论行销人员如何在日渐扩展的智能家居中做好行销工作

论行销人员如何在日渐扩展的智能家居中做好行销工作

                                                         文：盼盼

随着我国经济的快速发展，20世纪90年代末智能家居行业引入中国，尤其是随着房地产的繁荣发展，智能家居的概念逐渐的被人们认知并接受，其智能化水平甚至成为了评判楼盘和别墅的重要依据。

那么何为智能家居呢？智能家居是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信技术、 安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活有关的设施集成，构建高效的住宅设施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。那么在智能家居行业的迅速发展过程中，越来越多的智能产品也随即产生，那么在众多的智能家居产品的面世下，如何让我们自己的智能产品在茫茫星海中取得其独有的耀眼光芒呢？这就不仅仅需要企业的品牌价值，企业的产品质量，还要在以此为基础上，拥有一流的行销人员了！而且这些行销人员必须了解经济趋势，了解客户及竞争对手，而且也得具备分析及创新的技巧，得具有无懈可击的人际技巧，他们对自己的产品及劳务得了如指掌。他们必须善用时间，善于分配时间到现有及潜在客户上。

那么这些营销人员该如何让自己更出色的做好行销工作呢？首先记住我们的销售目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。总之，就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

在具体行销过程中主要注意如下几点：

1、客户要做好分类工作

中国有很多的人口，男女老少，我们是跟经销商合作的，但经销商也分很多种，有卖智能家居产品的，电器家具产品的，公关策略的、网络推行产品的等等，这时候要有选择，切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。

举个例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去

2、建立信赖感
    如果你一见到客户就过早地讲产品，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户一开始就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说问他是做什么工作的，他所在的地域所有的特色，或者我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。一定要引导他到有兴趣的话题，而且他回答时一定要引起你的共鸣，你一定要对这些知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导他多说。这就是共鸣。
    人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

3、寻找客户需求点、定位产品卖点

之前已经把顾客分类完毕，还需要做什么呢？老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。

举例子：有一种产品叫：洗发露分柔顺洗发露，去屑洗发露，滋养洗发露等，为什么有这么多功能的选择呢？这只是厂家的一种区分顾客的方式，用功能和需求去区分。

产品卖点应该如何定位？卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此，也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。一般顾客购买时的考虑点包括以下几点：1.能否解决我的问题，2.能否带来好处，3.能否创造价值，这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
4、控制和调动自己的情绪

    在这里我说的是跟客户谈单的时候，有些客户可能因为不了解你卖的东西，情绪不是很好，可能会诋毁产品，那么这个时候，自己心里可能会很愤懑，但是一定不能输给自己的情绪，自己一定要控制好自己的情绪，好好的跟客户解释。你的耐心解释有时候会给客户很好的印象，很可能客户最后买你的东西就因为你的耐心。

5.提出自己建议，创造自己的产品价值
    实际上谈到这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的建议针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把我们的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
6.解除疑虑，帮助客户下决心
    做完产品的介绍和分析，实际上很多的客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去迫于成交，钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
    你很容易判断他是否已经进入到这个状态了：他说，回去跟同事商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好在外面；看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 比如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱同事商量商量。”，你就继续问：“那您同事还会关心哪些问题。”，他就会说，我同事关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
7.成交一定要踢好临门一脚
    很多销售人员，前面的步骤都做的很好，但就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍！
    成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢? 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
8.做好售后服务
   人们往往认为，售后服务就是打打电话，做好维修工作，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

9.要求客户转介绍
  人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”，这个机会可能就丢失了。 你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系，别不好意思，为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足，如果当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
    转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

    这9点不单单是每一个行销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”！