营销工作中，不同的客户甄别

第一种：内在价值型A

第二种:外在价值型客户B

第三种：战略伙伴型C

面对的是内在价值型客户，他们认为价值仅存在于产品本身，销售队伍不能增加任何价值。

而B面对的客户希望销售队伍能创造出真正的价值，而且他们的建议很受欢迎。这是典型的外在价值型客户，他们是从产品的外部着眼，并为销售人员增加的价值支付更高的价格。

C的客户寻找的是远远超出产品的东西，并且想得到战略价值型的关系。在这种关系中，销售人员和客户的界线完全被重新定义，因此C客户为战略价值型大客户。

内在价值型大客户的特征在于其标准项目非常清楚，很容易取代。此类客户与产品供应商之间通常保持买卖对立的关系，希望能够一次达成交易。他们不需要销售人员的意见，认为其没有多大价值。内在价值型大客户关心的是价格，获取货物的方便性以及交易反映速度的快慢。与内在价值型大客户做生意，成功的秘诀在于见到他们的决策者。

附加价值型大客户的区分特点在于其希望得到量身制裁的服务和有区别的对待。他们与产品提供者之间的关系是以利益为基础的客户-顾问式的合作关系。他们的销售特质在于解决问题，问题的严重程度，解决的是否符合需要，价格和绩效的比较是他们关心的焦点。与附加价值型大客户做生意的关键在于发展客户内部SPY，找到影响力买家。

战略伙伴型大客户的特点是需要差异化的战略互补。其与产品提供者之间保持着战略伙伴的合作关系，而在时间特性上表现为资本深入、股份合作和利益共享。战略伙伴型大客户以团队销售为主，关注购买过程的战略性。与他们做生意的成功秘诀在于高层之间的互访。

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