未来索引
hot销售培训手册

销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看 详细

开启左侧

种子投资、天使投资、A轮投资金额的区别

  [复制链接]
邢远 发表于 2016-11-14 15:51:57 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
  种子投资、天使投资、A轮投资金额的区别
  有一位创业者问广州的某天使投资人,关于种子投资、天使投资、A轮投资的区别。该天使投资人回答:几十万的叫种子、100到500万的叫天使、500万到几千万的叫A轮。
  现实情况是,中国现在有太多项目拿到了过千万的天使投资。
001TvXe3gy6Sr41Npdi64&690.png
001TvXe3zy72SUVvmDK10&690.jpg
  天使轮融资
  天使轮融资一开始选定创业的投资项目,看好市场的发展前途,各方面都运营的差不多了,这时准备进行投资创业。天使轮融资,可能只有一个概念什么都没开始,或者刚开始运营,还没有出来产品,或者出来了产品却没有大规模开卖。此时浇浇水,种子会长大,你就是一个天使。
  天使轮融资一笔提供给投资者或企业家的相对数目较小的资金,通常用来验证其概念。使用的范围可以包括产品开发,但很少用于初期市场运作。
  天使轮融资金额:50~100万元
  A轮融资
  A轮融资,达成了一定的商业模式,就是第一轮的意思,之前没有引入过外部股权投资。很难讲是企业发展的哪个阶段,也很难讲是天使还是VC还是PE。A轮融资简单点的定义就是「第一轮机构投资」。很多公司是在上市前才引进的,那时候企业已经很成熟了,而且就引进一轮,有的企业则多一些,或者在早期就引进。
  A轮融资金额:200~1000万元
  B轮融资
  B轮融资,达成了一定的商业模式,已经做过一次融资
  B轮融资金额:500~3000万元
  C轮融资
  C轮融资一般来说就是上市前的最后一轮融资,通常都是千万美元级别甚至亿元美元之间,这一轮的最主要作用是为了给你上市定一个价值。
  C轮融资金额:1000~5000万元
  C轮以后融资
  C轮以后融资一般来说就是已经上市了
  C轮以后融资金额:5000万元以上
——————————
启赋资本:
成长初期标准:产品或服务已得到市场初步验证(利润在200万以下),投资比例(按投资额)20%
成长中期标准:利润在200万—2000万,投资比例(按投资额)50%
成长后期标准:利润在2000万以上,投资比例(按投资额)30%
——————————
  天使,看团队。
  A轮,看产品。
  B轮,看数据。
  C轮,看营收。
  投资于不同的阶段的项目,判断标准是不同的。不同阶段融资特点:天使看人、看理想,A轮看产品,B轮看数据,C轮看收入,上市看利润。如果说天使轮的项目是10%卖过去90%卖未来,那么A轮的项目是20%卖过去80%卖未来,B轮的项目则是30%卖过去70%卖未来,C轮的项目是40%卖过去60%卖未来,显然,越到后期,越需要看到“干货”。投资人决定投一个项目不等于一定能成,否掉一个项目也不等于这个项目一定不成,但是投资人决定投一个项目,一定要符合他(她)心目中的投资逻辑,必须要越过投资人的心理门槛。
  很多项目都存在这样的“驼峰曲线”规律,0到1(种子轮)和1到10(天使轮)比较容易,10到100(A轮)比较难,100到1000(B轮)又相对容易,而1000-10000(C轮)又相对较难。也就是说,大部分的创业者容易死在两道关口,A轮和C轮,其中更大一部分则是死在了A轮的关口前。
——————————
001TvXe3ty70INHjb21a1&690.jpg
  种子轮
  团队阶段:只有一个想法或点子,还没有具体的产品。
  投资方:一般是创业者自己掏钱,哥几个凑点钱就搞起了,另外也会有一些专注于种子团队的投资人,但是往往投的钱不会很多
  天使轮
  团队阶段:团队核心成员组建完毕,项目或产品趋于成型或已经拥有小样(DEMO)。商业模式初步成型,对于未来如何盈利也有了规划。在小范围内积累了一定数量的核心用户。
  投资方:天使投资人或机构
  Pre-A
  团队阶段:产品优秀、团队靠谱,且有良好的用户数据或者增长趋势明显,但是尚未达到A轮融资标准的项目。PreA是针对创业公司A轮投资前的投资产品,介于天使与A轮之间。
  A轮
  团队阶段:团队搭建完毕,正处于快速磨中或已经磨合完毕,产品基本成熟同时做好大规模面相市场的准备。公司已经正常经营运作,并有完整详细的商业及盈利模式,在行业内拥有一定地位和口碑。但此时公司可能还未盈利,也没有较高的社会知名度。
  投资方:风投机构(VC)
  B轮
  团队阶段:拿到A轮大规模融资后,资金充裕的团队大多仍处于烧钱赚吆喝阶段,扩大知名度和影响力,最快速度积累用户。但不排除有些公司已经开始盈利。这一阶段商业模式和盈利模式得到充分检验并完善。此时公司对未来的发展已经有了详细的战略规划。
  投资方:大多是上一轮的风险投资机构跟投、新的风投机构加入、私募股权投资机构(PE)加入
  C轮
  团队阶段:此时公司已经非常成熟,随时有可能上市。进行到C轮时,大多公司除了拓展新业务,补全商业闭环、更有准备上市的意图。
  投资方:PE,有些之前的VC也会选择跟投
  问:有D轮—Z轮吗?
  答:理论上有。一般在C轮后公司已经具备上市实力了,但也有公司选择继续再融几轮,这种情况并不多。
  常见创投英文词科普
  AI
  天使投资(AngelInvestment),是权益资本投资的一种形式,是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业,进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式,在根据天使投资人的投资数量以及对被投资企业可能提供的综合资源进行投资。
  VC
  风险投资(Venture Capital)简称是VC,在中国是一个约定俗成的具有特定内涵的概念,其实把它翻译成创业投资更为妥当。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资;狭义的风险投资是指以高新技术为基础,生产与经营技术密集型产品的投资。根据美国全美风险投资协会的定义,风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。
  PE
  Private Equity(简称“PE”)在中国通常称为私募股权投资,从投资方式角度看,依国外相关研究机构定义,是指通过私募形式对私有企业,即非上市企业进行的权益性投资,在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制,即通过上市、并购或管理层回购等方式,出售持股获利。有少部分PE基金投资已上市公司的股权(如后面将要说到的PIPE),另外在投资方式上有的PE投资如Mezzanine投资亦采取债权型投资方式。不过以上只占很少部分,私募股权投资仍可按上述定义。
