叶国富：零售新样本的创新启示

大家好，很高兴来到这里和大家做个分享。
      今年11月14日星期一我们在《广州日报》的广告：“杭州老马11号卖了1200亿，跟北京老王的赌局依然没有胜算”。我为什么要跟马云过不去呢？四年前马云和王健林有个赌局，未来电 商一定要超越实体，超过50%，如果超不过就烧光一个亿。我认为马云当时讲这句话，讲未来只有电商没有实体，电商才是未来的趋势和消费领域最大的市场，但是在今年11月13日，他讲以后 没有电商，电商在承认实体的价值，过去三到五年实体店在大量的倒闭，从2016年开始未来三到五年电商会大量的倒闭，新的实体会崛起。马云讲的新零售，什么是新零售？我认为新零售绝 对不是线上加线下，如果线上加线下是新零售的话，中国的大量企业都是新零售。
        衡量是不是新零售有几个标准，第一是环境好。我们讲电商，我认为电商有三无，第一没有体验、第二没有场景、第三没有保障。今天电商很成熟，但是大家网上买东西心里还是不踏实 ，服装图片很漂亮但是穿身上怎么样不知道，会不会存在假货也不知道。依然如此，今年买假货几率最高的还是在电商，实体不敢卖假货，只有电商敢干。所以好的环境我认为是未来的趋势 ，我70%到80%的店铺开在购物中心，一个两百平米的店装修要花40万以上，而卖的东西大部分是十块钱，国外也很少看见这么大的价钱在装修一个店铺。我们在营造一个好的购物环境，东西 很便宜但是环境很糟糕，别人会去买吗？不会，今天的时代肯定不会的。今天讲求一个好的环境，环境在营造一个好的购物体验。
        服务好。什么是服务好？我认为没有服务才是最好的服务。过去实体零售为什么会垮掉呢？过度服务，看着你的钱包服务，人进入服装店，后面跟着小妹不断推产品，这不是贴心的服务 。你们看看优衣库有没有销售小姐，没有服务的服务是极至购物体验的环境。过去零售业店员的工资占了销售额20%，服装、化妆品，店员不仅要年轻漂亮而且口才要好，否则做不下去。我 们现在不需要年轻漂亮，把货整理好、卫生搞好、不要跟顾客介绍，好不好别人能很清楚地看到。
        产品好。对产品开发我的感触太深了。过去产品太粗制滥造，多而杂。苹果乔布斯给全球企业家上了一课，如果要做企业，认真学习一下苹果，只做少，不要多，多不是一件好事。我们仅化妆笔，一个十块钱，一个产品卖十个亿，很多化妆品企业一年生产一千个产品还卖不了一个亿，这就是理念的冲击，不是多而是少。
        价格好，在保证品质基础上价格越低越好，不是价格越贵越好。在我的团队中，如果能卖十块钱千万别卖十二块，卖的越低我越兴奋，卖的越高我越恼火，99%的老板认为价格越高越好， 因为代表了利润高。
      最后三句话：
      新零售是极致的产品设计，必须要产品非常的有限，这个时代不需要沃尔玛家乐福了，北上广更不需要他们了。这种大卖场只有地级市还可以有些市场，再过三五年这些都要倒闭，未来 是小而美的购物体验。电商解决两个问题，第一是低价，第二是方便，坐在家中网上下载APP一点，产品到家。电商没解决购物体验和产品保障的问题，未来的新零售要做到店铺很方便，到里 边买东西不要让我一万多平方转一圈，我进去店面很小，但是一买就可以走了。
       第二、极高的性价比，优衣库、宜家、这是新零售，高毛利率、高利润的产品或者品牌不叫新零售。
       第三、极好的购物体验，不要过度的服务，不要让消费者有压力，想买就买，不想买就不买。产品的沉淀要场景化，背后隐藏的是极致的产品设计，背后要有强大的供应链、大部分的产 品是自己设计，深度的供应链，以及背后强大的产品开发能力。今天做个零售只是简单的买卖，买十块钱、卖二十块钱，这个机会已经结束了，要的是进入产品的设计阶段。
        极高的性价比要做到，渠道很扁平，直接从工厂到店铺，所有的经销商全部干掉，不要了。在中国做零售是非常的辛苦，因为中国有七八个机器人电商平台。不要认为阿里巴巴很厉害，阿里巴巴在中国可以生存在其他国家早被干掉了，极高的性价比背后有极短的渠道，不要有经销商，今天我们的步行街中的人百分之七八十店铺都要优化调整，未来没有加盟商，未来所有的店铺都是直营店，没有代理商，只是那些人带着钱来店铺和我们合作，我们全程管理，他只是财务投资人，没有任何权力干预店铺的经营、没有任何权力干预店铺货品的上架和干预店铺的服务管理。以后做一个店铺，你再搞加盟一开始就错了，不要干，一出来你所代表这个商业模式就已经死了。
        HM、优衣酷全部是直营店，只有直营店才能有一个非常好的购物体验，否则就不行。每一个店都是独立的，都有一个小老板，他想怎么搞怎么管就怎么做，他的加盟店为了短期的利益而 搞推销。怎么营造极好的购物体验？未来没有极好购物体验的直营店都要倒闭，实体零售下一步是非常难做的，但是要做到这三步是非常大的跨越。今天在中国暴利时代已经结束了，不要再 想这件事了，一切要进入微利时代，这也是中国进入发达国家和强国的标志，越发达的国家，产品的利润越低，美国物价比中国低，日本的物价比中国低，中国这几年物价水平下降很厉害， 马云对中国的零售贡献还是很大的，但是破坏性也很大。他只做到了低价但是没做到品质，衡量任何一个实物或者一个人，一定有两个维度，如果一个维度就很可怕。有些人德才兼备，这个 人品德过硬要有能力要有才，衡量一个产品又要低价又要有品质保证，如果只为了低价这个是走不远的，短时间赚快钱可以但是一定走不远。

