第一记：你安装的客户，给你推荐的客户，几乎没有竞争对手！
【导语】面对有限的市场，核心客户群不足2万，竞争对手众多，面对如此困境?如何提高门店的开单率，提升销售业绩呢？老树揭秘“如何提高店铺销售10倍业绩”，立即查看智能家居门店销售不为人知的秘诀.....
为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。 一、采用目标细分法解决销售问题 销售是系统工程，可采用三大顶级思维模式之用目标细分法，把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 分享一个目标细分的故事：1968年，美国的罗伯•舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普•强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 过精心计算，菲力普•强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700万美元”，然后又写下如下10行字： 寻找1笔700万美元的捐款； 寻找7笔100万美元的捐款； 寻找14笔50万美元的捐款； 寻找28笔25万美元的捐款； 寻找70笔10万美元的捐款； 寻找100笔7万美元的捐款； 寻找140笔5万美元的捐款； 寻找280笔25000美元的捐款； 寻找700笔1万美元的捐款； 卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。 然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。 两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰•可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。 3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。 6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。” 第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，1万多扇窗户全部售出。 1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。 成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。不要畏惧过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。 问题1、店面服务如何拉着客户的心？ 为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！ 竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。 问题2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？ 所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，指纹锁保证多少次开门仍正常使用；智能开关多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。 此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？ 建议强调主妇关注的三个方面： A、方便； B、舒适； C、实用且能正常使用。 如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用智能家居，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！ 消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，智能家居产品在工厂是产品，在家里就是美好智慧生活的化身！ 一般人推介智能家居仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖智能家居产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将智能家居推荐演变成生活和艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们智能家居设计更讲究家居生活流程的科学性和人性化。 比如，开门、关门、开灯、关灯、播放音乐、安防都是一条龙操作流程，保证人也不会来回乱跑。 将智能家居设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你喜欢哪些？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款产品，为先生解乏，生活美滋滋，感觉不错……” 这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！ 当然，边讲解边在各类智能家居重点产品上比比划划，感情充沛，顺道再报几个心动的功能，呵呵，请事先预演20遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：） 细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色智能面板。 反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调智能面板。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色智能面板。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。 细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款智能家居就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案： “我们家智能家居最大缺点就是非限量版！”、“我们智能家居当然有缺点啦，目前还不能迅速在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！ 史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。 细节C、准备有关智能家居、智慧城市、身边的智能化等闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。智能家居菜单化销售是比较好的方法。 细节D、学习颜色搭配知识，提供房间与面板颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点空间设计知识？ 细节F、学习空间风水学，对生意有帮助。 比如：以厨房举例。 厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶； 厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶； 卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利； 炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康； 炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲； 避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。 厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利； 厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险； 炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用； 风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影，呵呵，成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？ 讲风水就会涉及讲故事，咱们希望自己讲故事，讲得干瘪瘪，枯燥泛味，还是生动有趣，神秘感与吸引力同在，顾客都舍不得挪动半步？！顾客更多的是感性大于理性，认可你就等于认可你的产品，认可你的品质，交流都找不到共鸣何来认可？所以，如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事是必备的功课！ 好的故事必须与客户息息相关。对于他而言，好故事是可以立刻让他产生关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。 好故事为客户经营了一个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为客户编织梦想的话，再重新学习一遍商品能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装该利益。