  IB
  投资银行(Investment Banking),它有一个我们常说的名字:投行。一般投行负责的都是帮助企业上市,从上市融资后获得的金钱中收取手续费。(常见的是8%,但不是固定价格)一般被投行选定的企业,只要不发生什么意外,都是可以在未来一年内进行上市的。有些时候投行或许会投入一笔资金进去,但大多数时候主要还是以上市业务作为基础。
  至于知名的企业,我说几个名字,想来大家就知道了。高盛,摩根斯坦利,过去的美林等等。(当然,还有很多知名的银行诸如花旗银行,摩根大通,旗下都有着相当出色的投行业务。)
  IPO
  首次公开募股(Initial Public Offerings,简称IPO):是指一家企业或公司(股份有限公司)第一次将它的股份向公众出售(首次公开发行,指股份公司首次向社会公众公开招股的发行方式)。
  Pre-IPO
  pre是英文词的前缀,是指投资于企业上市之前,或预期企业可近期上市时,其退出方式一般为:企业上市后,从公开资本市场出售股票退出。
  GP
  普通合伙人(GeneralPartner,GP):大多数时候,GP,LP是同时存在的。而且他们主要存在在一些需要大额度资金投资的公司里,比如私募基金(PE,PrivateEquity),对冲基金(Hedge Fund),风险投资(VenturCapital)这些公司。你可以简单的理解为GP就是公司内部人员。话句话说,GP是那些进行投资决策以及公司内部管理的人。
  举个例子:现在投资公司A共有GP1,GP2,GP3,GP4四个普通合伙人,他们共同拥有投资公司A的100%股份。因此投资公司A整体的盈利,分红亏损等都和他们直接相关。
  LP
  有限合伙人(Limited Partner,LP):我们可以简单的理解为出资人。很多时候,一个项目需要投资上千万乃至数个亿的资金。(大多数投资公司,旗下都会有很多个不同的项目)而投资公司的GP们并没有如此多的金钱——或者他们为了分摊风险,因此不愿意将那么多的公司资金投资在一个项目上面。而这个世界上总有些人,他们有很多很多的现金,却没有好的投资方法——放在银行吃利息在金融界可是个纯粹的亏钱行为。于是乎,LP就此诞生了。
  LP会在经过一连串手续以后,把自己的钱交由GP去打理,而GP们则会将LP的钱拿去投资项目,从中获取利润,双方再对这个利润进行分成。这是现实生活中经典的“你(LP)出钱,我(GP)出力”的情况。
  Incubator
  孵化器,英文为incubator,本义指人工孵化禽蛋的专门设备。后来引入经济领域,指一个集中的空间,能够在企业创办初期举步维艰时,提供资金、管理等多种便利,旨在对高新技术成果、科技型企业和创业企业进行孵化,以推动合作和交流,使企业"做大"。
  United Office
  联合办公是一种为降低办公室租赁成本而进行共享办公空间的办公模式,来自不同公司的个人在联合办公空间中共同工作。在特别设计和安排的办公空间中共享办公环境,彼此独立完成各自项目。办公者可与其他团队分享信息、知识、技能、想法和拓宽社交圈子等。
  Roadshow
  路演源自英文单词Roadshow,指在公共场所,演说、演示产品、理念,向他人推介自己的产品、公司、想法的一种方式。目前国内创业大潮兴起,一种专门针对初创团队的路演既Demo Day也逐渐为大家所知,初创团队在Demo Day上,演示自己的产品小样,像投资人,创业导师,普通大众等介绍自己的产品思路和理念。很多初创团队通过Demo Day成功获得种子或天使投资。
  ——————————
  “A轮关”的九种死法
  为什么很多天使轮的项目在融A轮的过程中倒下呢?根据我们实际接触的项目,我们总结了“A轮关”的九种“死法”,为保护创业者,本文依旧不直指案例,创个业不容易,不希望有创业兄弟因为我的“哇啦哇啦”而躺枪,大家自己对号入座就行,最好是找不到座位。
  一“产品死”
  无论硬件还是App产品,第一属性(第一场景)都是工具属性,就是你对用户到底有什么用?你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度,这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子”(参阅刘亿舟另一篇文章《智能硬件:你找到替代性拐点和第二场景了吗?》)。很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿,产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则。有些产品,虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需”,但是无法延伸到第二场景,也就没办法“高频”,所以也就无法产生持续的用户黏性。根据我的观察,工具属性越强的产品,有时候平台属性越弱(如果不能有效地设计好第二场景),比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类。所以,如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决”,那么A轮死的概率很大。
  建议:项目在启动阶段就应该想清楚面向什么用户,解决什么痛点需求,行业的趋势是什么,时间在不在你这边?尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决进行产品设计和场景设计。
  二“股权结构死”
  初创企业融资的过程实际上是一个“面多了加水,水多了加面”的迭代过程,创始团队负责揉最早的那个面团(有时候这个面团还没有开始揉也可以拿到钱),然后以适当的估值引入天使轮。有时候,创始团队没有把握好融资的节奏,过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高(拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面),而创始团队占的股份过低,这样不利于后期融资(因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足)。
  特别值得提出的是,有时候在某个项目中孵化出的子项目,最容易出现股权结构的问题,由于子项目的孵化属于“职务成果”,原有股东肯定不愿意放弃太多股份,这就直接导致实际创始团队占股比例过低(有些会接近50%或低于50%)。
