否极才能泰来，君行陈诗峰谈谈“坑”出来的硬创白皮书

古来创业皆辛苦，硬创伙伴欢乐多。前几天“OAIR随身云”32G WIFI存储产品试产成功，大家都很兴奋，半年多艰苦努力终于有了成果。除了庆祝，我们也回过头看看过往的得失，回顾创业1年多来的各种曲折。
一、用产品试水，给明星产品铺路
在计划做“OAIR随身云”之前，我们先做了两款产品试水，用来磨合团队和积累智能电子产品的经验。第一款产品的策略是抓住家庭用户一个刚需，用最傻瓜的方法实现，并且设定一个较高的售价保证利润，所以我们选择了路由器作为切入点。
这时是2013年中，为了降低风险，我们把整个硬件的方案交给某路由器大厂生产，硬件方案也是在他们现成的方案上稍作修改，增强了射频资源配置和散热设计，软件则使用开源的tomato修改界面和网络层的内核。因为量小，所以制造成本较高，但是相对于399元售价，还算可以接受。这款家用路由器，以穿墙能力强，WIFI无死角为最大卖点，现在已经销售几万台，为我们日后研发OAIR系列产品的带来部分资金支持。
到2014年初，路由器产品销售基本稳定，我们开始着手研发第二款产品。有考虑过大众AC家用路由器，但环顾智能路由器领域：极路由、小米、360以及其它各种100元左右的低端路由器都争得头破血流，现在杀入，无疑自己跳火坑。
我们研究了好些天，最后决定做便携式的智能路由器，不在家用市场这个血海争了，转战户外电子。目前这个市场大品牌都还没有重视，没有明星产品，山寨产品却有不少。所以我们要做，就要做到极致，硬件小巧美观，软件简单易用。但完全靠内部团队互相配合从零开始设计一个智能产品还没有试过，所以我们再次谨慎试错——又做了一款可以容许失败的简单便携式产品，既磨合团队又积累供应链资源。这就是我们的第二款试水产品OAIR充电宝，简称O1。
O1虽然是一款简单的充电宝，但我要求团队全部从头设计，不能用现成的公模方案，而且成本必须控制到与小米移动电源有得一拼，外观、电气性能、价格和服务，这些都是极有挑战性的。
设计O1过程中，我们踩了不少坑，但坑越多越好，可以积累经验，为做好主打产品打基础。总结下来有几个方面：
A. 极致与可靠的平衡问题
产品设计越是追求极致，就越是容易出现生产中的可靠性下降。为了追求极致厚度和长度，结果带了一系列问题，如电路板面积太小，SMT贴片难度增大，虚增了成本。软硬结合的产品，在起步阶段，硬件宜保守，软件可激进，这是我的个人体会。
B. 初创企业的供应链难题
要解决供应链难题，最终还是要靠时间和金钱，我总结了一些心得，希望后来者可以少走一些弯路：
（1）尽量发挥团队成员的人脉，直接找厂家或者总代理
（2）尽量多使用标准件
（3）自己多学习如何识别真伪
（4）多留一个心眼
（5）核心IC尽量不要用国产货
C. 抵住山寨诱惑
如果要打造良心产品，在时间和成本压力下，经常会遇到两难的取舍，要快要省，可以降低要求，用一些“山寨”手法来解决问题。而严格按照规范来，可能要推倒重来。如果一开始就抛弃规范，事事给进度和成本让步，最终的结果是产品必然是短命的，品牌也无法成长，最后公司也沦为山寨企业。
二、爆款产品必备条件
通过一款简单的OAIR移动电源产品，团队、供应链和代工厂的合作基本理顺了。于是我决定集中公司全部力量，去打造我们的明星产品，OAIR随身云。这次的产品以年出货百万级别的目标规模来设计生产工艺，需要做一款能够承受产能突然爬升的优秀电子产品。