问题3、店面陈列如何吸引消费群目光？ 店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀，产品好棒哦，没有猫腻……很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯打爆？没有灯光渲染，产品能出彩？香港屈臣氏连锁店的灯光非同一般，卖场亮如白昼，一看就是设计高手所为。 一线智能家居展厅都是按豪宅智能家居来做设计，一水儿放置大空间、大尺寸的样板家居，既大气又豪气、给消费者美好想象空间，这就是陈列的诱惑力量！ 购买智能家居时，女性占主导地位，所以员工穿着、个人卫生、卖场保洁、屋内异味等细节都要统统考虑，干净整洁会带给女性客户好印象。此外，最好在公司台面上摆俩盆百合鲜花（保鲜一周，价格便宜），鲜活的花草能打破智能家居空间的冰冷感，女性印象更佳，她们会幻想自己新家也是如此鲜活。 这条背后也隐藏了很多很多故事……以后再做分享吧。 问题4、跟竞争对手学到什么？ 竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们智能家居的店面陈列、把摸样品、一对一攀谈，要是能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，一轮下来收获该有多大？当然，还有寻觅竞品缺陷！今后在销售中加以利用。 将区域里的竞争对手扫描一遍，事情还没做透，定期去展会或其他一线城市看智能家居流行趋势，价格走向，服务动态，先谋后动式地进行市场调研。一般是三线城市消费群追看二线城市流行品牌，而二线追一线，一线又追北上广深四座中心城市，中心城市追国外……多去各类智能家居展会、论坛，能及时把握市场发展动态，未雨绸缪，做到步步领先本区域竞争对手。 问题5、安装完智能家居，收钱走人？ 验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如送几个实用的智能小单品，比如智能台灯，智能垃圾桶，是不是很体面？是不是挺提气？是不是挺喜气？对，书桌旁还放着一本智能家居整体使用说明书呢。崭新的智能家居空间已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？智能家居毛利有30%，今天也许多花300块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。 销售有句行话：“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一个智能小产品，会不会又是个小惊喜？ 安装完智能家居，再跟客户唠叨几句风水常识（以厨房举例）： 厨房属火，宜采用冷色调白光灯； 厨房各种刀具，凶器也，不应悬挂在墙上或插在刀架上，应该放入抽屉收好； 蒜头、洋葱、辣椒也不应悬挂或放置在外，因为这些东西会吸收阴气，影响家人健康与运气； 冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，因为这两张物品与衣食紧密相关，补满这两样则象征家中衣食无虞； 多数家庭都拥有一、两台冰箱，其摆放位置属风水调整范畴。一般家庭把冰箱放进厨房。厨房是火旺之地，由于火克金，将冰箱置于厨房内，能平衡厨房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近炉灶或正对，因炉灶油烟多，容易污染冰箱，影响主人健康； 冰箱放在家中，对家居风水影响很大。根据八方风水学，可知冰箱放在厨房，又在大厅加放一个冰箱，是忌金行为，饿金人可马上行运！冰箱属金，饿金人应该在家中放一个大冰箱。不过放置方位有讲究，比如，某家庭成员要金，可将冰箱放在该成员所属方位上。具体讲就是若男主人要金，可放在厨房或大厅西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。 当然，命格缺金者，以买白色（五行属金）冰箱为上。有些老板在公司放一台冰箱，表面用来储放美食，其真正原因或许是借来吸运的。咱们跟客户聊明白这个道理后，可以建议客户在办公室添一台冰箱，满冰水、冰粒，啤酒、雪糕和牛奶，马上就为自己布了一个金水局…… 问题6、剑走偏锋推广自己的智能家居品牌 智能家居生意似乎是一锤子买卖，低频消费客户，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县市级市场推广智能家居品牌，常规传播途径有电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也般般。如何破解上述两大难题？ 马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。比如现在的微信、微博营销，比如组建一个跨界产品销售联盟。 假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送些新奇小产品、一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在区域内数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。 销量一旦提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加……由此，走上良性循环发展之路。
重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？
附：智能家居服务36记全篇目录
1、你安装的客户，给你推荐的客户，几乎没有竞争对手！ 2、你的系统若是出了故障，且服务不周，没有后悔药可吃。 3、设计师、业主、承建商、上游厂家、中间商等小型会议，听取业主要求，设计智能系统之初多听取各方的意见。 4、承诺服务，以及不浪费时间。 5、不计成本，但要使价值最大化，做对的事情。 6、获取业主的信任，以及提供预算内的服务！ 7、富商不多，圈子小，故而你不能做砸任一客户。 8、销售政策，合作，进入住宅需得到客户允许，进屋一律自带鞋套。 9、商用以及民用的智能系统，目前定制安装以民用为主，未来互为交叉是发展的趋势。 10、网络化，智能化，以及硬件设备价格的下降，为智能家居加速了普及化的进程。 11、国外的典型客户，一般安装费用在1~5万美金。10万~50万美金的客户也不是很多。 12、智能系统的利用价值要高，耐用性、可信度要高。 13、“低悬挂水果”理论，简单快速的设计、修正，系统调试为单独项目。 14、基础调试升级为高级调试，需给业主说明相关增加的费用。 15、在展厅充分展示你的各类智能设备，体现好品质的声音、视频以及控制等。 16、尽量多展示专业的文档，调试报告，典型案例等。 17、不能把调试作为报价的可选项，而要作为必选项。国外调试费用一般一小时收费80美元。 18、专业系统化设计，绘制CAD或VISIO图纸，绘制系统连接图。 19、精心设计的回报是：加快调试速度和产生最佳效果。 20、安装前系统检查和测试，尽量放在公司内完成，第二选择才是工地。 21、公司拥有大量的调试设备和各类接插件，方便系统安装前的测试。 22、熟读说明书，以便正确的连接和安装，90%的问题出在没有熟读说明书。 23、对新产品进行压力测试，在公司满负荷运营48~72小时。 24、开始与评估测试，结束于评估测试，多个循环，仔细矫正。 25、获得客户的推荐，不断提升自己的服务，也有利于行业的提升！ 26、智能家居定制安装协会保障新项目以及认证，专业的培训及自己本身的专业性。 27、今天直达未来，中国的定制安装服务才刚刚起步，这也正是行业发展的大好机会。 28、我们从业者需要学习最新的技术，最新的业务，比如各类新的连接方式以及控制设备。 29、IPV6是发展趋势，会进入各个智能设备，也即意味着任何设备的网络化，智能化。 30、智能家居定制安装协会的安装商将会成为智能系统定制安装网络的专家。 31、安全，处理问题，提升竞争力。可以为自身发展提供更多机会。 32、基于商业或者公益的培训会给大家提供更多的获利机会。有沟通才有提升！ 33、为未来做好准备，水涨才能船高。水就是行业的发展，船就是自身盈利的提高。 34、行业融合，不要认为到处都是竞争的对手，分享与贡献，才能繁荣。 35、样板房建设，加深用户体验。互动性。 36、积极参与，互享成功！
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