  建议:项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱(能带来战略资源除外),而应该尽量引入专业的天使投资人。对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下,也建议在投资协议中设定股份回购条款,对应地,天使投资人也可以设定业绩考核条款,如果业绩目标达到了,创始团队有权按照某个价格(当然要保证一定的溢价)向天使投资人回购部分股份。这样的条款设定,不仅仅可以保护创始团队的利益,也可以保护投资人的利益。
  三“数据死”
  A轮融资前的产品及用户数据,实质上是对项目从1到10过程中产品在市场上验证效果的数据化表达,这个时候并不要求企业盈利,但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势。如果数据表现不好,那么投资人毙掉项目是必然的。
  值得说明的是,有时候项目数据绝对值还可以,但是行业排名不在前5以内(万亿级市场除外),融资过程也会比较纠结。这里涉及到一个投资人心理门槛的问题,说白了,就是让投资人感觉投你是相对安全的,有足够的安全边际。因为在有些赢者通吃的行业,行业名次很大程度上决定了成功系数。所以,有些投资人明确表示他们只投行业前三名,如果你只是第四名、第五名,那就难过了,低举低打又不能挣钱,高举高打又没有那么多钱,最后中举中打被拖死了。所以,A轮融资前争取好的数据表现至关重要。
  建议:企业早期的资金都是“超能货币”,因此一定要妥善地用好天使轮的钱,创业者要明白一个,融天使轮的目的是融A轮,融A轮的目的是融B轮,融B轮的目的是融C轮,有了这个资本导向的思维,创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中可以尽量以数据为导向,时刻关注竞品的数据表现,同时为自己的A轮融资预估好数据期望,以目标为导向分解到日常的运营细节中去。当然,创业者也没有必要完全为了融资而去做数据,从而扰乱了自身的战略节奏。
  四“盈利模式死”
  谈到商业模式或者盈利模式,任何公司都可以归结到一个公式,那就是:利润=收入-成本。不同的商业模式在于,收入曲线和成本曲线在不同的阶段的走向不同。按照我的理解,所有的公司都可以分成五种形态:纯产品(平台)、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务形态会有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本结构,也决定了其规模经济和范围经济效应的释放程度,从而最终决定了这个项目能够走多远、做多大,从而也决定了其投资价值。越是偏服务性的项目,其线下部分越重,越容易遭受“规模、质量、成本”铁三角的挑战。
  很多创业者进入某个行业时,没有想清楚后续的商业模式,当发展到一定阶段时,发现其盈利模式面临天花板,企业虽然也能赚钱,但要实现10到100,100到1000的扩张时,面临极大的挑战,这样的行业通常呈现的格局是“大市场、小作坊”。这样的项目在A轮融资时也会碰到极大的困难。
  建议:在经过天使轮融资之后,企业要开始思考未来的商业模式,并且最好能用财务预测模型(可以请专业的融资顾问公司协助)展现不同规模阶段的收入变化趋势及成本结构。财务预测模型虽然未必能够准确预测未来的收入及成本,但是这个系统性的工具却可以帮助我们模拟企业发展演变的过程,从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素及关键失败因素,从而能够做到心中有数,避免“踩西瓜皮”地发展。
  五“估值死”
  融资这事儿是“面多了加水,水多了加面”。有时候,创业者所选择的行业很好,项目具有很大的内在价值(“占坑红利”),但是由于目前的数据表现以及商业模式等方面尚未能够有效地释放,因而其显性的外在价值暂时无法支撑太高的估值。这就造成创始人和投资人之间在估值期望上的差异较大。事实上,一个初创企业到底应该估值多少才算合理,这个问题全世界估计都是无解。我们更愿意接受的一个事实是,价格是由市场形成的。如果资本市场普遍无法接受创始人期望的估值,创始人也不愿意妥协或者接受对赌条款,那么很有可能错失融资机会,而让竞争对手占领先机,这样的情况下,创业者很容易把自己的项目闷死。
  事实上,在行业远未到整合调整阶段的时候,竞品之间的竞争内在表现为产品和团队之间的竞争,而显性地表现为融资能力的竞争。谁能在融资方面把握先机,谁就能更优先占领投资人的心智,从而给竞品的潜在投资人制造更大的心理障碍。
  建议:市场最道德!创业企业在A轮融资过程中想要获得最理想的估值,这是天经地义的,其关键在于在主流的资本市场找到对的投资人,剩下的就是由市场形成价格了。另外,和投资机构的价格谈判时间不能太长,整个融资周期不要超过5个月,否则过于执着于估值会导致错失融资窗口。在这个阶段,快速拿到钱实现业务放量才是上策。要相信,如果项目做起来了,资本市场在后期一定会帮你找回失去的,相反,如果项目做不起来,那么眼下的估值也只是“神马”。
  值得提出的是,估值调整条款(对赌)本质是解决创始人和投资人之间的“信息不对称”和“信心不对称”而采取的一个解套机制,你可以理解为给投资人一个估值调整期权,也可以理解为给了创始人一个提高估值的机会。公平不公平关键在于设定的业绩目标以及基于该目标所给出的估值本身是否合理。因此,建议创业团队不要本能地反对对赌,一事一议吧。
  六“团队死”
  有些项目,方向不错,数据基础也不错,但是团队结构有缺陷,比如CEO太过于“技术宅”,缺乏足够的战略能力和资源整合能力,这也直接影响投资人对创始人融资能力的信心。投资人会担心这一轮进来之后你可能忽悠不到下一轮融资。也有些项目团队在技术、营销、运营方面缺乏核心的合伙人,这也可能直接导致投资公司在A轮阶段放弃投资机会。
  建议:团队的问题越早解决越好。在早期阶段,由于项目的价值还没有做起来,因此在引入核心骨干时就股份问题比较容易谈拢,因此,创始人应该在拿到天使轮之后着力解决好团队结构缺陷的问题。特别值得提出的是,不要跟投资人讲,我们有个技术合伙人,要等本轮融资到位他才愿意加入。
  七“垂直陷阱死”
  初创企业从垂直领域切入,当然是最优的策略。然而,处于“平原地带”的“重度垂直”领域,如果不能建立有效的护城河(做到一定的规模壁垒或者垂直行业本身具有很强的能力专用性或者资源专用性),则很有可能在做到一定阶段后被大平台所覆盖,也就是说,在垂直平台还未能发挥出规模经济效应(能够把服务成本降低到一定程度)时,你就可能被大平台的范围经济效应(横向的规模经济效应,因而可以在整个大平台体系范围内摊薄成本)所杀死,其实大平台最具威胁的还是其超强的资金实力和融资能力。重度垂直的项目在那些具有明显的“能力专用性”、“资源专用性”的领域更容易生存,否则,就是一个和时间赛跑的游戏。