       一个企业如果只关注业务增长而不关注内部的文化修养，企业也是走不远的，看待任何一个事情要用这两个维度，而不是一个维度去看。上个星期二一个记者写了一句话，MINISO目前站在了全球商品流通的大风口上，显现B2C模式丝毫不输给线上的平台，某一天将与阿里巴巴与华为齐名，我毫不怀疑。
       新零售不在乎线上和线下，今天MINISO全球开了1500家店，我没有一家网店，没有在网上卖任何的产品，依然不影响我的企业三年做到一百亿。宜家在天猫上开店了吗？优衣库是马云请来的，它享受了阿里巴巴超国民待遇，流量不要钱，你们可以做得到吗？马云和王健林本质上没有区别，今天的电商红利已经结束了，今天的电商产品毛利没有40%、50%是活不下去的，我们的毛利率可以做到比电商的毛利还要低，而且我们的产品还是有保证的。
        我们为什么不做电商？因为电商对我们没有意义，我可以做到电商的价格、线下的品质。新零售不是马云讲的线上+线下，不在乎线上还是线下，只要是满足极至产品设计、极高性价比在 哪里都可以做，我不希望和阿里巴巴和华为齐名，华为是一个电子企业，电子企业竞争非常的激烈，三星NOTE7出问题，如果不是韩国政府在支撑着，会瞬间倒闭 。电子企业家的压力是一般的企业无法承受的，它的更新速度非常快。零售只要有人的地方就有零售的产生，做好可以做几十年、上百年经久不衰，跟人的生活息息相关。
        全球我对标的企业是苹果，从名字来讲，苹果这个名字大人小孩都知道，到越南、老挝、尼泊尔等等这些落后的国家他们也都知道。苹果做到全球不分人种、不分肤色、不分宗教、不分 信仰、不分年龄都喜欢，而名创做到什么，我们也做到不管是发达的新加坡，还是澳大利亚，都知道。澳大利亚是全球员工福利最好的国家，我们一个店员，公司一个月给两万人民币，越南 、老挝、发展中国家的菲律宾，我们也做到了不分人种、不分宗教、不分肤色、不分信仰、不分收入——苹果还分收入，没钱的人买不起，而我们做到了不分收入。如果哪一天我们超越“Zara”，大家不要奇怪，我们做到了不分年龄，不分是不是喜欢都可以买得起，名创优品谁都可以买得起，我们国外的生意比中国的生意好两到三倍。
        我们的使命是：让世界上每一个人花很少的钱能用上好的产品。
        我们的愿景：成为世界领先的零售企业。
        我们的价值观：不追求暴利，真才实料。这一定跟一个企业的使命是相辅相成的，你要让全球每一个人花少的钱买到好的产品，企业必须要做到不追求暴利，不追求暴利必须要真才实料 ，不要因为不追求暴利就偷工减料，用假的或是差的材料，我们的供应商全部是每个行业中顶级的供应商，我们做到全球指甲油第一名企业、全球第一名的彩妆供应商，现在的供应商有30%是 国外的，70%是中国的。

