较广博的知识面。对营销人来讲，很难说哪个知识没有用，所以对你有用的任何知识你都要吸收，但是对什么东西很有研究，都很精通，难，也没有这个必要。最好，你是一专而多能，就是很多方面都熟悉一些，其中有一个方面比较突出，这是最好的。
这里面我还想说一下自己的观点。第一个就是，未来社会的所谓人才，不全等于企业人才。在日常生活中，有时候，大家都认为这个人是个人才，但是当他到一个企业去做事的时候，就感觉完全不是那么回事。这很可能是他还没有融入企业的文化中去。一个社会人才，如果不融入这个企业的文化，那么他将不是这个企业的人才。正如东莞智通人才公司提出的用人标准：“没有最理想的人，只有最合适的人”。你特别符合对方的需要，就OK了。如果你到一个企业去工作，你一定要沉下心来，溶入这个企业的文化，并符合这个企业的文化走向。
现实社会中，很多人经常犯的一个错误，就是他总想让社会来适应他，而不是让自己去适应社会。这是行不通的，就像树一样，还没有长大，就想给别人遮荫，怎么可能呢？对于那些初入社会的人来说，你现在还谈不上给社会做什么贡献，你最重要的是要先去适应这个社会。不管社会五花八门，不管社会有多大的阴暗面，再阴暗的社会也是一个社会，不是你的一个小房间。你先要去适应它，然后再谈得上试图去改造它。我们进入企业也是一样，一定先要溶入这个企业，努力成为这个企业不可缺少的一个人才。这很重要。
再有一个就是，一个人要适应新的工作，适应新的环境，适应新的社会，需要勤奋来做保证。松懈和懒惰，是愚蠢的加工厂。很多人对工作缺乏足够的勤奋，甚至有的人还以放弃工作的努力，来对抗上司和老板，其结果受到最大破坏的还是自己。
对未来营销人应该怎么做，先谈这样一些建议。

感谢分享，好长呀，慢慢学习中