  有些项目在A轮融资时,总被质疑大平台如果介入会怎么办?这个很正常,关键在于创始团队能否向投资人展示项目本身的“进攻级壁垒”或“防御级壁垒”在哪里。如果无法有效地展示这一点,那么,这样的项目倒在A轮的大门口也是必然的。
  建议:这一点没有特别好的建议。如何能在大平台开始介入之前获得一定的壁垒优势,这和团队切入的时机有关,和团队的执行力有关,和创始人的战略能力及资源整合能力有关。团队要保持清醒的是,即便想着被大平台并购,也要尽量在行业内拼个好座次。
  八“法律风险死”
  有些项目,从创立之初就游走在政策和法律的边缘,存在很大的政策不确定性和法律风险,比如涉黄、涉及舆论监管、涉及现行监管政策(牌照)等方面的项目,如果时间不在自己这一边,在A轮融资都有可能面临投资人避而不投的风险。
  建议:项目启动前咨询法律专业人士或政策专业人士,守住法律和政策底线。在项目运作过程中,时刻关注政策环境的变化,做好公关工作。其他的嘛,就只能看命了。
  九“作死”
  有些创业者,自身背景不错,天使轮拿得比较容易,因此就对项目在A轮融资时过于自信,一开始时就设定了过高的融资金额及估值期望,不停地试探资本市场的底线,屡次重大调整估值,导致融资周期过长且圈内皆知,对于这样的项目投资人当然会保持谨慎。
  建议:理性地设定A轮融资期望,不要因为面子、竞品的虚假报道等误导了自身的判断,能够早点拿钱就尽量早拿,不要在缺钱的时候去融资,不要给自己的融资设定太多的限制条件,保持开放合作的心态,融资这事,经常是无心插柳柳成荫。
  创业当然是一次九死一生的冒险旅程,没有风险,就无所谓创业。关键是如何在各种因素之间平衡,这才是对创始人及创始团队的终极考验。
  任何人都只能活在当下,有勇气接受你不能改变的,有能力尽可能改变你能够改变的,有智慧识别这两者。
  “治大国”的战略能力和“烹小鲜”的花钱能力是投资人最希望创始人拥有的能力。从这个意义上来说,投资还是投人。
  创业者的使命就是找到一个面粉很多的市场,然后拼面地揉面团,然后向投资人证明:你什么都不缺,只缺钱。
——————————
种子轮和A轮融资到底有什么区别?
  Marc Andreessen 的一条推引起了人们广泛的讨论。我在最近的两三年也在一直不断的说这个问题:究竟什么是种子轮融资,什么是 A 轮融资。
  这是一个我认为并不是所有的创业者都明白,但是又值得他们去搞明白的事情。我的观点如下:
  「花时间和精力去纠结于你的融资到底属于种子轮还是 A 轮是浪费时间的行为。根本没人在乎,不会有风投幼稚到连这个把戏的看不出来。事实上很多时候这种『小聪明』反而会成为一种缺乏资产管理观念的坏信号。」
  我来讲讲我的故事吧。
  我最开始做风投的时候,种子轮的融资一般是 50 万美元到 150 万美元之间。在 2007 年的时候没有多少种子基金,所以很多此类融资是天使投资人、投资财团、以及当时的一些早期基金(First Round Capital、True Capital、Softtech VC 等)在进行。A 轮融资会根据地方不一样有所差别,在洛杉矶或纽约大概是两百万到三百万美元的规模,在硅谷是五百万美元左右。所以从上世纪九十年代末,一直到 2007 年,五百万美元就是 A 轮融资的标准定义。
  那之后为什么一切都变了呢?是因为创办一个公司比以前便宜了百分之九十以上么?其实是因为天使基金和种子基金的数量大幅增加,相应规模也水涨船高,而 A 轮融资的规模又有所降低,所以才会导致种子轮和 A 轮的概念有所模糊。为什么会出现后面的情况?我的猜测是因为创业者有了更多的选择,他们并不希望看到股权被稀释。所以以往 5 百万美元换取公司 33%~40% 股份的交易在他们看来没有意义。而对于风投来说,他们也不愿意花了 5 百万只拿到了公司 20% 的股份。所以风投开始做一些规模较小的 A 轮投资。
  但是,总是会有一些但是。
  创业者们开始要求风投来将他们的第一轮融资称为种子轮,尽管融资规模已经达到了 3 百万美元。
  这种事我见过很多次了。我曾经遇到过一个很聪明的创业者,我给这个公司投了两百万到三百万美元,又从其他地方募资了三百到五百万美元,当我想在合同里将这轮融资称为 A 轮融资的时候,他们的律师又将它该回了种子轮融资。我真的很讨厌(我找不到更好的词来形容)这种行为,因为这看起来像是创业者只是关心这些表面名称,并不关心这一轮融资到底有谁参与,是否可以为公司的发展提供进一步的支持,还是仅仅是给一笔钱就完了。我认为如果我太教条,跟他们说「嗨,你们这轮必须叫 A 轮融资」也是非常烦人的,这显得我很矫情。所以我没有这样做,我只是说,「你愿意叫它什么就叫他什么吧,但是坦白说,我不明白,你们为什么纠结这个,这看起来是个很无聊的事情。」
  因为我不愿意跟他们争,最后这轮融资变成了种子轮融资。和这一样令人无语的是,现在很多创业者和顾问坚持创始人去持有可转债券。我慢慢意识到随着 2009 年开始的科技繁荣,这个市场上充满了新手天使投资人,新种子基金,新科技孵化器,到处都是善良的,但是却没有经验的「专家」,你听谁的建议真的很重要。
  所以,回到现实中来。如果它看起来像一个 A 轮,闻起来像一个 A 轮,口味像一个 A 轮...... 这是一个 A 轮。那我个人对此的定义是什么?其实这个问题本质上不是资金的规模,而是投资的结构。如果你从一群有钱人那里融到了二百万到四百万美元,我不会把这轮融资当做 A 轮融资,如果你从两个小型的种子基金融了两百万美元,我也许也不会把这轮融资当做 A 轮融资。但是如果你从一些著名的种子基金或风投公司融了三百万到五百万美元,而且下一轮你的目标是融八百万到一千万美元,那不管你打算把它叫做什么,我们都会把它当做 A 轮融资。
  我认为对于 A 轮融资简单点的定义就是「第一轮机构投资」,这也是大部分的 A 轮风投公司对他们自己的定位,他们想成为第一个投资初创企业的机构投资者。
  我从来不会纠结创业者将融资具体叫做什么,我们不建议他们在这做文章。原因很简单,因为根本就不值。我下面还要说一些事情。
  关于 Marc 之前说过的。各位创业者要认识到,我从来没有见到过哪一个有经验的风险投资人会被这些名称上的小把戏蒙蔽住。如果你融了一百万美元,接着又融了一百万,两年后又融资了五十万美元,风投们都会认为你的公司遇到了问题。其实这也没什么,毕竟建立一个公司是很难的,但是如果你要认为你给这些融资的名称可以影响他们的判断,美化公司的状况,那我建议你还是诚实一点吧。如果你从非创业公司投资机构融到了六百万美元,风投们往往就会认为你是那种喜欢「傻」钱的创业者,你并不想去寻找一个长期的投资者。如果你从种子轮就融了六百万美元,希望在你的「A 轮融资」上融资一千到一千二百万美元,那么这些风投们会自动将你当成你在寻找 B 轮投资,尽管你把它叫做 A 轮。
  最后其实也是最重要的是,如果你能真正做出一个大家都很关注,也有很大应用前景的产品,及时你把你的融资叫做 Z 轮,资本还是会蜂拥而上。我的建议是,创业者们少做一些名称上的表面文章,这对于初创公司来讲,弊大于利。

