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经销商开发,如何才能不像一个外行?

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melion 发表于 2020-2-29 16:37:49 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员,算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前,没有从助产士手中接过孩子的经历一样,你没见过生命的源头,你就不知道悲伤和喜悦,缘何而起,因何而灭。
经销商开发,如何才能不像一个外行?
无论是愣头菜鸟,还是江湖老鸟,在新市场开发上吃过亏、上过当的,不在少数。晃悠了大半年,找不到经销商的门朝哪儿开的人有之;一时走眼,大意失荆州的人也不是个别现象。销售人员挑市场,大多时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的,北上广、江浙深的富裕区域,屁颠屁颠地去上任;运气不好的、不那么讨领导喜欢的,老少边穷、甘青宁这些销售人员口中调侃的“流放之地”,领导只问你去还是不去?去,就打包上任,不去,就打包走人。不论是通常意义上的好市场或者是坏市场,作为四海为家处处家的销售人员,无论飘到哪儿,得先想办法活下来。“行家伸伸手,便知有没有”,销售人员新市场上任、两脚一落地,要先掂量掂量,砸到自己头上的这块市场,是个陷阱,还是块馅饼?
进入社会的第一天,父母就告诉我,路在嘴上。人在江湖走,没事要张口。做销售的,跑市场,不会见人问话,抬头看路,你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场,你没和这五类人聊过天,不算你干过这个活!我们以建材行业为例,来看看怎么和这五类人聊天。
经销商开发,如何才能不像一个外行?
一问的士司机。两脚一落地,坐上的士或者打上摩的,即使是第一次到这个市场,你也开始对这个城市有了初步的接触机会。的士是最好的环境,相对封闭,出租车司机成天闷在车里,有人愿意和他聊天,他也是乐在其中。通过这类人最好了解,中低收入人群在这个城市生活习惯。对于建材行业,与出租车司机的聊天,主要确认以下三个方面的内容:
本地区最好的企事业单位和社区:优质消费人群样本
主要建材市场的分布和近况:建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有什么负面新闻
人口的流动性:住房需求与装修频率
PS:当然,你得用人家听得懂的话,比如照明类产品,你别问人家:师傅,咱们这儿什么照明品牌比较出名啊?人家一听,脑子一定一团浆糊,你得问:师傅,咱们这儿买灯具,什么牌子比较好啊?
二问小旅馆老板。小旅馆老板即使算不上中产阶级,在这个城市里也算得上中等收入家庭,他们是我们了解这个城市的第二个窗口。抓住一切消费、花钱的机会与人聊天,别人才有意愿和动力与你交流,反正是要花钱,为什么不套点有价值的信息,作为你开拓市场的第一步呢?
小旅馆装修多半装修材料都不会用得很好,这对于中低端建材产品都在哪儿卖有比较直接的借鉴作用;通过闲聊,了解小旅馆每天开房数,一般来说去看看旅客登记薄,一眼望去,一清二楚。生意好,说明商旅人员多,商业旺盛,这个地方生意机会多。同时,你也可以把小旅馆老板当作普通消费者,知道哪些建材品牌、城市房价怎么样、这个地方装修的习惯和时间有没有什么特别的风俗,都是可以快速了解区域市场的通路。
三问批发市场的商户。即使是建材品牌进入新市场,品牌稍大、企业时间稍久的产品,很有可能以非常规的方式,进入了这个市场。家居建材类产品,如果是窜货,这些货源一般不会在大的建材城,更不会出现在专卖店里。通常的倒货大会,都是些日用日杂市场的批发商,从邻近省份或者从产地倒腾过来的。他们一般以卖半成品、配件为主,只有批发、没有售后,价格高、服务差,主要是为了配套店内其他建材产品的销售。
倒货经销商的价格、服务、配送范围,都是可以从批发市场商户了解到的信息。一般来说,倒货的经销商也希望名正言顺、登堂入室地转正,作为厂家代表过去,只要不是牛逼烘烘地两只眼睛长在头顶上,商家也多半会以礼相待。千万别小看这些经销商,店内产品千奇百怪,方便面旁边放着插座、电线,电工手套上面压着指甲钳,可是,人家的产品分销能力可能分布大街小巷、城镇乡村,这些都是可以考虑的潜在经销商。当然互联网来临之后,二批的生存空间越来越小,这些靠着倒买倒卖的经销商,很多也在寻求转型的出路。
四问物流货运公司。2005年以前,快递物流还没有今天这么发达,一个县城也就一个货运收发点,对货运信息的保密意识也没有今天这么重视,你递上两根烟,叫上两声大哥、美女,至多请那个负责派单的兄弟、小妹吃个饭,这个市场谁家货多、谁家货少,谁家的货能分到哪些地方、谁家代理哪些品牌就一清二楚了。
五问竞品大商家。问完了外围的基本信息,这个时候只是建立的区域市场的基本概念。对于市场相关的直接印象,还需要与行业经销商直接接触。和商家接触,不一定是抱着开发的目的,也可以怀着了解市场的动机。商家一般都不会拒绝厂家销售的拜见,即使你只是一个小品牌的销售代表。经销商信奉的江湖信条是“多个朋友多条路”,即使他没准备引进新品牌,多了解了解行业信息,也有益无害。
从大商家入手,我们可以了解到区域市场的整体格局与需求,看他对产品的态度与需求,分析他的市场运作手法,包括他对经营的各类产品的态度,至少今后在市场上碰到这个经销商,对他也不会陌生。遇到健谈的,或者感觉对的,他还会给你分享些小道消息,准保你不白走一趟。
本来你就抱着未必合作的初衷,毕竟最大的不一定是最好的。但是,即使不合作,通过与竞品大商家的闲聊,日后对其开战也知道从哪里入手了。
其实各行各业开发新市场,基本遵循这个套路和模式,只不过问话的侧重点和内容有所差别。当然,问完了这五类人,还只是完成了空白市场调研的第一步。但是,虽然只是第一步,完成这个过程,至少让你做起事来不像一个外地人,说起话来不像一个外行人!

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