未来索引
hot销售培训手册

销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看 详细

开启左侧

为什么消费者越来越聪明?

  [复制链接]
melion 发表于 2020-2-16 10:26:44 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
自由市场的最大好处,就是买卖双方都能回到生意本身。无论是魔高还是道高,正如教学相长,三十年的市场经济,越来越聪明的不仅仅是游弋其中的厂商和经销商,还有那些无数曾被冠以“需要被教育的消费者”。当消费者对大出血、大甩卖、跳楼价嗤之以鼻时,当消费者将我们的业务电话拉入黑名单时,当消费者对着抽奖、免费、宣传单页说NO时,其实,我们就该意识到,那些曾经试图将消费者玩弄于股掌之间的小孩游戏,是到了逐一清场的时候了。应该说,弄清消费者为什么越来越聪明,不是要找到一堆更聪明的办法左右手互博,而是要借此反观检讨,三十年的营销史,中国企业营销得失成败的一般之见。
为什么消费者越来越聪明?
由于国内早期经济发展速度太快,使得市场的“产品教育”阶段明显偏短,品牌教育却一夜蹿红。早期电视广告“Panasonic”,当酒井法子那股令人窒息的青春气息,出现在电视荧屏上时,已经秒杀了一干国内消费者。与此同时,日本产品的品质和功能,又大大超出了预期,消费者恍然大悟,原来认准“Panasonic”,就是找到了品质保证,而不用再弄什么“望闻问切、看摸试用”的繁琐流程了。很快,国内企业见样学样:消费者和营销原来都这么简单。敢为天下先的个别企业不惜天价开始塑造品牌,搞形象工程,却选择性漠视日本企业在产品上的投入和重视。曾经的“三株”如此,后来的“三鹿”也是如此。
再后来的事,大家都知道了。赢了官司、输了市场的三株,轰然倒下、一夜猝死的三鹿,都成了消费者自我教育的最好教案。消费者逐渐发现,没有监督的自律,品牌就是一头躺在铁笼里没有上锁的猛兽,随时可能跳出来咬人。所以消费者在选择品牌时,开始学会看产品成分表、看使用禁忌、看生产日期,即使福喜、冠生园们在诸如生产日期上也干过偷梁换柱的勾当。怀疑品牌又不得不相信品牌,消费者在无法选择的情况下仍然选择品牌,可能只是基于以下原因:品牌越大,企业的犯罪违法成本越高,如果企业都不可靠,不如找个知名企业垫底,至少赔钱时出手阔绰些。就如某些女人找老公的潜台词,既然男人都会出轨,不如找个高富帅。这样的心理,在我曾经亲手处理过一起售后索赔案中有过明显的投射。某领袖企业的浴霸在使用过程中发生爆炸,虽然并没有造成人员受伤,但消费者抓住这个企业品牌知名度较高,产品质量问题一旦公开,就极有可能处于舆论漩涡的弱点。开口就是5万元赔偿,扬言不给就曝光。虽然企业无法确定具体的爆炸原因,最后也只能是有苦说不出,以2万元了事。
为什么消费者越来越聪明?
当我们习惯用品牌来指挥消费者的同时,消费者也学会了用品牌来制衡企业。在品牌高歌猛进,而产品不能精益求精的情况下,企业的经营风险其实是在累加的。做营销的只要想明白,苹果公司成功的本质绝不是品牌,而柯达的最后倒闭,却千真万确可以归咎到产品的头上。
另一方面,近年来的过度营销,也是消费者不得不面对的事实。遗憾的是,很多营销人认为营销推广,做了总比不做强。我们曾针对性地对此问题做过一个为期半年的测试:在常德市神农氏蜂蜜专卖店的配合下,对在同一个月内,购买过蜂产品的40个消费者进行分组测试,每组20人,第一组消费者在购买产品后,我们进行定期的售后回访,表达感谢、询问使用效果、针对售后问题进行解答等;而对第二组不仅进行售后回访,同时还提供了每人一张使用期在半年内的200元现金抵扣券。结果发现,半年内第一组消费者的返单率为56%,第二组的返单率只有17%。很显然,第二组消费者在接到抵扣券时,已经认为我们给他打服务电话的目的,就是为了推销,消费者对我们的行为动机有了不言而明的预判,自然就产生了抵触情绪,反映到行为结果上,就是拒绝二次购买。当营销过度的时候,推送过多的交易信息就成了多此一举。正如周星驰在《国产凌凌漆》有一句台词:我以为凭我们的交情,可以讲点感情,没想到还是一笔交易。我想,这正是消费者此刻的心声。
为什么消费者越来越聪明?
包括我们现在看到的短信和电话轰炸,派单学生的死缠烂打,其实都只是下意识地将消费者推到了营销的对立面。消费者自然就学会了将推销电话用360卫士标注成骚扰电话,对热情的派单小妹递上的宣传单页熟视无睹、转手就扔。而也许正是这种冷漠将推动营销的进步:即使无聊的营销方式阴魂不散,消费者直接用态度投票,这些浪费社会资源且效率低下的推广方式,才会慢慢退出营销舞台,也才会逼着营销人升级自己的营销模式。
为什么消费者越来越聪明?
消费者之所以越来越聪明,是因为我们用太多反人性的推广方式重复着骚扰,还乐此不疲。消费者都已经陪你玩累了,你还在那自演自画,怡然自得,怎让人一个骂字了得!?

单火调光美莱恩,稳定、智能、很省心!
高级模式
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

发布主题
阅读排行 更多
广告位
!jz_fbzt! !jz_sgzt! !jz_xgzt! 快速回复 !jz_sctz! !jz_fhlb! 搜索

智能技术共享平台 - 未来论

关注服务号

进入小程序

全国服务中心:

运维中心:天津

未来之家:天津 青岛 济南 郑州 石家庄

                商务邮箱:xy@mywll.com

Copyright © 2012-2019 未来派 未来论 (津ICP备16000236号-5)