公寓软实力，你缺几个？

窝趣轻社区 CEO 刘辉

＊本文整理自刘辉先生在房东东主办的2016年中国公寓产业化发展论坛上的讲演内容

中国的租房市场处在一个初级阶段，行业空间还很大。国内租房比例为15%，发达国家这一数字为30%。同时，提供长租产品的服务商，国内品牌公寓市场占有率约为5%，而欧洲一些发达国家品牌公寓占有率达25-35%，在美国和日本品牌公寓占有率甚至超过50%，这些品牌公寓规模已经做的很大，市值过100亿美金有数家，甚至很多都自己持有物业。

2012年我的一位MBA的同学在杭州做分租房（N＋1），当时他带我去看的时候，十几间房供不应求，还可以销售点周边产品，牙膏被子等等，每个月还能多一万多块收入。在此之前他是一大型集团的财务总监，他很自信这个行业里没人收入比他高。但到了今天，他的朋友圈里不断得刷他的房源，处境变得难。

做公寓就是苦逼的活。过去这么多年，这个行业没有人去缴过稅；房子自己打理，东西坏了自己修。但是今天在运营公寓，你要缴税了，你要提供服务了。我们却又不能把这些成本摊进去卖价，我们的产品溢价能力有多少。我们这个行业的品牌集中度非常低，对市场没有太多的溢价空间。

最近我们在探讨公寓，画了两条线，一条是用经济学的经典理论价格曲线，普通商品随着价格的增长，需求量是下降的，但公寓业这条曲线更陡，因为租客的价格敏感性很高。另一是成本和价格线，当你的单间房投入越多，意味着卖价越高，速度更快。但不是意味着一间房投入越多就能做的更大，公寓是随着成本和价格提高，需求量是在下降。所以大家自己做二房东，我建议大家做小而美的二房东，不要贪多贪大，做成一个是一个。

  公寓，到底做不做品牌？

如果你要做品牌公寓，那你想清楚，你要定一个什么样的市场空间给自己。要做一个品牌，需要花很多钱。以窝趣为例，我们在投入市场之前就花了半年的时间，不断得研究打磨产品，对客户做调研，有集体也有一对一的访谈，有定量也有定性的分析，确保我们的产品跟我们的方向是精准地一致。不要做大而全的所谓品牌，未来一定会有品牌进来挤压你的空间，所以一定要有差异化。

窝趣轻社区

公寓品牌需要确立自身的核心价值，比如窝趣确立了舒适和趣，我们在配置和社区打造上无论是做地产商的项目，还是厂房改造等等，品牌的核心价值是不会变的，消费者对你认同的点是不会变的。

推广要怎么推广，需要请一个团队，微信微博网站，对外的媒体PR，这些都是需要钱的投入。所以要做公寓品牌，必需找到这个投入的平衡点，不是说挂一个牌子就叫品牌。

品牌确实能带来一些好处。我们第一个感受就是我们的价格可议比周边卖得高，通过品牌让每个店收益提升。我们在广州在农民村合作了一个项目，当时加盟商对我们的要求是租金做到2450元，同时12月内出租率高于60%，否则解约。窝趣通过我们的运营，开业首月就达到70%出租率，今天的价格已达到3000块。

公寓业一直在探索 除了房租价格外，其他地方哪里可以挣钱，但现在看来并没有一个答案。所以今天我们仍需要保证让租金差能够养活自己，达到投资预期。

  公寓要自己求生存

我发现今天仍有很多分散式公寓在依赖中介，每套房支出五百一千。而这笔钱如果自己公寓的推广上，今后的主动权还是掌握在自己的手上，我们目前开业的几个店预售数据都很好，没有依靠中介就满租了。我们的秘诀在于发展自己品牌的会员。

每个门店开业前，我们要求门店，必须发展会员，数量是可售房量的十倍，微信粉丝数是50倍，今天我们已经达到100倍。通过不断发展品牌的会员，为即将开业的公寓蓄客，同时也是发展潜在用户，今天这个会员可能没有租房需求，或许某天他某个朋友刚好需要租房。

但随着我们门店数量的快速提升，我们的指标不断在下降，这将考验我们的运营团队。快速地把有效提升。会员系统其实是一个排队系统，让更多人在那里侯着，房间到期后续上。

我们得到一组数据显示，从2014年到2015年，中国有超过1000家的公寓公司，房间数量超过500，年收入超过1000万。增长速度十分惊人，超过了50%。但也是几家欢喜几家愁，有很多人干了半年都没过90%。公寓行业经历了这两年的热潮后，我们做为从业者更应该冷静下来思考，提高运营效率，为租客提供更好的租房产品，给投资人更好的回报。

不知道什么时候才能是智能专家