该会员没有填写今日想说内容.

精彩评论3

邢远 发表于 2016-11-14 15:54:23 | 显示全部楼层
种子/天使轮、A轮、B轮的BP有什么不同?


6358170654295760375506493.jpg
  目录

  1为什么写好商业计划书很重要?

  2你的想法会被投资人拿走或抄袭吗?

  3什么时候需要准备商业计划书?

  4商业计划书写多少页最合适?

  5PPT,WORD,PDF?用哪种格式?

  6商业计划书先写什么,再写什么?

  7如何通过数据锦上添花?

  8怎样写好项目的产品介绍?

  9关于商业模式和发展规划

  10如何做好市场和行业分析?

  11正确分析你的竞争对手

  12做好团队介绍要注意什么?

  13关于财务预测与计划

  14关于融资需求与股权结构

  15关于日后的退出机制

  16商业计划书内容注意事项

  17书写商业计划书的禁忌

  18投资人对哪些点感兴趣?

  19投资人经常问的问题有哪些?

  20写好商业计划书,如何找投资人?

  21邮件发送商业计划书的注意事项

  22种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别

  23商业计划书现场演示要注意哪些问题?

  24其他补充问题

  ----------我是干货正文分割线哦----------

  1.为什么写好商业计划书很重要

  1)足够好的项目,是不需要商业计划书的。

  足够闪亮的项目,投资人都是追着去的,不过这种传说级别的项目毕竟是少数,因此对于大多数创业者而言,是要去重视的,以便赢得与更多人接触交流的机会。

  2)商业计划书是对自己商业的梳理。

  BP(商业计划书,下同)是给投资人看的,更是给自己看的,通过BP梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的;

  好的BP可帮你提炼和梳理创业思路,指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径,搭建团队,定制资金规划;

  虽有一腔热血却缺乏深度的思考,不太容易成功。落实到纸面上,迫使你检查自己的运作构思是否可行。帮你改正却不切实际的想法,降低试错的代价。能够让你加深对核心的记忆,如市场竞争,解决方案等。

  3)商业计划书是找投资人的敲门砖。

  打动投资人,从来不是一份商业计划书就可以做到的事,它只能帮你打开大门,进门以后的路会有更多的挑战;写好一份商业计划书,不仅是对投资人的尊重,更是对自我创业初衷的肯定。

  商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听,讲给客户听,甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上。

  BP更多的只是一个情书,目的是让投资人对你产生兴趣,有了兴趣才可能达到后面的事情。

  4)帮你简洁快速的展示你的项目。

  一份简历,如果没在5秒钟内引起HR的兴趣,就会被扔到垃圾桶。同理,想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资,更需要功夫。一个事情5分钟说不清楚,一般来说算不上是好项目。

  5)一份好的商业计划书为企业加分不少。

  凡事预则立,不预则废。创业之前,你一定要做份商业计划书来审视下你的想法。

  调查显示,曾做了商业计划书的创业者,公司发展更快,更容易从供货商那里拿到原材料,更快拿到第一笔订单,在产品改善方面的工作会更出色,失败的概率会更低。

  在企业的发展中,商业计划书做得很早,很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司,让公司顺利运转,减少失败的可能。

  2.你的想法会被投资人拿走或抄袭吗?

  创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考:

  1)投资人跟你要做的项目有冲突吗?他是不是投了类似的公司?

  2)他的投资公司靠谱吗?你们之间的契合度怎么样?你是否愿意接受这样一个长期的合伙人?要抱着找创业伙伴的心态来找投资人。

  3)你害怕抄袭吗?还是有竞争壁垒不惧抄袭?

  3.什么时候需要准备商业计划书

  可能是在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金,甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候,就可以开始写商业计划书了。

  4.商业计划书写多少页最合适?

  在保证展示重要内容的前提下,越少越好。很多投资人可能每天都能收到十几份的BP,如果页数太多,看不完的概率会很高。

  建议商业计划书PPT在10页以内比较合理,最好不要超过15页。

  5.PPT,WORD,PDF?用哪种格式?

  关于格式,有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法:

  1)绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD,使用PPT,图文排版更方便、表现更丰富,方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看,让人更有耐心去了解。

  2)PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用,而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示,内容上也更详实。

  3)思维导图,能帮助一目了然的展示思路。

  无论哪个版本,把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的。

  6.商业计划书先写什么,再写什么?

  商业计划书,一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容;一般按照叙述的逻辑展示。

  点击“阅读全文”,可以查看真格小编为你准备的商业计划书模板。

  7.如何通过数据锦上添花

  1)团队和数据往往是初期判断和兴趣点。

  如果有飞涨的数据,那就直接拉出来秀一秀吧,亮出数据,有利于增加底气,提高双方兴奋度,并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好?”的趋势,进一步提高谈话气氛。

  2)数字最有说服力,投资人最喜欢看的就是数字和图表。

  有多少注册用户?多少活跃用户?网站有多少PV?官微粉丝几位数?传播效果如何?有收入的话,收入怎样,利润怎样,平均客单价是否合理?投资人没法仅通过BP就试用你的产品,因此运营数据成为了产品以外最直观的体验。

  3)运营数据,适当罗列,建议展示量级和数据里程碑。

  比如:APP上线三个月,用户到百万量级,日活在十万量级等等之类的。

  8.怎样写好项目的产品介绍

  关键词:痛点、解决办法、目标人群、专注。

  好的计划书应该融入销售心理学,要站到投资人的心理角度去写:

  1)你做的是什么?

  一句话概括你要做的事情,解决了什么痛点。

  例如“一个预定体育场馆的App”,“体育爱好者和体育场馆一键连接”等等,把想做的事情,提炼成这样一句话是很考验人的,这个提炼的过程,也是不断取舍产品定位。

  思考产品方向的过程,建议直接体现在首页。

  2)你是怎么做的?

  发现需求和痛点,你拿出了什么解决方案、提供什么服务?

  和竞争对手的做法有什么不一样?你的方案有什么优势?

  只要产品逻辑清晰,几句话就可以将痛点描述清楚。

  投资人深谙行业规矩,只需点出创新点所在即可。

  3)取得了什么样的效果?