       幸福感是名创优品成功最大的秘密。什么是幸福感？让消费者在你的店花十块、二十块钱买到外面一两百块钱买到的东西，这就是消费者拥抱我们的最核心秘密。前几天在《羊城晚报》做了一个广告，讲董明珠，说：珠海董小姐，别人不要，我要，别人不敢请你，我来请你。因为我的增长秒杀格力，做家电一台空调用十年二十年，但是名创优品做的是快销品，今天买了明天还要买。眼线笔是跟欧莱雅的供应商，十块钱一支，一个女同志一个月用一支，一年12支，这是消费品。我们规划到2025年目标做到五千亿（全球销售额），格力才一千多亿，而且格力已经不增长，开始下降了。为什么董明珠这么急要做手机，要做电饭煲、冰箱、汽车，因为增长不了了，全球市场增长不了。我们到国外输出品牌、输出技术、输出渠道、输出中国制造，而中国99%的企业在国外只输出了一个制造，只是帮别人OEM而已。华为手机也不是走向全球每个国家，主要是非洲和东南亚落后的国家，格力也是，而我们是输出品牌，未来走到世界每一个国家、每一个商场都可以看到我们的LOGO。这是我们在自建渠道和输出品牌.
       我跟广州市的领导说我敢做，2020年要做到全球600亿，阿里巴巴从0到100亿用了四年，唯品会从0到100亿用了七年，我们从 0到100亿用了三年，不在乎做线上还是线下，我们增长率只说明我们在全球的影响力、号召力。核心是我们的四个输出：输出渠道、输出品牌、输出制造、输出技术。主要是输出设计，而中国企业只做了输出制造。习总书记说要走出去，我们拿什么走出去？外面的市场非常大，看怎么走。
       我们是全球零售业最快的一块蛋糕，我不讲中国，而是讲全球。全球零售业服装已经有了，化妆品在东南亚国家也有自己的化妆品店，他们比屈臣氏做的好多了，鞋子和其他的零售行业 已经有了，唯独我这个方面，今年12月8日八个国家在新加坡开会，明年会突破一百个国家。
        我有六架马车，我只讲了冰山的4%，还有96%的部分，有机会下次和大家分享。今天非常感谢大家，希望名创优品是名创模式，这种模式用在鞋子行业，中国的各行各业，新零售就是名创的模式。
        中国现在刚刚进入物美价廉的时代，在中国的品牌中真正谈得上物美价廉的，一个是优衣库，另一个是名创优品。中国的鞋子、内衣、红酒多贵呀，我们喝的红酒在美国5美金、10美金已经很好了，中国卖3、400元，5美元加上关税就是39元进来了，卖49、59元一样很有市场，而且红酒是每天都要消费的.只是我们要抛弃过去传统的思维，每一个产品要暴利的时代过去了，要进入极高的性价比、极好的购物体验、极致的产品，不要卖那么多的红酒，满足精准的顾客群体一样有大量的市场。
        谢谢大家！


       主持人：您的演讲过程中我们的粉丝对您提出了一些问题，我们挑选一个问题解答一下。
       提问：现在名创有了规模，拿着大订单直接找工厂自然会得到重视，一亿支眼线笔的订单可以找顶级的供应商，但是初创的阶段是怎么达到工厂起步量的门槛的？当时是怎么解决供应链的问题？名创是个模式，很多人对模式很感兴趣，想去其他的行业复制您的模式，最重要是起步阶段从0到1是怎么做的？
        叶国富：新的零售到了不再是小打小闹了，一定是规模经营，我们当初做这个项目很有信心，一年要开一两百家店，去年的店大部分是在国内，今年的店一部分在国外，明年90%的店铺在 海外，明年我们在海外要开两千家店。
        一开始就是按照一百家店来规划，不是看三五家店，当然对企业运营要求非常高，对这个项目的功底和对供应链的管理我是有基础的。第二也有资金基础，现在如果再创业开个个体小店 ，这个打法玩不起来了，玩不了极高的性价比，我还要讲名创整个的六架马车，供应链的环节一开始就是大规模采购，哪怕放在仓库里也没关系，我们两条腿同时走路，第一是渠道，尽快建立渠道，我们现在一个月开80家店，当初三个月开一百家店，产品端是按照一百家店的规模去打，这是大游戏、小游戏玩不了。


        主持人：现在电商流量红利已经没有了，这是蛮可怕的事情，因为电商在整体零售额中的占比还没有达到马云自己所说的、跟王健林打赌的，电商占社会零售总额的50%。还没有达到，电商 零售红利已经消失了。实体零售一般毛利率是30%多，这是可以接受的，互联网的很多红利正在消失，逼迫很多传统的企业重新回到传统的资源上去，看看在那里还有没有新的突破机会。