OAIR随身云是一款随身携带的32G无线闪存，手机安装了OAIR的APP之后，可以通过WIFI协议读写这32G闪存，APP还自带了多媒体的播放器，可以播放随身云上几乎所有格式的影视音乐文件。它区别于其它无线存储的是，OAIR随身云是可以通过底座连接到互联网，我们配套有一个带有WAN口和USB扩展口的底座，OAIR随身云卡进去可以自动充电，同时变为一个标准的WIFI路由器，这样它就可以工作于Online模式，可以运行更多的Online应用。
经过这几款产品的积累，我认为打造爆款产品，基础是过硬的质量，但是这点还远远不够，还必须要满足下面几个条件：
A. 渠道支持
不管是线上还是线下渠道，都必须在量产之前得到渠道的明确支持，对线上销售有一个比较明确的预估，相辅相成，如果你产品有特点，宣传到位，线下渠道也愿意一起玩。
但是有一点必须明确，智能硬件产品的商业模式是全新的，应该依赖于运营软件服务来挣钱，而且应是持续的。
做智能硬件最重要的是出货量，为了出货量必须牺牲前期的硬件利润来争取渠道的支持，这也得痛下决心，要靠创业者的气魄。
B. 资本支持
做硬件的特点是什么？烧钱！软件出错可以DEBUG，硬件出错可是烧，研发成本特别高。到了爆款的量产阶段，风险就大，所以我建议必须想办法融资。
但是融资也是个不容易的事情，特别处在研发成功，量产销售还没有启动的阶段，财务投资者，即传统VC，肯定会拖着你，等你销售完2万台，再拿报表，看看用户的使用频率，留存等等，到时候数据好我们一定投。资本这样做没有错，只是当我2万台卖完，我选择余地就多了去了，不一定要找这些VC了。
锦上添花易，雪中送炭难啊！去哪里找雪中送炭的人？可以考虑找战略投资者，如一些巨头公司，他们通常愿意在更早的阶段介入，完成战略布局。再不成可以小步快跑，先找私人投资者融资最低启动生产的资金，稀释少量股权，这样融资周期短，也起到了第一次公司估值的作用，但是必须找有闲钱有眼光的人，可以找一些已经IPO的企业的创始人之类。
总之，如果是主力出击，就不成功便成仁，不应该盲动，必须粮草先行。
C. 供应链支持
供应链是要培养的，一则是之前的合作关系，二则是人际关系的培养，如果要爆量，必须要储备一些有产能的大厂，前期跟他们搞好关系，做一些廉价产品（如O1）给他们挣钱，等要出击的时候，才可以寄望他们投桃报李。所以，我很重视建立OAIR的驻厂QC团队，这些在产能爬坡的时候就是突击队。
君行和别的智能硬件公司相比，一个显著的优势就是我们有成熟的质量控制团队，可以随身奔赴工厂，协助技术改造。大厂，小厂的区别何在？就是技改能力，处理生产异常的能力，灵活变通解决问题的能力。如果你自己有比较强的驻厂技术&QC队伍，对工厂的要求就可以降低，供应链的选择余地就大很多。这些队伍的锻炼必须在早期简单产品时期完成。
D. 品牌营销力度足够
南派的智能硬件创业者容易有一个误区，就是以为产品足够好，靠口碑营销就可以爆起来。但是其实根据我们的经验，要短时间内达到10万以上级别的销售量，是必须配合硬广宣传的。说的做硬广，这个学问就大了，因为钱投入生产还至少有货，投入广告，那极有可能打水漂，所以必须胆大心细，而且由有经验的人才来操盘。在没有资本支持之前，可以筹划周密些，也可以做一些试验性的传播，一旦资本来了之后，就可以重锤出击了。
智能硬件是大势所趋，但是发展地道路必然是曲折的，去年以来智能硬件火爆，但是真正爆起来的没有几个，所以目前投资人又趋于谨慎，可谓智能硬件创业的一个个小低谷。但总体趋势不会变，创业者能在低谷坚持到下一波峰值，成功就是水到渠成的事情。