  有成绩有数据?一定要拿出来亮一亮;运营数据(用户数、转化率、营收等等)。

  产品介绍,以下几点需注意

  1)不能太苛求细节。

  产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要,如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点,可单独拿出体现;

  但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的。

  2)不要只讲想法和点子。

  投资人要的不是点子,一个点子往往一个人想到的时候,还有其他很多人都想到了,怎么做才重要。

  3)不要吹牛、夸张。

  别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”

  4)不要追求大而全。

  这里核心是要突出专注,表明你就想做一件事,而且就想解决这件事中的某一个关键问题。

  关于用户

  你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。

  用户获取,即你的项目如何得到第一批用户?大概数量有多少?

  关于痛点

  是什么?为什么是现在?怎么解决?

  根据马斯洛需求层次理论判断,看你的项目是不是瞄准了真实存在的需求。有潜力成长为大公司的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求,而看起来很不错现实中却实属小众的项目常常将注意力集中在了需求的塔尖。

  创业者打动投资人,靠的就是生动具体的细节,用户有什么痛苦,我有什么方法解决这些痛苦。从用户的痛点出发做产品才容易成功,在BP中尽可能展示出你产品的动人细节和独特价值。

  9.关于商业模式和发展规划

  关键词:收入模式、客户(现有和开发中的)、定价、人均客户价值、销售和渠道。

  1)商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。

  主要包括你向谁提供产品或服务,你的产品或服务主要内容是什么,你怎么收钱,以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

  这一部分最好简单明了,让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

  2)投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者。

  因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事,你需要告诉投资人:商业盈利模式是怎么样的?这样的模式是可靠并且有盈利期望的。

  3)如果真的不知道怎么挣钱,你可以不说。

  可以老老实实地说,我不知道这个怎么挣钱,但是中国一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

  4)明确自己的战略思想。

  这个产品做出来以后,怎么推广,打算用多少时间做到多少的用户量,公司会怎么去扩展,希望占有多少的市场份额,这一步做好以后,下一步会怎么做,一步一步的,一个公司长远的一个发展,毕竟投资人投资的不只是产品,而是这家公司,需要了解这家公司长远的一个发展。

  产品分析要能细分到自己一年内做的事;列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

  10.如何做好市场和行业分析?

  1)你的产品或服务针对什么市场?

  这个痛点背后的商业价值有多大?你的目标是占有多大的市场份额?(根据产品和定价来估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯万亿市场。)

  用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

  2)有多少用户可能使用你的产品,百万级、千万级还是亿级?

  当然,市场预期不能仅看用户数量,一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期,比如各类2B服务。

  3)市场竞争情况如何?

  有几家在做?行业和市场的细节是什么情况?为什么现在切入的时机正好?

  4)说明你如何来行之有效地做市场。

  最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念,不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。

  别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和XX达成意向,通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“

  5)行业分析,突出对行业的理解和认知,不是简单的罗列数据。

  宏观市场数据,VC们大多数都一清二楚。市场大,不代表有需求。

  要描述在目前的市场背景下,你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。

  尽量列出与竞争对手的对比分析,表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据,即微观市场、力所能及的市场,这些数据越详细越好。

  11.正确分析你的竞争对手

  关键词:竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

  1)将竞品写出来的好处是:可以比较各自的优势,分析战胜他们的策略。

  2)商场如战场。兵法云:知己知彼,百战不殆。

  投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关,也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析,对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

  3)商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详,显然不是“知己知彼”的表现,“没有竞争对手”或随便提几个同行,并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析,难以取得投资人的信任。

  只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

  4)竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

  把潜在竞争对手列出来,把各自的侧重点和业务方向描述清楚,让投资人了解在这样一个竞争环境里,为什么你还能有立足点,也有助于分析产品的差异性。

  核心竞争力:

  为什么这件事情你能做,而别人不能做?否则如何这件事谁都能干,为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。

  突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题,说明你的优点在哪里。

  渠道优势:

  名人明星创业,成熟企业转型,都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源,团队里有巨头出走员工,都是渠道优势的一部分。

  相比技术和团队,渠道优势并非真的优势,因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花,决不能拿来当核心竞争力。

  差异化:

  保持差异化,将有限资源集中到一个简单明确的点上。

  竞争壁垒可分为如下五类:

  1)不可能抄袭。

  存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的,常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。

  2)抄袭难度很大。

  没有绝对保障,但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人,eicoDesign、罗辑思维等。

  3)有一定抄袭难度。

  在技术上或模式上可以复制,但需要耗费大量成本,大部分国内的技术性创业企业位于该层面。

  4)抄袭门槛较低。

  模式和技术都比较清晰,只要组建好团队可以随时抄袭。

  5)抄袭无门槛。

  该产品已经标准化,任何一个人都可以轻易的复制。

  有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的,但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时,必须考虑提高竞争壁垒,以形成相对好的发展环境。

  竞争壁垒首先是技术壁垒,要有专有技术;其次是资源壁垒,相对垄断原料来源;还有是许可壁垒,取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒,获得持久的竞争能力。

  竞争对手分析有几点需要注意:

  分析竞争对手时不要回避,不要顾左右而言他。

  不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话,投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕,重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。

  12.做好团队介绍要注意什么

  1)团队的重要性。

  有这样一种说法:“宁可投资一流人,二流项目;也不投一流项目,二流的人”。

  也就是投人投人再投人,所以大家最关注团队,只要团队好,模式、市场与利润都是可以创造的。

  所以企业融资最应该关注的是团队,而投资者最关注的也是团队。

  2)投资人希望看到你要做的事是适合你做的。

  创业者做项目,需要有相关气质,积累过相关经验,在要做的事情上有过积累,不能只是因为你想做一件事你就去做。

  如果你要做旅游,那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交,那么你应该热爱社交,是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏,那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

  3)突出团队项目的经历和经验,与当前项目的匹配之处。

  你之前做过什么不重要,重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

  需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位,团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

  互补的管理团队是企业的核心。

  团队成员的职能和工作经历,建议以下格式:

  姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。

  团队背景就跟学历一样,一开始可能是个敲门砖,但一旦项目正式启动,投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

  投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽,他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战,以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

  注意事项:

  不要粗暴地把一群牛人聚在一起。

  区分合伙人及普通员工,不要让投资人以为你们的股权划分有问题。

  如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的,先去扩充团队吧。

  能不能得到团队成员的信任,一起跟着你做事,也证明了创始人的能力和魅力。

  13.关于财务预测与计划

  1)投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是,公司什么时候能够达到收支平衡……

  2)市场变化风云莫测,不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。

  说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上,多少钱在服务器运营上,多少钱在市场推广上,每个月固定成本是多少,运营成本是多少,半年花多少钱,一年预计花多少钱,至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。

