把梳子卖给和尚

把梳子卖给和尚的故事大家都看过。

    如果不转变观念，要把梳子卖给和尚，简直是天方夜谭。第四个营销员正是转变了推销的方法，便从不可能的商机中，开发出了潜在的广阔市场。如果每个人都像他一样换一种思维方式看问题，在思想和观念上有所突破和创新，不要墨守成规，我们又何尝不能把企业的各项工作搞好呢。

    我要报仇

    有三个少年跑到少林寺，要求主持收他们为徒。

    主持问第一位少年：“你为什么要学武功?”第一位少年回答：“师父，我身体太弱了，我学武功是要强身。

    主持又问第二名少年：“那你呢?”这名少年回答：“师父，我家里富裕，每天大鱼大肉，所以我吃得太胖了，我学武功是要减肥。”

    主持接着问第三名少年：“那你又为什么要学武功呢?”这名少年感慨说：“师父，我村子里遇劫，我父母和许多乡亲父老都被土匪杀了。我学武功是要报仇，不让这些土匪逍遥法外。”

    结果，当然是第三名少年武功学得最好。

    启示：

    朋友，你为什么要加入营销行列呢?因为应酬朋友?因为打发时间?因为要多赚钱，还是因为要创一番轰轰烈烈的事业?要在推销行业成功，首先必须要有一个明确的理由，弄清楚为什么你要从事这行业，才能收到事半功倍之效。



    威尔逊的“广告”

    1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件是湿漉漉的，需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，而且不提供免费维修保养。

    按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，将被禁止销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那个时候，我就有办法了。”德索亚十分惊愕，但又想不到更好的办法，看到威尔逊胸有成竹的样子，只好勉强点头同意他的意见。

    果然，29500美元的售价一经公布，联邦政府便启动了价格干预机制，几轮调查过后，最终向公司下达了禁售令。与此同时，主流媒体也一片哗然，纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为，而介绍干式复印机功能的相关文章也连篇累牍地登了出来。就这样，全美国的人不光知道威尔逊在卖天价干式复印机，也知道了这种新产品将带来办公技术革命。

    在一片口诛笔伐声中，人们却不经意发现，威尔逊已经悄无声息地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更为关键的是，干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中，别人无法开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高额售价，还是非常划算，客户们一边咒骂着威尔逊，一边排着长队竞相租赁复印机。于是，威尔逊不仅没有投入一分钱广告费，还省却了售后服务的麻烦，在一片骂声中，美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年，施乐914型干式复印机营业额就高达3300万美元。到了1966年，营业额突破了5.3亿美元。

    启示：会满足客户的需求只是精明，会调动客户的需求才是高明。威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现：不接纳庸常意见，才是英明决断。而企业也只有出奇制胜，才能成为真正的“大赢家”

营销是一门很大很大的学问，很多人也在从事这个行业，人数还不少。但真正懂的很少