  3)如果业务成功,什么时候能达到盈利,如果业务遇到问题,自己的财务状况能够继续支持企业运营多久,这些都是创业者需要思考的问题。

  4)不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。

  带着现实和保守的态度,才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提(周鸿祎)。

  14.关于融资需求与股权结构

  1)早期项目的盈利不重要,投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划,需要多少资金,准备稀释多少股份。

  2)分析一下自己一定时间需要用的钱,你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展,各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。

  特别值得一提的是,项目早期融资的时候,过高的估值或过多的股份出让,对于公司未来发展都是非常不利的。

  稀释的股份要少于30%,稀释太多你就是打工的了,稀释太少投资人可能不太感兴趣。

  3)说明需融多少钱,前几轮融资是谁投的,当时怎么遇到或者决定的。

  早期没有必要特别纠结估值的问题,更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来,这比纠结估值更重要。

  4)立场上,你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好,而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整,于是创业者和投资人有了博弈的空间。

  5)估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算,荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。

  6)建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动?

  15.关于日后的退出机制

  1)VC最关心的问题——如何退出。

  一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。

  2)上市——最满意的退出方式。

  3)公司并购——卖给差不多大的公司就是并购,大家进行换股,旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。

  其中最不公平的就是最晚进来的VC先分,之后前一轮的VC分,这样依次下去,最后才轮到创业者。

  4)管理层回购——形同虚设,目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。

  16.商业计划书内容注意事项

  BP是你和投资人沟通的核心框架,你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。

  做一份好的商业计划书,下面几点是需要注意的:

  1)清晰、简捷。

  要把一个项目的要点讲清楚,尽可能多用图表,少用文字,少用很大的图片;

  颜色尽可能简单朴素、不要花哨。不必在乎排版、美术设计,正事交代清楚为重;

  “花里胡哨”的BP,给人的感觉,可能会对创始人有一个误判,是不是这个团队也是这样的状态?

  2)重点突出。

  溪不在深,有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少,即便每一个章节都写得面面俱到,但关键内容含糊其辞,恐怕到头来还是白忙乎。

  字里行间,VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真,是否功夫做尽、佐料加足。

  3)观点要客观,不要套用模板。

  每个项目都有差异之处,核心还是要展现差异化的地方;

  不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板;

  少用描述性语言,多提要点和关键词。千万不能带有过多感情色彩。

  4)要自信、有说服力。

  一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定,也更应该是对VC的一种尊重。

  5)别太多图片与视频。别用“平台”“唯一”、“全球领先”这些牛词。

  17.书写商业计划书的禁忌

  1)切忌谈平台。

  平台不是炼出来的,不是搭出来,平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子,他们凭什么愿意给你当柱子,让你在台上风光啊?给个理由先。

  很多投资人也是从创业者一步一步走过来的,他们有的也犯过建平台的毛病,当你跟他们提建平台的时候,他们脑袋就大了,你就等着受到他们的思想鞭挞吧。

  2)切忌谈只缺钱。

  商业规则里虽然谈钱不伤感情,但是钱也不是万能的。如果你的项目就差钱,差多少?百度市值500亿,给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司,你要多少钱能再造一个苹果?

  VC都是很精明的人,他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的,操盘能力一点也不亚于成功的企业家。如果项目有钱就可以干,凭什么溢价买你的股份?

  3)切忌谈市场大。

  每一个创业者都对自己的项目信心满满,甚至不少人认为可以改变世界,改变人类社会,并在商业计划书里大书特书。

  不管从哪方面看,说假大空的话都对创业者不利,创业是细节的较量,宏观方面的留给经济学家去预测吧。

  4)切忌谈没有对手。

  有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者,自己是全世界上独一无二做这个生意的;

  但没看到不一定代表没有。千万别认为你的Idea牛得要死,没人想到,更没人做到。“山外有山,人外有人”这句话放在人口第一的中国绝对正确;

  在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候,要么直接说没看到,要么不写,投资人都见过各行各业各种奇葩的人,眼界比你广得多,说的不对或者不够准确,对你的商业计划书来说是减分的。

  5)切忌声明“必须签署保密协议”才可查看。

  VC不愿意签所谓的“保密协议”;这一类硬梆梆的法律文书令人相当不愉快,尤其是当它们来自初创企业时;

  如果不方便透露,那就不写,也不要用“暂不方便透露”“必须签署保密协议”之类的话语,这些大家都懂,但是写出来就很扫兴。

  6)切忌求多求全。

  不是越多越好,写得越厚越好。很多时候简单明了,更能说明你的底气很足,说明你能把握好关键点。

  7)切忌过多强调细节。

  有的企业过于强调产品的功能细节,创业者担心VC不了解自己的产品,在商业计划书就写得非常具体。

  其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。

  8)切忌生搬市场数据。

  除非这个行业很新,除非这些市场概述是属于自己的见解和分析,否则简单搬运数据,反而是噪音。

  不同的项目有不同的侧重点,不要生搬硬套。

  9)切忌空话太多。

  很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇,从宏观经济说到世界形势。其实不然,大家别小看投资人的智慧,他能投资你,一定是了解你的行业的,因此你就不用做市场基础教育培训了,直接进入主题,简单明了,反而更能说明问题所在;

  不切实际的幻想,对于投资人来讲毫无意义,而且很讨厌这些yy来的数据;

  “下一个阿里巴巴”“XX行业的阿里巴巴”,这些语句,只会让投资人觉得团队思考不深刻,瞎忽悠,没有属于自己的创新。

  10)切忌专业术语晦涩难懂。

  商业计划书应该以普通人的口吻来撰写,避免使用任何术语和无休止的缩写形容产品或生产营运过程,以便易于阅读和理解。

  11)切忌赌咒发誓。

  感叹号不需要出现,这不是在下军令状。越是显得悲壮的事情,越是不会有人在乎;

  投资人都是资本家,锦上添花的多,雪中送炭的少。投的是增长,躲的是悲壮。

  12)切忌过分修饰、内容空洞。

  拿到一份制作非常精致的商业计划书,从设计到排版让人眼前一亮,但是细细一看内容空洞,理由牵强附会,让人觉得云里雾里;

  每个VC都会非常认真地对待无限可能的创业者,不会美化没关系,用心梳理内容才是重心,切勿本末倒置。

  13)切忌只谈情怀。

  有情怀是件好事,但是商业投资是一件严肃的事情,VC投资人可没有这么多的时间搬着小板凳嗑瓜子听你讲故事;

  当然,内容充实的前提下,情怀也是件锦上添花的事。

  14)切忌呆板不生动。

  商业计划书最需要数字与图表,而不是像本小说。写小说可以写得密密麻麻,但商业计划书要的是简单明了,最忌讳的是写得太正规,全是字,能用图与数字表示是最好的形式。

  15)切忌兜圈子。

  我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的;

  极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗,VC犯错误,多半是投资以后的风险管理,而不是投资前的分析和判断;

  VC的看家本领就是看商业计划书,你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯,VC个个都是火眼金睛的。

  18.投资人对哪些点感兴趣

  1)一般投资人关注的要点有用户数,日新增,PV/UV,DAU,留存率,用户停留时长,使用频率,竞品情况,未来发展方向与空间等等,投资人最喜欢看的就是数字和图表,可以根据不同行业进行展示。

  2)收入模式–清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式。

  对于一个创业公司来说,没有任何东西可以比收入更加重要了。

  3)资金用途和估值。

  这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱?准备出让多少股份?不管你的心理价位是多少,你应该明确提出你的要价,不妨让它作为一个谈判的起点吧。

  4)有可能在三到五年内将公司价值提高100倍,不管现在值多少钱。

  5)在商业计划书中表现出对资金需求有认真规划,而且确实需要这么多钱。

  6)有其他投资人准备一起投资的商业计划。VC往往觉得人越多越安全,所以他们通常不喜欢成为交易中的惟一投资者。

  7)明确的退出方法。投资人希望看到你已经提前做好了安排,让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。

  简而言之,比较直接的投资人,最关注的就是下面这些点:

  1.市场大不大,增长快不快

  2.产品好不好,逻辑顺不顺

  3.数据涨不涨,指标硬不硬

  4.模式有没有,收钱行不行

  5.团队齐不齐,老大强不强

  6.融资多不多,价格低不低

  19.投资人经常问的问题有哪些

  1)验明正身,你到底是谁?

  2)你要做什么?-你的产品或服务到底有什么价值;

  3)你为什么要做这件事情?

  4)这件事情为什么重要?

  5)怎么做?-你是不是有执行能力和成功的把握。

  6)为什么你能做这件事情(技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑)

  7)公司的股权架构是什么样的?

  (a)公司注册在哪里?注册在海外还是国内?有哪些分公司、子公司、关联公司?投资人的钱从哪里注入?公司的架构关系到股东利益是如何体现的?

  (b)你的公司是如何运转的,你有那些部门?你的COO,销售副总、技术总监们是否分工明确,各就各位?还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主?

  8)你自己在项目中投入了多少?

  这么宏大的愿景,那么你自己投入了多少自己的钞票呢?如果你一分钱都没有投入,VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度;

  不要怕丢脸,如果你告诉他你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样,他绝对不会嫌你寒碜,而是会把你当成英雄。会放心的把大把大把的钱交给你去打理。

  9)什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平?

  当然,持平并不是最终目的,公司收支打平了,我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展;

  创业者们应该明白,无论你创立什么样的公司,账面收支持平越早越好;

  一个公司开始有收入了,说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平,说明它是有盈利潜力的;只有具有盈利能力的公司,才是正真有价值的公司。

  20.写好了商业计划书,如何找投资人

  1)几流的项目,就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等,但不可否认,越级挑战总是比较难的事情。

  2)投资人都有圈子,找到一个投资人以后先交朋友,即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你。

  3)团队内有一个人专门负责沟通融资,经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上,避免被融资这件事牵涉太多精力。

  4)找个孵化器蹲着吧,见到各种投资人的机会还是很多的。

  21.邮件发送商业计划书的注意事项

  1)邮件标题和商业计划书的主题页:项目名称+创业领域+模式,方便投资人和自己搜索和存档。

  如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来,打开附件的概率会更高一些。

  2)不要群发——这是基本的尊重,最好稍微花些时间到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域,对症下药。

  3)不要压缩包——很多投资人是用手机查看邮箱的,解压缩不一定支持。

  4)不要大文件——将PPT转成PDF文件会小一些,除非是数据图,一般的图片都可以适当压缩。

  22.种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别?

  1)种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段,可以有节操的画饼,投资人也吃这套。

  2)A轮,最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值,需要钱获得更多的用户。”

  这时候项目处于1到10000的阶段,大部分情况下投资人已经可以试用产品,最有说服力的就是漂亮的用户数据。

  3)B轮,最重要的是展示“我已经有好多用户,需要融资来驱动商业模式。”

  这时候项目大结构应该已经稳定,下一步就是要告诉这个阶段的投资人,项目的变现能力,来让投资人对自己投资的回报有信心。

  23.商业计划书现场演示要注意哪些问题?

  1)问一下投资人有多少时间可以用来开会,再在他告诉你的数据上打个8折。

  2)核心成员尽量全部到场。

  3)初始阶段与投资人面对面的交流,一定保持一个好心态。

  有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言,不要着急沉着地应对就可以了,大不了换一家聊。

  24.其他补充

  一般标准的融资分为三个阶段:

  1.融资准备阶段(写BP)

  2.市场推介阶段(见投资人)

  3.尽职调查阶段

  看看有没有国外对标企业:

  这一点是中国的创业者特别“赚”的,因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。比如百度是中国的google,人人网是中国的facebook,微博是中国的twitter,美团是中国的groupon等等。

  如果你有更进一步的探索,可以不是简单的对标,以A+B的模式,也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便,投资人也会更加信服。

该会员没有填写今日想说内容.
回复

使用道具 举报

王小粑 发表于 2017-8-18 14:43:14 | 显示全部楼层
智能技术共享平台 - 未来论 http://www.mywll.com/
回复

使用道具 举报

瞌睡的菜鸟 发表于 2018-3-18 12:19:28 | 显示全部楼层
学习了
智能技术共享平台 - 未来论 http://www.mywll.com/
回复

使用道具 举报

高级模式
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

关注2973

粉丝3130

帖子9682

发布主题
阅读排行 更多
广告位
!jz_fbzt! !jz_sgzt! !jz_xgzt! 快速回复 !jz_sctz! !jz_fhlb! 搜索

智能技术共享平台 - 未来论

关注服务号

进入小程序

全国服务中心:

运维中心:天津

未来之家:天津 青岛 济南 郑州 石家庄

                商务邮箱:xy@mywll.com

Copyright © 2012-2021 未来派 未来论 (津ICP备16000236号-5)